5 סוגי סגנונות המסחר החשובים ביותר, הסבר

המסחר לא תמיד קל. אין אפילו דרך אחת לעשות את זה, אז לפעמים צריך לדעת באיזה סגנון לבחור.

כדי להקל קצת, בואו נסקור הסוגים החשובים ביותר של סגנונות מסחר להיות מסוגל להתבונן באיכויות של כל אחד מהם, ביתרונות שהם מציעים עבור מצבים מסוימים ולכן מה האופטימלי ביותר בהתאם לתרחיש בו אנו נמצאים.

• מאמר קשור: "פסיכולוגיה של עבודה וארגונים: מקצוע עם עתיד"

מאפייני המשא ומתן

כדי לדבר על סוגי סגנון המשא ומתן, נוח שננסה קודם כל להתעמק בסוגיה זו על מנת להבהיר את מושגי היסוד המעסיקים אותנו. משא ומתן הוא מעשה של אינטראקציה בין שני או יותר אנשים או גופים, שבו כל צד מנסה להשיג את התנאים הטובים ביותר עבור עצמו או עבור הקבוצה שהם מייצגים..

האינטראקציות העומדות בבסיס משא ומתן יכולות להיות פשוטות או מורכבות מאוד. לכל אחד מהמעורבים יש את האידיוסינקרטיות שלו, חי בהקשר מסוים, יש לו צרכים מאוד מסוימים וחווה רגשות ספציפיים ביחס לעניין הנוגע לו. לכן, השאלה הפסיכולוגית תהיה מאוד רלוונטית, כפי שנראה בעת סקירת סוגי סגנון המסחר.

יש לזכור שמאפיין בסיסי נוסף של כל משא ומתן הוא זה חלק מהעיקרון שכל צד מעורב חייב לראות את דרישותיו נענות, באופן חלקי, מכיוון שאיש אינו יכול להשיג את סך כל מה שביקש

, כי זה אומר שמישהו אחר יפסיד הכל. להיפך, כולם יצטרכו לוותר, גם אם רק חלקית.

לגבי היתרונות שדיברנו עליהם, כדאי להבחין בין צרכים אמיתיים לרצונות בלבד. באופן דומה, גם אם צד מעורב במשא ומתן (באמצעות אחד מסוגי סגנון המשא ומתן נראה) תועלת מסוימת הוקמה כמטרה, זה לא אומר שזו בהכרח התוצאה סופי. כפי שכבר הזכרנו, הדבר הרגיל הוא לבצע העברות.

עוד מהנושאים המרכזיים להבנת המשא ומתן הוא זה העובדה של סוף סוף להגיע להסכמה או לא, אינה מגדירה אינטראקציה זו. במילים אחרות, שני צדדים או יותר יכולים לנהל משא ומתן בנושא מסוים, ולבסוף לא להבין אחד את השני, כך ששום עסקה לא תיסגר. אבל, למרות זאת, מה שהתרחש היה משא ומתן מן המניין, רק שהוא לא הסתיים בשום הסכם.

הסוגים השונים של סגנון המסחר

כעת, לאחר שהצלחנו לגלות מה כוללת פעולת המשא ומתן, נוכל להמשיך ולסקור את הסוגים העיקריים של סגנון המשא ומתן וכן הלאה. להעריך את האיכויות של כל אחד מהם וכמובן את התועלת שהם מציעים בהתאם למצב בו נמצאים הצדדים המשא ומתן. למצוא. בואו נראה אותם בזהירות.

1. סגנון מסחר גמיש

הראשון מבין סוגי סגנון המשא ומתן שאנו יכולים למצוא הוא הגמיש. הסטייל הזה מאופיין בנטייה לנסות להגיע להסכמה במהירות, כך ש השחקנים המעורבים לא יתעכבו יותר מדי על הפרטים או יתעמקו בסוגיה שעל הפרק. כובש. הם ינסו להגיע להסכמה סבירה רק בזמן הקצר ביותר.

סוג זה של סגנון משא ומתן נפוץ כאשר הצדדים מתמודדים עם בעיה בודדת, שכולם רוצים לה פתרון מהיר. לכן, הם יטו להגיע להסכמות המבטיחות את שביעות הרצון במידה רבה או פחות של כל הנפגעים. צדק ואיזון יהיו העקרונות הרווחים בניהול משא ומתן.

דרך המסחר הזו זה שימושי במיוחד כאשר ישות מתמודדת עם בעיה שעלולה לגרום לה לאבד לקוח, למשל. במקרה כזה, עדיף להתפשר באופן סביר ובתמורה לשמור על הקשר העסקי עם אותו אדם או ארגון.

• אולי יעניין אותך: "שכנוע: הגדרה ומרכיבים של אמנות השכנוע"

2. סגנון משא ומתן תחרותי

אבל כשאנחנו מדברים על סוגים של סגנון משא ומתן, אחד שעולה במהירות בראש הוא זה שמתאים לזה התחרותי. בניגוד למקרה הקודם, כאשר הצדדים המשא ומתן מאמצים סגנון תחרותי, הם ינסו להגן על עמדותיהם בצורה הרבה יותר אגרסיבית, ולכן המטרה שלהם תהיה להיענות כמה שפחות בדרישות שהועלו..

ברור שכדי להשתמש בסגנון התחרותי, אתה חייב להיות בעל עמדת כוח שתומכת בגישה הזו. אם זה לא היה המצב, יהיה קשה לצד השני להיכנע בסופו של דבר להצעות שהועלו, אשר הם בדרך כלל נוטים להיות מאוד לא מאוזנים, בגלל כמה הם מועילים עבור החלק התחרותי ולא כל כך עבור חלק אחר.

