7 מפתחות של פסיכולוגיה הוחלו על שיווק

פסיכולוגיה היא תחום המיושם בתחומים רבים: ספורט, בית ספר או חברות.

בהקשר אחרון זה אנו מוצאים פסיכולוגיה מיושמת בשיווק, שהוא המפתח להבנת אופן פעולתו של המוח האנושי וחיוני לשכנוע הצרכנים לרכוש את המוצרים והשירותים שלנו.

מפתחות פסיכולוגיה הוחלו על שיווק ופרסום

כל אסטרטגיית שיווק טובה אינה יכולה לשכוח כיצד חושבים הצרכנים, אילו צרכים יש להם ומה המניעים שלהם. לכן, פסיכולוגיה מהווה נדבך בסיסי בעולם השיווק והפרסום.

בשורות הבאות תוכלו למצוא 7 מפתחות של פסיכולוגיה הוחלו על שיווק ופרסום.

1. שיווק רגשי

אינטליגנציה רגשית היא אחת הפרדיגמות הגדולות של הפסיכולוגיה הנוכחית, מכיוון שרגשות משפיעים על רווחתנו ועל התנהגותנו באופן מכריע. רוב האנשים חושבים שההחלטות שאנו מקבלים מבוססות על ניתוח רציונלי של החלופות המוצגות בפנינו, רעיון שהפסיכולוג אנטוניו דמסיו, בספרו, "הטעות של דקארט", הוא מאשר שהוא לא משתף.

מבחינת דמסיו, "הרגשות הם מכריעים כמעט בכל ההחלטות שאנו מקבלים, מכיוון שאלה, הקשורים לחוויות קודמות, קובעים ערכים לאפשרויות שאנו שוקלים." במילים אחרות, רגשות יוצרים העדפות שמובילות אותנו לבחור באופציה כזו או אחרת.

שיווק רגשי מיושם במיתוג, באסטרטגיות לנאמנות לקוחות, בסיפורים מסחריים וכו '.

• אם ברצונך להתעמק בנושא זה, תוכל לעשות זאת במאמר שלנו "שיווק רגשי: הגעה ללב הלקוח”

2. התניה קלאסית ואינסטרומנטלית

התניה קלאסית ואינסטרומנטלית הם שני מושגים מרכזיים להבנת הפסיכולוגיה ההתנהגותית, והם נוכחים בלמידה שלנו, בהתנהגות שלנו וכמובן בעולם השיווק.

התניה קלאסית, שהפכה פופולארית ג'ון ווטסון בזכות העזרה של איוון פבלוב, ניתן לראות בעולם הפרסום מתי מודגשים מצבים או מאפיינים נעימים שאינם קשורים בהכרח למאפייני המוצר או שירות. לא נדיר להיתקל במוצרים דומים של מותגים שונים המעוררים חוויות רגשיות שונות עבור המשתמשים באמצעות מיתוג.

כעת, כאשר מוסברים המאפיינים האמיתיים של המוצר והשירות, משתמשים במודל ההתניה האינסטרומנטלי או האופרטיבי. במילים אחרות, כאשר מוצר באמת מציג הבדלי איכות ביחס למתחרים שלו, התניה אינסטרומנטלית יעילה. לדוגמה, לתת לך לנסות את המוצר או לתת דוגמה ממנו.

3. מוֹטִיבָצִיָה

המוטיבציה היא כוח מהותי שמנחה אותנו ומאפשר לנו לשמור על התנהגויות שמטרתן להשיג מטרה או לספק צורך. פסיכולוגים רבים התעניינו בחקר המוטיבציה, שכן זהו עיקרון בסיסי בהתנהגותם של בני אדם. המוטיבציה משפיעה גם על קבלת ההחלטות.

מסיבה זו הוא מיושם בתחום השיווק, שכן הבנה והשפעה על מוטיבציה תביא לרכישה מוגברת של מוצרים ושירותים על ידי הצרכנים. לדוגמא, אם אנו מגלים באמצעות סקר שמשתמש מונע לקנות רכב, יש סבירות גבוהה יותר שהוא יכול לקנות אחד מהמוצרים שלנו אם אנו מסורים לתחום נהיגה. טכניקה זו נמצאת בשימוש נרחב כיום. דוגמא לכך היא השימוש ב"עוגיות ", המאפשרות מעקב אחר הרגלים ודאגות של לקוחות פוטנציאליים.

