אפקט עיגון: המאפיינים של הטיה קוגניטיבית זו

באיזו מידה אנו חופשיים לחלוטין, חסרי פניות ובטוחים מכל השפעה בעת קבלת החלטה? למרות שאיננו מודעים, ישנם אינספור גורמים המשפיעים עלינו מאוד בתהליך קבלת ההחלטות.

דוגמה לכך היא אפקט העוגן, לפיו, משהו פשוט כמו הדרך או הסדר שבו מידע מסוים מוצג לנו יכול לקבוע כיצד נפרש את השאר וכתוצאה מכך את ההחלטות שלנו יותר מאוחר.

• מאמר קשור: "הטיות קוגניטיביות: גילוי אפקט פסיכולוגי מעניין"

מהו אפקט העוגן?

אפקט העיגון, המכונה גם "אפקט הפוקאליזם", הוא תופעה פסיכולוגית מסווג בתוך קבוצת ההטיות הקוגניטיביות. אפקט זה מתאר את הנטייה של אנשים להישאר יותר עם המידע הראשון שמוצע להם, מה שמשפיע על קבלת החלטות מאוחרת יותר.

כלומר, כאשר אדם עומד מול מקור מידע, יהא טיבו אשר יהיה, ה נתונים שמוצגים בהתחלה נשארים "מעוגנים" בזיכרון של האדם עם הרבה יותר כוח מאשר יותר מאוחר.

לכן, במהלך תהליך קבלת החלטות, אפקט העיגון מתרחש בכל פעם שאנשים להשתמש באופן לא מודע במידע שנתפס בהתחלה בעת גיבוש דעה, מתן שיפוט או קבלת החלטה. ברגע בו העוגן נוצר, נוצרות שאר הדעות סביב המידע הזה, ומכאן שהוא נחשב להטיה קוגניטיבית.

נצפית נטייה זו לקבוע מידע כנקודת מוצא, שכתוצאה ממנה נפתח את דעותינו והחלטותינו. כמעט בכל תחומי החיים שלנו, אז בדיוק כפי שהוא יכול לשחק נגדנו, אנחנו יכולים להשתמש בו לטובתנו.

דוגמה ניתן למצוא כאשר דנים או מתמקחים על מחיר בית, רכב או כל חפץ שעלינו לשלם או לקבל עבורו ערך. הסכום שנקבע בתחילה תהיה נקודת ההתייחסות שלנו בהשוואה או להציע הצעות. לדעת זאת, אם המחיר ההתחלתי גבוה מאוד סביר מאוד שגם אם נוריד את המחיר, העלות הסופית מבוסס עדיין גבוה ממה שכנראה היינו מוכנים לשלם, אבל נמוך יותר בהשוואה ל קודם.

• אולי יעניין אותך: "מהו אפקט הילה?"

מה ההסבר להשפעה הזו?

למרות שישנן תיאוריות רבות המנסות להסביר תופעה זו, אין הסכמה לגבי מי מהן מציעה הבהרה מדויקת יותר. רוב החוקרים והתיאורטיקנים מתייחסים שאפקט העיגון הוא תופעה שקל להדגים, אך קשה לתאר. עם זאת, ישנם שלושה הסברים שונים שיכולים לתת לנו רמז לגבי הגורמים להשפעה זו.

1. עיגון והתאמה

לפי הסבר זה, ברגע שהעוגן ניתן, אנשים נוטים להתרחק ממנו כדי לקבל את ההחלטה הסופית שלהם. למרות זאת, הם עושים את זה בצורה לא יעילה, אז ההחלטה הסופית שלך קרובה יותר למידע המעוגן ממה שהיה אם הם לא היו מתנגדים.

השערה זו זכתה לביקורת רבה שכן, לשם כך, יש לתת את אפקט העיגון במודע; מתי למעשה האדם אינו מודע לכך.

2. נגישות סלקטיבית

הסבר חלופי הוא כזה הנובע ממה שמכונה "מבחן ההשערה המאששת". על פי תורת הנגישות הסלקטיבית, כאשר מוצג מידע שיש לעגן, האדם עורך הערכה שבה הוא חושב אם זה תגובה נאותה, ואם לא, היא תבצע שורה של פסקי דין עוקבים, אך כולם תמיד יהיו ביחס למידע המשמש כ "לְעַגֵן".

3. שינוי התנהגות

האחרון מבין ההסברים שסיפק מדע הקוגניציה, הוא זה שמסביר את העיגון ביחס לשינוי בגישה. לפי תיאוריה זו, כאשר ניתן מידע "עוגן", שינוי או שינוי בגישה של האדם שמטרתו להפוך אותו ליותר נוח למאפיינים הספציפיים של מידע זה, אשר מניח תגובות עתידיות להיות דמויות עוגן.

אילו גורמים משפיעים?

יש שורה של גורמים או גורמים התניה שיכולים לווסת, בצורה מסוימת, את הצורה והעוצמה שבה מתרחש תהליך העיגון. אלה כוללים מצב רוח, ניסיון, אישיות ויכולות קוגניטיביות.

1. מַצַב רוּחַ

כמה מחקרים גילו שמצב הנפש שלנו משפיע על האפשרות להיסחף או לא על ידי אפקט העיגון. במיוחד, אנשים עם מצבי רוח עצובים או מדוכאים נוטים לעבור הערכות יסודיות יותר ומידע מדויק, כך שפחות סביר שיהיה אפקט עיגון.

עם זאת, מחקרים אחרים מגלים דינמיקה שונה מאוד לפיה אנשים מדוכאים נוטים להיות יותר פסיביים בקבלת ההחלטות שלהם, כך שהם יכולים להיות מושפעים יותר בְּקַלוּת.

2. ניסיון

מחקרים אחרים מצביעים על הרעיון שאנשים בעלי ידע וניסיון גבוהים בתחום בטון המכונה במידע "העוגן" הרבה פחות רגישים להשפעות של זה תופעה. עם זאת, התיאורטיקנים עצמם אומרים זאת אפילו מומחים לא משוחררים לחלוטין מהאפקט הזה.

3. אִישִׁיוּת

על פי כמה חקירות שבהן מידת הרגישות להשפעת העיגון הייתה בקורלציה עם חלק מהתכונות של חמש גדול, אנשים עם רמה גבוהה של אדיבות ומצפוניות נוטים יותר להיות מושפעים מעיגון, בעוד שבעלי מוחצנות גבוהה נוטים הרבה פחות.

4. יכולות קוגניטיביות

למרות שההשפעה של היכולת הקוגניטיבית על אפקט העיגון שנויה במחלוקת, מחקרים עדכניים גילו כי תופעה זו פוחת עם אנשים שיש להם יותר יכולות קוגניטיביות; אלא שממילא אף אלו לא היו פנויים ממנו.