10 najučinkovitijih tehnika uvjeravanja

Uvjeravanje je sposobnost ljudskih bića da uvjere druge ljude da učine nešto što nisu planirali.

Preporučujem vam da pročitate ovaj članak da biste ušli u stvar: "Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja"

Kako nekoga uvjeriti? Najbolje tehnike uvjeravanja

Što se tiče nagovaranjan tehnike koje se koriste za to su vrlo važne.

Te se tehnike uvjeravanja mogu grupirati na mnogo različitih načina, ali posebno se ističu one identificirane prema šest principa Cialdinijevog utjecaja:

• Načelo dosljednosti. Moramo biti dosljedni u svojim motivima i govorima koji prate naše postupke.

• Princip reciprociteta. Odnosi se na potrebu da drugima vratimo usluge koje nam čine.

• Načelo oskudice. Nešto je privlačnije ako imate ograničenu dostupnost.

• Načelo društvenog odobravanja. Tražimo podršku većine, pa će imati bolju opciju imati nešto s čime se većina slaže.

• Načelo vlasti. Kao što smo vidjeli, netko tko je stručnjak za neku temu može nas natjerati da lakše povjerujemo u to.

• Princip simpatije. Vjerojatnije je da će nas netko nagovoriti.

Više o 6 zakona društvenog utjecaja Roberta Cialdinija možete pročitati na ovaj članak

Glavne tehnike uvjeravanja

Dalje ćemo vidjeti neke tehnike uvjeravanja, najistraženije i najučinkovitije.

Započet ćemo s tehnikama uvjeravanja koje se temelje na uzajamnosti, tehnikama temeljenim na predanosti ili dosljednosti, a završit ćemo s tehnikama temeljenim na oskudici. Zatim ćemo pregledati elemente i tehnike koji se koriste u vezi s načelima autoriteta, simpatije i društvenog odobravanja, iako su oni obično integrirani u druge vrste tehnika.

1. Tehnike zasnovane na uzajamnosti

Tehnike koje se temelje na uzajamnosti su one kod kojih interakcija između izvora i prijamnika kod potonjeg izaziva ideju da se daje ustupak., zbog čega je veća vjerojatnost da ćete mu uzvratiti uslugu.

Te tehnike koriste, naravno, reklame, ali ponekad i političke organizacije u pregovorima ili čak i u strategijama oglašavanja općina i vlada koje potiču stanovništvo da se brine o resursima i opremi Iako zloupotrijebljeni, mogu igrati i zlokobniju ulogu u održavanju klijentskih mreža i korupcija.

Među tim tehnikama ističu se sljedeće:

• Tehnika vrata / zalupljivanje vrata u lice

Ova se tehnika temelji na činjenici da izvor daje vrlo pretjeranu i skupu početnu ponudu za prijemnik za koju zna da će je odbiti. Jednom kad ga prijamnik odbije, izvor će postupno spuštati razinu troškova da bi napokon došao do točke koja je od prvog trenutka bila cilj. A) Da, primatelj smatra da je napravljen veliki popust, što mu olakšava pristup ponudi.

Jasan i lako razumljiv primjer koji koristi ovu tehniku ​​je cjenkanje trgovaca na različitim tržištima širom svijeta.

• Tehnika "ovo nije sve"

Temelji se na nuđenju, uz početnu ponudu, malog dodatnog poklona. Na dar se gleda kao na koncesiju, pa primatelju opet olakšava da se osjeća favoriziranim i želi prihvatiti ponudu. Primjer se može naći u televizijskim promocijama nekih proizvoda, u kojima često poklonite mali poklon (nož noža koji smo kupili, druge naočale, itd.).

• Tehnika tapkanja po ramenu

Ova se tehnika temelji na uspostavljanju neformalne i djelomično emocionalne veze između izvora i primatelja., čineći da prijemnik osjeća potrebu da odgovara odnosu koji ima s izvorom. Ova tehnika može se prikazati postupkom koji banke provode sa svojim klijentima.

2. Tehnike temeljene na obvezama

Tehnike zasnovane na predanosti i dosljednosti temelje se na primateljevoj želji da bude dosljedan sa svojim prethodnim stavovima i postupcima.

Oni su također oni koji postavljaju najmoralnije dileme u svojim najekstremnijim verzijama, budući da neki prekidaju s idejom da izdavatelj i Primatelj mora početi s jednakih uvjeta jer prva osoba zna sve potrebne informacije i igra se s njima prednost. To je također razlog zašto će nam znanje kako prepoznati ove tehnike pomoći da ih ne uhvatimo.

Glavni i najčešće korišteni su sljedeći:

• Lažna tehnika ili "niska lopta"

U ovoj tehnici primatelj prihvaća ponudu od izvora, ali jednom prihvaćen izvor stavlja naglasak na informacije koje posao čine nešto manje atraktivnim. Naravno, ove se informacije ne mogu protiviti informacijama koje je izdavač izdao na početku, ali obično su dio "sitnog tiska" onoga čime se trguje. Primatelj ga uvijek može odbiti, ali želja da bude dosljedan može ga natjerati da svejedno prihvati ponudu.

• Tehnika noge u vrata

Ova se tehnika temelji na davanju male početne ponude, lako prihvatljive za primatelja.. Jednom prihvaćeni, možete nastaviti s davanjem sve većih i većih ponuda. Važeća sličnost mogla bi se dogoditi u igri, gdje započinjete s malim ulozima, a zatim povećavanjem iznosa novca.

