A meggyőzés és a döntéshozatal pszichológiája

Naponta ki vagyunk téve olyan ingereknek és információknak, amelyek megpróbálják megváltoztatni hiedelmeinket. Ezek a jelenségek a Meggyőzés Pszichológiája tanulmányozza tudni, hogy mások milyen hatással vannak az emberekre, még a döntéshozatal során is.

Akár tudatosan, akár öntudatlanul, biztosan próbáltál már befolyásolni valakit, törekedj a sikerre beszélgetésben, igaza van egy vitában, vagy rábeszél másokat arra, amit Ön akarsz. Ez nem csak egyéni dolog, mindennapjainkban ki vagyunk téve a vállalkozások, politikusok, szervezetek és társadalmunk egyéb többségi csoportjainak befolyásának.

A pszichológiában ott van a Meggyőzés Pszichológiájának áramlata, amely megpróbálja meghatározni, melyek azok az alapelvek, amelyek miatt engedünk, és mások meggyőzik, de kulcsot ad nekünk ahhoz, hogy ezeket az elveket használjuk, hogy meggyőzzünk másokat, és közelítsék őket ötleteket.

A meggyőzés pszichológiája: min alapul?

Amikor a meggyőzésről beszélünk, fontos megjegyezni, mi a társadalmi befolyás. A társadalmi befolyást úgy határozták meg, mint egy szociális és pszichológiai természetű folyamatot, amelynek célja kognitív vagy viselkedésbeli változások elérése egy személyben vagy embercsoportban. Ezt a társadalmi hatást többféleképpen is meg lehet jeleníteni, az egyik a meggyőzés útján.

A meggyőzés tehát a társadalmi befolyásolás egyik fajtája, amely azon alapul, hogy a küldő egy üzenetet közvetít, amely arra törekszik, hogy megváltoztatni az információ címzettjének hozzáállását, meggyőződését, érzéseit vagy viselkedését. Ez olyan változásokat von maga után a döntéshozatalban, amelyek a meggyőzésre kiadott üzenettel együtt járhatnak. Szeretnél többet megtudni arról, hogyan győznek meg minket napi szinten, és hogyan tanulhatsz meg másokat meggyőzni? Olvass tovább!

Történelmi kontextus

Mielőtt elkezdené a gyakorlatot, fontos, hogy tanuljon egy kicsit arról, hogyan fejlődött és fejlődött a meggyőzés fogalma a történelem során.

A retorikáról úgy beszélnek, mint a meggyőzés elődjéről. Ezt a meggyőzés művészeteként határozták meg, és az volt a célja, hogy elbűvölje vagy elcsábítsa a közvéleményt a diskurzuson keresztül, a meggyőzés eszközeként használva. A retorikát Homérosz költeményeihez hasonló régi szövegek (Kr. e. 8. század!), sőt Arisztotelész is említik, aki „a vita művészeteként” beszélt róla. A „meggyőzés” fogalma a 20. században kezdett népszerűvé válni, és a „meggyőzés” fogalma kezdett népszerűvé válni. kulcsfontosságú eleme az olyan eltérő orientációknak, mint a gazdaság, a politika, a reklám és még a hadsereg. A szociálpszichológia széles körben tanulmányozta a társadalmi befolyásolásra és kommunikációra összpontosító folyamatokkal való kapcsolatát.

A második világháborúban, hogy megpróbáljuk megtalálni a módokat az amerikai hadsereg önbecsülésének és moráljának növelésére, Carl Hovland szociálpszichológus csapatával együtt a meggyőzést mint kognitív folyamatot tanulmányozta.. Azt találták, hogy ahhoz, hogy viselkedésbeli változásokat idézzen elő, annak a személynek a hiedelmeiben is meg kell változnia, akit meggyőztek a sajátjától eltérő gondolatokkal való szembenézésre. Emiatt a meggyőzést olyan halmaznak kezdték tekinteni, amely magában foglalja a meggyőzésre kiadott üzenet forrását, tartalmát, kommunikációs csatornáját és kontextusát. Különböző többek között a fogadó emberek figyelme, megértési és memóriaképessége szerint is.

