Zašto kupujemo više stvari nego što nam je potrebno?

Vaš šestogodišnji sin vas traži da mu kupite bicikl, a vi, koji još niste dobili mjesečnu plaću, odbijate. Ali tu su i drugi razlozi koji opravdavaju njegovu odluku: ovaj mjesec je premašio troškove kreditne kartice kredit, a još uvijek niste završili vaganje prednosti i mana kupnje bicikla vašem sinu po tako kratkom roku dob.

Ali kao što dobro znate, dijete može biti vrlo napadno. Uvijek iznova traži, moli, preklinje da mu kupi bicikl. No čini se da se sa svakim novim negativnim odgovorom koji date, dijete, daleko od toga da se obeshrabri i zaboravi na inicijativu, vraća napadu s većom snagom.

Svaki novi napad vašeg malog djeteta malo je iritantniji od prethodnog i osjećate da počinjete prelaziti svoj prag strpljenja.

Nakon dugog i zamornog procesa, dijete počinje pokazivati ​​neke znakove razumijevanja i na kraju prihvaća činjenicu da neće imati bicikl; Odlučio ju je upitati svojim najboljim licem malog anđela: "Pa, možeš li mi onda kupiti čokoladu?"

Kako je mogao odbiti tako beznačajan zahtjev? Naravno, u tom kontekstu odlučite mu kupiti čokoladu.

Pitanje od milijun dolara glasi: Biste li svom sinu kupili čokoladu da vas je prvi zamolio, umjesto bicikla? Najvjerojatnije ne.

Kupujemo li ono što nam ne treba? Društvene usluge

Kao dio eksperimenta, profesor psihologije pitao je svoje studente bi li bili voljni raditi besplatna dva sata tjedno sljedeće dvije godine kao dio programa rehabilitacije prijestupnika maloljetnici. Naravno, nitko nije prihvatio. Pristati na takav zahtjev bilo je nešto manje od žrtvovanja samog sebe u životu.

Ali onda se profesor vratio s manjim, puno razumnijim zahtjevom. Ovoga puta pitao je svoje učenike bi li bili voljni pratiti skupinu maloljetnih delinkvenata u dvosatnoj šetnji zoološkim vrtom. U isto vrijeme, u drugom povjerenstvu učenika, pak, učiteljica ih je izravno zamolila da volontiraju za odlazak u zoološki vrt, bez prethodnog pretjeranog zahtjeva.

Što se dogodilo? Pa, od ove druge grupe, 17% se složilo, naspram 50% prve skupine, kojoj je prethodno upućen pretjeran zahtjev.

Sličnost ovih slučajeva

Imajte na umu da u oba predložena slučaja skromni zahtjev ostaje nepromijenjen. I čokolada koju je poželio naš sin i šetnja zoološkim vrtom koju je učitelj zahtijevao pred svojim učenicima, ne mijenjaju se.

Međutim, koliko god to čudno izgledalo, prisutnost mnogo zahtjevnijeg prvog reda, toliko neadekvatnog da je vrlo vjerojatno bi bio odbijen, to je znatno povećalo šanse za pozitivan odgovor na drugu prijavu, usput, mnogo više diskretan A možda je to djelomično zbog kontrasta koji se stvara između dva poretka.

Relativnost izvan Einsteina

Događa se da mozak ne slaže se baš najbolje s apsolutnim pojmovima; Kako biste odredili je li nešto veliko ili malo, pošteno ili nepošteno, morate se voditi mjerilom. U našim primjerima, prvi red je dobra točka usporedbe, dostupna u mozgu, pri ruci.

Relativnost je ključ. A novac potrošen na čokoladu, u odnosu na izdatak potreban za bicikl, čini se beznačajnim i nevrijednim dublje analize. Isto tako, dvosatni posjet zoološkom vrtu čini se kao puno manji zahtjev nego što stvarno jest, u usporedbi s dvije godine neplaćenog rada.

javna slika

Drugi razlog koji možda pridonosi ovoj očitoj ludosti može biti potreba da se pokažemo drugima. drugi kao inherentno dobra, kooperativna ili dobro raspoložena osoba prema potrebama susjed. Priznali mi to ili ne, svi smo, u većoj ili manjoj mjeri, zabrinuti slikom koju prenosimo.

Bez imalo zamjerke odbijamo zahtjev koji nam se čini apsurdnim jer smatramo da nemamo nikakvog rizika da budemo negativno ocijenjeni. Ali kad je zahtjev za suradnjom razuman, a pogotovo ako smo već prvi put rekli ne, onda nam je puno teže. odupiranje strahu da će nas se smatrati sebičnim, individualističkim ili još gore, što ugrožava naš ugled ili dobro Ime.

Još više, kontrast boji naše percepcije i navodi nas na preuveličavanje razlika između objekata koje mozak uspoređuje. Naravno, to nije nešto što radimo svjesno. Mnogo puta kontrast je generiran kontiguitetom u vremenu; odnosno između dva sukcesivna podražaja, kao u prethodnom primjeru djeteta koje prvo traži bicikl, a potom čokoladu. To je jedinstvena pojava kojoj trajno podliježemo i koja ima ozbiljne implikacije na način na koji vidimo svijet.

Ako dijete od šest godina, čak i nenamjerno, može manipulirati nama na ovaj način, ima i dosta lukavih prodavača koji nemaju zamjerke otvoreno manipulirati nama.