חשוב לציין ש משא ומתן אגרסיבי המתבצע על ידי הסגנון התחרותי, חייב להתקיים גם במסגרת של כבוד. אגרסיביות מתבטאת בדרישות שהועלו, אבל לא בנימה שבה נעשה שימוש במהלך האינטראקציה, שאם אנחנו רוצים שהיא תצליח, חייבת להיות תמיד לבבית.

3. סגנון משא ומתן שיתופי

אחד מהסוגים החשובים ביותר של סגנון משא ומתן הוא ללא ספק זה השיתופי. זהו הסגנון הקלאסי שיש להשתמש בו כאשר לאנשים או לצדדים המנהלים משא ומתן יש אינטרסים או פרויקטים משותפים. לכן, הם יודעים זאת כל אחד חייב לעשות את שלו כדי להגיע להסכם הטוב ביותר למען הכלל, שכן זו הדרך שבה כולם ירוויחו.

דרך פעולה זו מסומנת, למשל, לארגונים שנמצאים במגזר זמן קצר ולכן שניהם רוצים לנצל סימביוזה מסוימת כדי להפיק תועלת הדדית ובכך לגדול ולהשיג יותר רלוונטי. אנו כבר יכולים לראות כיצד לסוגי סגנון המשא ומתן יש איכויות ויתרונות שונים מאוד, ולכן עלינו לבחור בחוכמה את המתאים ביותר לכל אירוע.

4. סגנון משא ומתן נמנע

אבל אלה אינם סוגי סגנון המסחר היחידים האפשריים. אפשרות נוספת תהיה סוג ההימנעות. זהו מצב מיוחד מאופיין ביחסי סכסוך בין השחקנים. מסיבה זו, ייתכן שהם לא ירצו לשמור על הקישור ובכך להימנע מהמשא ומתן. מצב מסובך זה עשוי לדרוש נוכחות של צד שלישי, זר לאינטרסים של שניהם, כדי לתווך את האינטראקציה.

בסוג זה של משא ומתן אנו יכולים לראות את הפער בין הסגנון, כלומר הימנעות, ועניין, כי במציאות אתה כן רוצה להשיג הטבה, אבל אתה לא רוצה לתקשר. תנאים אלו עלולים להקשות על התהליך ולקחת יותר זמן ממה שהמעורבים היו רוצים. דוגמה לתרחיש זה יכולה להיות הליך שיפוטי, שבו השופט עצמו הוא שקובע את ההטבות שמקבל כל צד מעורב.

5. סגנון משא ומתן נוח

החמישי והאחרון מבין סוגי סגנון המשא ומתן שאנו הולכים ללמוד באוסף זה הוא המקובל. זוהי דרך מאוד מוזרה של משא ומתן, שהסגנון שלה יהיה הפוך מזה התחרותי, שראינו בעבר. במקרה זה, הצד שבוחר בסגנון זה, לא רק שהוא לא מתכוון להגן על עמדתו בצורה ברזל, אלא הוא הולך לנסות לרצות את הצד השני, ככל האפשר.

ואכן, מה שהוא ינסה לעשות זה להכיל את בן שיחו, ולגרום לו להרוויח במיוחד מההסכם שהתקבל. אבל למה שמנהל משא ומתן ינהג כך? כי במובן מסוים, זה גם יועיל. בדרך כלל, תועלת זו מושגת על ידי השגת קשר עסקי ארוך טווח.

לכן, לפעמים משתלם "לתת לעצמך להפסיד", בידיעה שבתמורה סביר מאוד שננצח, והרבה, בעתיד. זו עדיין השקעה, שבה ההון המושקע הוא מה שלא הושג באותו משא ומתן ראשון, וה הטבות פוטנציאליות הן כל ההסכמות המספקות שניתן להגיע אליהן בעתיד, אם הקשר הטוב הזה עם החברה יישמר. חלק אחר.

זוהי דרך נפוצה לניהול משא ומתן במחלקות מסחריות וספקים רבות. זוהי הטקטיקה של מתן הנחות מעניינות מאוד בעסקאות הראשונות, וכך לזכות בנאמנות לקוחות זה יכול להפוך להרגל ולכן לייצר יתרונות חשובים בטווח הארוך.

בכל מקרה, עלינו לדעת מהו סוג סגנון המשא ומתן הטוב ביותר שאנו יכולים להשתמש בו בכל עת, מכיוון שכבר ראינו שהאינטרסים שיש לנו, כמו גם התרחיש שבו אנו נמצאים, יכולים להפוך אחד או אחר למסומן ביותר בכל אחד מהם רֶגַע.

הפניות ביבליוגרפיות:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). אסטרטגיות משא ומתן אופטימליות עבור סוכנים עם מידע חלקי. סדנה בינלאומית בנושא תיאוריות, ארכיטקטורות ושפות של סוכנים. ספרינגר.
• גאנסאן, ס. (1993). אסטרטגיות משא ומתן ואופי קשרי ערוצים. כתב עת למחקר שיווקי, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). ניתוח סוגי המשא ומתן והשפעתם על קבלת החלטות עם אנשים בעלי דעות דומות ושאינן דומות.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). קביעת אסטרטגיות מוצלחות של משא ומתן: גישה אבולוציונית. כנס בינלאומי הליכים בנושא מערכות ריבוי סוכנים.