• Kapcsolódó cikk: "5 eladási trükk, amit a nagy márkák használnak"

magyarázó modellek

A meggyőzés elveinek megértéséhez két magyarázó modellt különböztettünk meg. Itt megkülönböztetjük őket, hogy megértsük különbségeiket:

1. Chaiken heurisztikus-szisztematikus modellje

Ez a modell a tudattalan meggyőzésre összpontosít, amely anélkül történik, hogy észrevennénk. Benne, meggyőzni az embereket, hogy anélkül döntsenek, hogy először mérlegelnék a döntés előnyeit és hátrányait; teljes mértékben megbíztak a meggyőző üzenet tartalmában, és automatikusan cselekedtek.

Ezeket az üzeneteket perifériás jeleknek nevezzük, és magukban foglalják mindazokat a döntéseket, amelyeket megfigyelés vagy tapasztalat alapján hozunk meg. Például, amikor a szupermarketben egy kicsit drágább terméket vásárol, mint egy másik, és nem vette figyelembe a különbségeket, vagy ha többet ér egyiket vagy másikat megvenni. Egyszerűen úgy döntött, hogy valami drágábbat vesz, anélkül, hogy túl sokat gondolkodna.

• Érdekelheti: ""Heurisztika": az emberi gondolkodás mentális hivatkozásai"

2. Petty és Cacciopo kidolgozási valószínűségi modell

Ez a perspektíva arra utal Kétféle stratégia vagy út létezik, amikor egy üzenettel kell meggyőzni: a központi és a perifériás útvonalat..

A központi út az, amelyen elemezzük és mélyrehatóan lebontjuk a számunkra bemutatott üzenet jellemzőit, figyelembe véve a döntés következményeit, és mindent felölelve tudásunkon vagy tapasztalatainkon keresztül előző.

Másrészt a periférikus útvonal az, amelyet általában választunk, amikor végül meggyőznek bennünket. Ezen a kognitív úton nem szánunk annyi időt, mint amennyit kellene a meggyőző üzenet átgondolására, és azokra az információkra koncentrálunk, amelyek nem késztetnek túlzottan reflektálni. Ezeket az üzeneteket anélkül fogadjuk el, hogy teljesen tisztában lennénk velük, hasonlóan az előző modelljavaslathoz.

• Kapcsolódó cikk: – Mi a szociálpszichológia?

A meggyőzés alapelvei: meg tudunk-e tanulni meggyőzni?

A meggyőzés pszichológiájának érdekes része az alapvető elvek ismerete, nem csak meggyőzni másokat, de azt is észlelni, amikor velünk csinálják, és tudja, hogyan kell reagálni Ezt megelőzően.

A meggyőzés alapvető pszichológiai elveit Robert Cialdini, az Arizonai Állami Egyetem pszichológia kutatója és professzora javasolta. Cialdini kiadta könyvét Befolyás: A meggyőzés pszichológiája, amelyben a meggyőzés által magában foglaló hat társadalmi befolyás törvényét mutatja be összességében. Itt lebontjuk ezeket a törvényeket vagy alapelveket:

1. Viszonosság

Amikor valaki megtesz nekünk egy szívességet, úgy érezzük, hogy valamikor vissza kell adnunk.. Ez azon a tényen alapszik, hogy nem tudjuk elviselni az érzelmi inkonzisztenciát vagy a kognitív disszonanciát, amikor adósnak érezzük magunkat valakinek.

Hogyan jelenik meg ez nekünk? Például ingyenes mintákkal az üzletekben, vagy próbaidőszakokkal egy online streaming platformon. Ezek a vállalkozások ideiglenesen ingyenesen kínálják nekünk termékeik egy részét, így ha ez véget ér, eladósodtunk, és megállapodhatunk abban, hogy megvásároljuk vagy kifizetjük a teljes verziót.