• Tehnika mamaca i prebacivanja

Temelji se na činjenici da je, kad primatelj pristupi ponudi, predmetni proizvod koji ga je privukao rasprodan, iako se nude i druge slične mogućnosti.

3. Tehnike zasnovane na oskudici

Što se tiče tehnika temeljenih na oskudici, oni žele povećati vrijednost onoga što se nudi u očima primatelja tako da on to prihvati. Ističu se dvije tehnike:

• Tehnika "igranja teško da bi se nešto dobilo"

Ova tehnika podrazumijeva da je proizvod rijedak i da ga je teško dobiti kako bi primatelj bio motiviran da ga stekne. Vrlo je vidljiv u elektroničkim ili prehrambenim proizvodima (pametni telefoni, kavijar ...).

• Tehnika rokova

Ova tehnika ukazuje da je ponuda samo privremena, s kojim se poziva da ga brzo nabavi prije nego što ponestane. Varijanta koristi broj jedinica umjesto vremena. Najjasniji primjer su televizijske promocije nekih proizvoda, koje zajedno sa strategijom "to nije sve" obično ukazuju na privremenu dostupnost ponude.

4. Tehnike zasnovane na socijalnom odobravanju

Tehnike temeljene na socijalnom odobravanju imaju za cilj iskoristiti potrebu primatelja da se osjećaju dijelom grupe i društvo, koristeći kao argument da velik dio stanovništva prihvaća ili bi prihvatio ponuđenu ponudu.

U ovom se slučaju ističe uporaba statistike ili tehnika uključivanja u skupinu.

Ovaj se resurs često koristi kako bi se pokazala popularnost ponude, pokazujući da će u slučaju prihvaćanja ući u grupu. Često se koristi zajedno s elementima i tehnikama temeljenim na autoritetu.

To se može vidjeti u mnogim oglasima, gdje prikazuju statistiku kupaca zadovoljan ili komentarima poput "preporuči 9 od 10", "mnogo smo članova ...", "Pridružite se NAS".

5. Tehnike utemeljene na autoritetu

Tehnike utemeljene na autoritetu Oni djeluju pod pretpostavkom da će stručnjak za neki predmet imati bolji sud o njemu od ostalih, uključujući prijemnik. U vezi s tom činjenicom, uglavnom se ističe korištenje vještačenja. U ovoj se tehnici koristi stručnost jedne ili više osoba kako bi primatelj vidio da je primijenjena ponuda vrjednija, učinkovitija ili profitabilnija od drugih.

Jasan primjer je upotreba profesionalaca u nekom sektoru za prodaju određenog proizvoda, poput upotrebe stomatologa za promociju zubnih pasti ili sportskih profesionalaca za promociju odjeće hrabar.

6. Tehnike zasnovane na simpatiji

Što se tiče tehnika koje se temelje na simpatiji, temelje se na stvaranju osjećaja sličnosti i bliskosti između izvora uvjeravanja i primatelja. Oni se ističu:

• Korištenje elemenata koji promiču osjećaj bliskosti

Iako to sama po sebi nije tehnika, uobičajeno je koristiti okoliš, način odijevanja, pa čak i ponašanje i oblik da se izrazi na način da se prijamnik osjeća dovoljno ugodno da prihvati ponuda. Primjer se može naći u velikom broju robnih marki i trgovina, zbog kojih njihovi zaposlenici nose odjeću i ponašaju se neformalno.

• Fizička privlačnost

Korištenje vlastite fizičke i osobne privlačnosti izvora olakšava primatelju privlačnost onoga što dolazi od njega, zbog čega često prihvaćaju ponudu. Često se može vidjeti u modnim reklamama i dodacima, iako je uobičajeno primijeniti na veliku većinu reklamnih elemenata.

• Korištenje slavnih

Javno priznanje poznate i utjecajne osobe koristi se radi modificiranja percepcije primatelja (-a) određene ponude. Oni su vrlo česti u svijetu marketinga i kontinuirano se koriste u oglašavanju.

Neki zaključci i razmišljanja

Sve su ove karakteristike i tehnike važni i česti elementi u pokušajima uvjeravanja da nalazimo se u našem svakodnevnom životu, ne samo u strategijama koje koriste organizacije i velike organizacije Poslovanje. Imajte na umu da većina ljudi pokušava nagovoriti druge da promijene stavove, vrijednosti ili postupke.

Međutim, cijenjeno je da uvjeravanje ne podrazumijeva nužno manipulaciju, jer u velikom postotku Ponekad smo svjesni da pokušavate promijeniti naše stajalište sa svrhom Naravno.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. i Miller, J. DO. (1978). Postupak za postizanje usklađenosti: obveza onda trošak. Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Katalonski, J., Wheeler, D. i Darby, B. L. (1975). Postupak uzajamnih ustupaka za poticanje poštivanja: tehnika "vrata u lice". Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969.). Model obrade informacija o učinkovitosti oglašavanja. U H.L. Davis & A.J. Svila (ur.), Bihevioralne i upravljačke znanosti u marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985.). Promjena stava i integracija informacija u žalbama na strah. Psihološka izvješća, 56, 179-182.