6 zakona utjecaja Roberta Cialdinija

Priznajmo, informacije i komunikacija redoslijed su dana. Vijesti se više ne objavljuju svakodnevno i objavljuju se slučajno, automatski se ažuriraju 24 sata dnevno, svakog dana u godini.

Među svom ovom količinom informacija koje se generiraju, društva su sve više usmjerena ka poboljšanju u plemenito umijeće govorništva i uvjeravanja. Bilo za osvojiti tu osobu koja nam se toliko sviđa ili pobijediti na općim izborima. To nije iz hira U demokratskim su društvima uvjeravanje i masovni utjecaj najučinkovitiji alati da posjedujemo ljude da dođu na vlast.

Važnost utjecaja i uvjeravanja drugih

Mnogo je rečeno o utjecaju i različitim načinima modificiranja ili promjene ponašanja i stavova ljudi i koji je najbolji način da se to postigne. Ali samo ugledni američki psiholog po imenu Robert Cialdini, uspio je otkriti koji su principi bilo koje vrste uvjerljive strategije.

U svojoj knjizi "Utjecaj, psihologija uvjeravanja", Cialdini postulira 6 zakona utjecaja koji stoje iza bilo kojeg pokušaja uvjeravanja, a koriste se za postizanje sukladnosti prijemnika.

6 zakona utjecaja

Upoznat ćemo različite zakone utjecaja koje Cialdini opisuje u svojoj knjizi. Dobra prilika za poboljšanje naših komunikacijskih vještina i sposobnost utjecaja na druge.

1. Zakon o uzajamnosti

definira se kao tendencija da uzvratimo uslugu nekome tko nam je prethodno učinio uslugu stvarajući osjećaj obaveze. Osjećaj dugovanja prema nekome tko je već učinio nešto za nas čini ovu osobu predispozicijom da prihvati naše zahtjeve.

Najvažnije za uspjeh ovog zakona je uvijek biti prvi koji će učiniti uslugu, tim više vrijedno, osobno i neočekivano je ono što se daje, to je veći osjećaj naklonosti, što on ne zna da jest manipulirajući. Primjerice, ako se iznenada dodvorite nekome i odmah zatražite uslugu ili ako roditeljima pripremite doručak, a zatim ih zamolite za uslugu, manipulacija je vrlo očita. Dostavu ne biste trebali povezivati ​​s uslugom koju tražite, stoga nemojte čekati zadnji trenutak da biste stvorili osjećaj obveze.

2. Zakon predanosti ili dosljednosti

Ovaj zakon kaže da ljudi koji su prethodno pristali na mali zahtjev vjerojatno će konačno pristati na veći zahtjev. Ovim se zakonom klijent slaže s našim zahtjevom da budemo u skladu s nizom načela, vrijednosti i uvjerenja izraženih u prethodnoj obvezi. Ljudska tendencija da bude dosljedan onome što smo već učinili, odabrali ili odlučili čini to u slučaju da to prekine dosljednost osjećamo kognitivnu disonancu koja se izražava u obliku osjećaja prilično neugodnog za biće ljudski.

Iz tog se razloga, počevši od malih obveza, stvara usklađenost s izdavačem ili proizvodom i ona će nastojati biti u skladu s tom obvezom u sljedećim prilikama.

3. Zakon društvenog dokaza

Ovo se načelo temelji na ljudskoj sklonosti da smatramo da je ponašanje ispravno kad vidimo da drugi ljudi to čine ili kad drugi ljudi misle isto.

Kad pažljivo pogledamo videozapise, pjesme ili bilo koji sadržaj koji se nalazi u prvih 10 ljestvice najprodavanijih, preuzetih ili preslušanih. Kad vidimo gomilu koja gleda uličnu predstavu i ne možemo odoljeti iskušenju da vidimo što će se dogoditi. Svi su oni uzorci zakona društvenog dokaza na djelu. Konobari koji su postavili posudu za napojnice znaju da ako su u početku stavili nekoliko novčanica ili novčića na početku noći, na kraju će dobiti više novca, jer će više ljudi smatrati da je davanje napojnica ispravno ponašanje jer su to učinili "drugi ljudi" prethodno. "Više od 2.000 ljudi već je to probalo" "više od 2.000 ljudi već je partner" uobičajene su fraze poznate po svom učinku.

Već znamo zašto je uobičajeno kupovati sljedbenike novih vođa i reference koji su lansirani u utrka moći, veći broj sljedbenika, veća istina i privlačnost tweetova o tome osoba.

4. Zakon vlasti

Ljudi koji se uzdižu više u hijerarhiji zaslužni su za više znanja i iskustva nego ostalo, tako da ono što preporučuju ili prodaju bude dobro.

Najčešći primjer koji vidimo kada se dogode događaji velikih razmjera poput potresa, nove epidemije ili terorističkog napada, nadamo se da ćemo čuti tumačenje svjetskih vlasti kao što su predsjednik Sjedinjenih Država, papa ili Nobelova nagrada Književnost. To je znak da je za prihvaćanje ideje ili usluge od strane velikog broja ljudi potrebno samo uvjeriti stručnjake i ljude visokog statusa.

5. Zakon užitka ili socijalne privlačnosti

Zakon zadovoljstva nam to govori skloniji smo utjecaju ljudi koji nam se sviđaju, a manje ljudi koji nas uzrokuju odbijanjem, jednostavna logika, ali vrlo tipična za naše ljudsko stanje. The fizički privlačni ljudi Često im se nesvjesno pripisuju druge pozitivne vrijednosti, poput iskrenosti, transparentnosti i uspjeh. Međutim, atraktivnost ne proizlazi nužno iz ljepote, to može biti zbog bliskosti, sličnosti mišljenja i pripadnosti skupinama ili učinka pohvale.

Uspjeh Nespressovih reklamnih kampanja uključivanjem lica Georgea Clooneyja kao slike brenda sada je shvaćen, zar ne?

6. Zakon o oskudici

Sigurno su vam poznati plakati poput "ograničena ponuda vremena", "najnoviji članci", "trčanje, oni lete"... Sve ove fraze i slogani temelje se na načelu oskudice. Prema ovom principu, spremniji smo pristupiti nečemu ako primijetimo da je to malo ili teško postići.

Sad kad znate šest oblika uvjeravanja koje danas najviše prihvaća znanstvena zajednica, moći ćete lako otkriti kad ste pod utjecajem jednog od njih i, zašto ne, iskoristiti ih za svoje plemenite svrhe.