Kupnja i rukovanje: još nekoliko primjera

Idete u trgovinu jer vam treba novi par cipela. Ako prodavač koji vam služi ima iskustva u poslu, velike su šanse da će vam prvo pokazati nekoliko. obuće od ojačane kože vrhunske kvalitete, uvezene iz Kneževine Luksemburg, i vrlo visoke cijena.

Odmah zatim, a čim mu se na licu ocrta negativan izraz malodušnosti, prodavač će požuriti pokazati mu drugu par cipela, također izvrsne izrade, prema onome što on kaže, ali po nižoj cijeni nego, prema stvorenom kontrastu, smatrat ćete ga jeftinijim nego što zapravo jest.

Prvom ponudom prodavatelj će uspostaviti usporedni parametar, početnu cijenu koja će s percepcijskog i psihološkog stajališta funkcionirati kao "sidro". Mentalno vezana za ovu početnu točku, cijena drugog para cipela, koja je nedvojbeno da vas prodavač od početka želi prodati, činit će vam se puno manje nego što zapravo jest. je.

Vrijedi pojasniti da je slijediti obrnuti postupak, odnosno pokazivati ​​vam "jeftine" cipele čim kročite u trgovinu cipelama, a one "skupe" tek nakon toga, užasno strategija koja je štetna po interese prodavatelja, budući da je uspostavila nisku cijenu "sidra", a koja će služiti kao usporedni model za sve koje kasnije možete ponuditi, služit će samo da klijent percipira kao pretjerano ono što bi a priori moglo biti normalne vrijednosti i sukladno predmetu prodaje obuća.

Agencije za prodaju automobila stalno se koriste ovim psihološkim trikom da nam prodaju stvari koje zapravo i nisu bile u našim planovima za kupnju.

Relativna cijena automobila

Kada kupujemo novi auto i nakon što se papirologija završi, cijena vozila postaje točka na kojoj mislit ćemo kada nam prodavač počne nuditi, jednog po jednog, što će vjerojatno završiti kao slap pribor.

"Za samo 100 dolara više, možete imati električne prozore", kaže nam prodavač. I mislimo da je to izvrsna ideja. Uostalom, upravo smo kupili vozilo vrijedno 15.000 dolara...a 100 dolara nam se čini puno. Naravno, kada prihvatimo, prodavač će nam ponuditi uključivanje glazbenog playera za samo 200 dolara dodatno. Povoljna ponuda, pomislili smo.

A onda, sjedala presvučena kožom koja se može prati, dodatni GPS najnovije generacije i cijela baterija osiguranja i produžena jamstva za brojke koje će se činiti zanemarivim u usporedbi s izvornom vrijednošću automobila; da ne računajući desetak poreza koji se dodaju i koje nam nikad nisu spomenuli prvi put.

A što ako trebamo kupiti odijelo?

Pa, prodavač koji zna da ljudski mozak donosi vrijednosne sudove na temelju usporedbe, ili ih barem intuitivno naslućuje, samo jedan Nakon što smo iskeširali dobar iznos novca za hlače, on će nam ponuditi odgovarajuću košulju, koja odgovara savršenstvo.

A onda kravata; uostalom, odijelo bez kravate je nepotpuno odijelo. Ali samo u drugom slučaju, nakon što se cijena odijela ugradi u naše umove kao referentna točka koja predstavlja mjeru za sve što slijedi.

ljepote i privlačnosti

Kao da ovo nije dovoljno, iste kriterije primjenjujemo na percepciju ljepote kod ljudi. Pretpostavimo, u slučaju da ste muškarac i heteroseksualac, da vam pokažem fotografiju žene. Pustim ga da pažljivo pogleda sliku i onda ga zamolim da ocijeni koliko mu se ta žena sviđa ocjenom od 1 do 10.

Njegovo uvažavanje ženske ljepote koju je upravo vidio sigurno će biti podređeno modelu usporedbe koji u tom trenutku pronađe u svom umu.

Postoje mnoga istraživanja u kojima je uočeno da muškarci mnogo negativnije vrednuju ljepotu žene ako su prije listali modni časopis prepun slika modela dok su morali čekati da sudjeluju u eksperimenta, u usporedbi s procjenom druge skupine muškaraca, koji su zamoljeni da se zabave gledanjem novina star.

Isti je fenomen primijećen i kod muškaraca, prije nego što su morali dati rezultat estetike ženama, od njih se traži da gledaju televizijski program u kojem glume poznate glumice ljepota. Nakon izlaganja mladoj ženi izuzetne ljepote, muškarci su skloni podcijeniti običnu žensku ljepotu, ali ljepotu ipak.

zaključujući

Sažimajući. Mozak ima poteškoća s razmišljanjem i donošenjem odluka u apsolutnim okvirima, uvijek vam je potrebna referentna točka, nešto što funkcionira kao pristupačan parametar usporedbe.

Znamo je li nešto dobro ili loše, veliko ili malo, skupo ili jeftino, uglavnom gledajući oko sebe, analizirajući kontekstu u kojem se nalazimo, te uspoređujući predmet našeg interesa s nečim drugim što, naravno, pripada istom kategorija.

Problem leži u velikom broju prevaranata koji intuitivno poznaju ovo neobično svojstvo mozga i koriste ga prevariti nas ili nam prodati stvari za koje bismo hladnijom i racionalnijom analizom shvatili da ih ne želimo ili ne trebamo kupiti.