2. Hiány

Ha valami elkezd eltűnni, annál jobban akarjuk, mert ez azt az érzést is gerjeszti bennünk, hogy ha valamit nagyon nehéz elérni, az azt jelenti, hogy az értékes lesz. És így ezekben a helyzetekben gyorsan cselekszünk, hogy ne kockáztassuk meg, hogy elveszítünk valamit egy olyan helyzetben, amelyben az eltűnhet.

Jó példa erre, amikor a statisztikák valós időben jelennek meg az online értékesítési oldalakon. Előfordult már veled, hogy vásárolni szeretnél néhány ruhát, és amikor meglátod a neked tetsző inget, a weboldal azt mondja, hogy már csak 3 darab áll rendelkezésre? Itt a szűkösség elvét alkalmazzák, hogy meggyőzzenek.

• Kapcsolódó cikk: – Hogyan reagál az agy az ajánlatokra?

3. társadalmi bizonyíték

A társadalmi bizonyíték arra összpontosít, ahogyan szociális embereknek lenni és a társadalomban élni döntéseinket azáltal irányítjuk, hogy segítünk magunknak abban, amit mások tesznek. Alapvetően akkor, amikor megnézed mások véleményét az interneten arról az étteremről, ahová menni szeretnél étkező, akkor a társadalmi bizonyíték szabványt használja, hogy tudja, hogy ez társadalmilag elfogadható hely-e vagy sem vacsorázz ott.

4. Elkötelezettség és következetesség

Ha egyszer elköteleztük magunkat valami mellett, mindent megteszünk annak érdekében; hogy összhangban legyen ezzel az elkötelezettséggel. A következetlenség kimutatása érzelmi kényelmetlenséget generál olyan erős, hogy mindenáron elkerüljük.

Ez szorosan összefügg a viszonosság elvével, de amellett, hogy úgy érzi, hogy viszonoznia kell egy szívességet, úgy érzi, hogy kötelezettséget kell teljesítenie. Például, ha ingyenes vagy erősen kedvezményes tanfolyamot kínálnak Önnek; úgy érzed, hogy be kell tartanod és be kell fejezned, sőt, ha végeztél, csinálj még egyet mert "nagyon jól alakult az ár", és úgy érzed, hogy ez iránti elkötelezettséged alakult ki szervezet.

5. Vonzerő

Az emberekre nagy hatással vannak a barátok, a család, az emberek, akikben megbízunk, vagy egyszerűen azok, akiket vonzónak tartunk.

A vállalkozások ezt az elvet alkalmazzák az ügyfelekkel való kommunikáció során., különleges közelséget generálva abban bízva, hogy ez affektív kötelékeket hoz létre, amelyek növelik eladásaikat vagy termékeik fogyasztását.

6. Hatóság

Amikor kiemelkedőnek tartott emberektől vagy szakértőktől származó véleményeket vagy érveket állítanak elénk, ragaszkodunk ezekhez a tekintélyes személyekhez, és feltételezzük, hogy érveik megfelelőek lesznek. Magától értetődőnek vesszük, hogy bölcsek, mert ilyennek tűnnek számunkra..

Nagyon könnyű megtalálni például jó hírű írók véleményét az új könyvek borítójára nyomtatva bestsellerek, hogy ösztönözzék népszerűsítésüket, és bízzanak abban, hogy az emberek megbíznak más írók véleményében Híres.

Óvakodj a meggyőzéssel!

Végül a Meggyőzés Pszichológiája nagyon kíváncsi és érdekes lehet annak megismerésében, hogyan hozunk döntéseket és hogyan viszonyulunk más emberekhez. Ennek ellenére fontosnak tartjuk, hogy tudjuk, hogyan értsük meg a meggyőzés ezen elveit, de ne tegyük próbára és próbáljunk mindenkit befolyásolni körülöttünk, de legyünk tisztában ezekkel a döntésekkel és ezekkel a folyamatokkal kognitív. A meggyőzés mindaddig hasznos lehet, amíg nem arra használjuk, hogy másoknak ártsunk, vagy hogy magunkat mások fölé helyezzük. Jó tudni az elménket, de mindig fejjel és tudatában vagyunk mások valóságának.