• מאמר קשור: "סוגי מוטיבציה: 8 מקורות המוטיבציה”

4. אפקט זייגרניק: יצירת ציפיות ומתח

ה אפקט זייגרניק קשורה קשר הדוק לציפיות, וחייבת את שמה לבלומה זייגרניק, פסיכולוגית מהארץ בית ספר גשטלט, שהבינו שמשימות לא גמורות נוטות לייצר אצלנו אי נוחות ומחשבות פולשניות. בעולם השיווק אפקט זייגרניק הוא טכניקה המשמשת למשיכת לקוחות, המשמשת במצבים שונים. למשל, בקדימונים לסרטים.

מקובל לראות בחלק מסדרות הטלוויזיה סיכום קטן של הפרק הבא בסוף התוכנית, כדי ליצור מתח ולעורר את הצורך לדעת כיצד מסתיימות הסצנות שהראו לנו בעבר. זה נקרא "cliffhangers" ומבוסס על אפקט Zeigarnik.

5. שִׁכנוּעַ

פסיכולוגיית השכנוע היא אחד המרכיבים המרכזיים בשיווק. ענף זה של הפסיכולוגיה החברתית נועד לחקור התנהגות אנושית ל להבין מהן הסיבות שגורמות לאנשים לשנות את התנהגותם בהשפעה חיצוני. למרות שלעתים קרובות הוא מבולבל עם מניפולציה, שכנוע הוא אמנות המורכבת משכנוע אנשים לפעול בצורה מסוימת.

ישנם מספר אלמנטים החיוניים לתקשורת משכנעת יעילה. למשל הדדיות, מחסור, סמכות, עקביות, ידידותיות ואמינות.

• תוכלו ללמוד עוד על מושג זה במאמרנו: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות השכנוע”

6. שיווק נוירונים

שיווק נוירו הוא תחום החוקר את התודעה, המוח והצרכנים ואיך להשפיע עליו להשיג יותר מכירות. לכן זה מקרב את ההתקדמות המדעית בפסיכולוגיה ובמדעי המוח לתחום השיווק.

להבין את תפקוד הקשב, התפיסה או הזיכרון וכיצד משפיעים על תהליכים אלה אנשים, הטעם שלהם, האישיות והצרכים שלהם, מאפשרים לבצע שיווק יעיל יותר. ישנם יישומים רבים של Neuromarketing, כפי שניתן לראות במאמרים שלנו:

• לנוירומרקטינג יש עתיד גדול
• שיווק נוירו: המוח שלך יודע מה הוא רוצה לקנות

7. דיסוננס קוגניטיבי

דיסוננס קוגניטיבי הוא מושג הקשור קשר הדוק לפסיכולוגיה חברתית. הפסיכולוג ליאון פסטינגר הציע תיאוריה זו, המסבירה כיצד אנשים מנסים לשמור על העקביות הפנימית שלהם. כלומר, לכולנו יש צורך פנימי חזק הדוחף אותנו להבטיח שהאמונות, העמדות וההתנהגות שלנו יהיו עקביים זה עם זה. כשזה לא קורה מופיעים אי נוחות וחוסר הרמוניה, דבר שאנו שואפים להימנע ממנו.

דיסוננס קוגניטיבי קיים מאוד בשיווק, מה שמסביר מדוע פעמים רבות אנו בוחרים מוצרים שאיננו זקוקים להם באמת ומבצעים רכישות שלא תמיד קוהרנטיות. למעשה, כל צרכן שלא מרוצה מהמוצר שזה עתה השיג או יודע עד כמה הוא יועיל, חווה דיסוננס קוגניטיבי. זה יכול לקרות שכאשר אנו בוחרים רכישה, אנו מפקפקים בעניין למה, ומחפשים הסברים המצדיקים את פעולתנו. בני אדם הם כאלה, ודיסוננס קוגניטיבי קיים ברבים מההחלטות שאנו מקבלים וכיצד אנו מתנהגים.

• מאמר קשור: "דיסוננס קוגניטיבי: התיאוריה המסבירה את ההונאה העצמית”