כשל בעלויות שקועות: מה זה ואיך זה מחמיר את הבעיות

כשלים הם הטיות קוגניטיביות שבאמצעותן המציאות מעוותת בצורה מצועפת, ונותנת מראה של סבירות למה שבעיקרו אינו ודאי או שקרי באופן ישיר. כמעט כל האנשים חלו בהם בשלב מסוים, ו/או היו "קורבנות" של מישהו אחר, לפחות בשלב מסוים בחייהם.

רוב הכשלים מטעים צדדים שלישיים, אבל יש גם כאלה שרק מעוותים את האמת. של מי שמבטא אותם, עד כדי כך שהם מצמצמים את יכולתו לקבל החלטות נכונות במצב בעייתי.

במאמר זה נרחיב על העלות השקועה או על כשל קונקורד (בהומאז' למטוס שנוצר על ידי ממשלת צרפת ואשר הניח הפסדים עצומים למדינה הזו), אשר זה היה מושא למחקר רב כיצד הוא יכול להתנות את גורלם של מי שנופלים לרשתות שלו.

• מאמר קשור: "8 סוגי הכשלים הפורמליים (ודוגמאות)"

עקרונות בסיסיים של כשל העלות השקועה

כשל העלות השקועה זוהי אולי אחת ההטיות הקוגניטיביות הנפוצות ביותר בחייו של כל אדם.. כמו כן, ידוע כי בהזדמנויות רבות יש לכך השלכות חמורות ביותר על המבצעים אותה (כמו גם על סביבתם הקרובה). ההתכנסות בין תדירותו לפגיעה הפוטנציאלית שלו הופכת אותו לאובייקט בעל עניין רב לפסיכולוגיה, לוגיקה ואפילו כלכלה. וזה שלמרות שאנחנו מתעקשים להאמין להיפך, לפעמים ההחלטות שלנו רחוקות מלהיות רציונליות ונכונות.

עלות שקועה היא כל השקעה אשר, עקב נסיבות אובייקטיביות, נראית כבלתי ניתנת להשבתה.. ניתן להבין השקעה כזו במונחים זמניים, כהוצאה חשובה או כ- סיפוק של מה שנתפס פעם כצורך בסיסי באושר ו/או מימוש עצמי. לפיכך, תפיסה זו כוללת כל מאמץ רלוונטי מהעבר שבגינו דוללה כל ציפייה לתמורה, ריפוד או פיצוי.

ידוע גם שההערכה שיש למה שהשקיע בו (זה יכול להיות פרויקט עבודה, זוגיות, וכו') עומדת ביחס ישר לכמות המאמץ האישי הנדרש, במונחים של התקשרות רגשית או ציפיות ממנו תוֹצָאָה. ובתמורה, זה ידוע היטב ככל שאתה מחובר יותר לכל דבר, כך קשה יותר לשחרר אותו או לנטוש את המאמצים לשמור אותו על פני המים. כל מה שנסקר כאן הוא הבסיס שעליו מוקם כשל העלות השקועה (או שגיאת העלות השקועה).

הבעיה העיקרית עם הכשל הזה נעוצה בתהליכי קבלת ההחלטות שבהם הוא נמצא. מעורב אותו אדם או פרויקט שאליו מאמצי העבר שלנו, לפעמים טיטאניים ו קבועים. למרות העובדה שאין אפשרות להחזיר את ההשקעה בה היו מעורבים, אנו ממשיכים לזכור את העבר כאשר אנו מניחים חלופות לשינוי להווה; מכיוון שבדרך כלל אנחנו מסרבים להפסיד את כל מה שעלה בימיו, או לחסל את הציפיות שהניעו אותנו פעם לעשות את מה שהיינו משאירים מאחור היום.

עם שילוב ההפסד, שנמצא בעבר ובלתי ניתן להשבתה לחלוטין, תהליך קבלת ההחלטות מותנה בכך אלמנטים זרים לרציונליות (מובנים כניתוח מאוזן של יתרונות וחסרונות פוטנציאליים הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך טווח). בדרך זו, אפשרויות שמטרתן להשיג דברים חיוביים (עבודה טובה יותר, א מערכת יחסים שמביאה לנו יותר אושר או פשוט הפסקת דימום כלכלי כלשהו), אלא המטרה הסופית תהיה להימנע ממשהו שבוודאי כבר מאוחר מדי עבורו.

ההשלכות של כשל זה עשויות להיות דרמטיות באמת, ולעתים קרובות הן בשורש של כישלון אישי ומכשולים כלכליים. למעשה, מדובר במושג שהמשק חילץ כדי להבין מה רדום אחרי אובדן נכסי לקוחותיה. בהמשך נראה כיצד זה יכול להוביל אנשים לפעול, ולמה זה מוביל לרוב למצבים שרק מעמיקים את הבעיה.

מהי הכשל הזה ואיך זה עובד?

בקיצור, הכשל בעלות השקועה היא הטיה קוגניטיבית המורכבת ממנה תן ערך להשקעה אישית רלוונטית מהעבר, וברור שאינה ניתנת להשבתה, כדי לשמור על פרויקט צף שהציפיות שלו מאוד מייאשות. כך המאמץ יישמר עקב הציפייה לשחזר את מה שנמסר (כסף, זמן וכו') מבלי להבין שזה באמת משהו שלא יחזור. בקיצור, סירוב להיכנע למציאות מאיימת בגלל החשש שהנחת האובדן מעוררת בנו השראה, וזה עלול להחמיר את המצב בצורה רצינית.

רובנו חווינו בעורנו את הקושי לוותר, לוותר על משהו למרות שאנו מודעים לכך שהוא מקרה אבוד. זה בעצם בערך דרך מזיקה להתעקש; שיש לו תקווה שמכת מזל (או פגיעה במפתח) תשנה את המצב בצורה דימטרית ו אנו מסוגלים ליישר את המסלול באוקיינוס ​​שגליו מאיימים להטביע אותנו מתחת לבלתי נתפס מעמקים.

כשל המחיר השקוע הוא הטיה שמונעת מאיתנו להרפות מהעבר בגלל ההיקשרות הרגשית שאנו יוצרים אליו, למרות שאין לו תהודה להווה. לעתים קרובות זה אומר לשמור על כל המאמצים לקראת משהו שכבר לא מביא לנו אושר. זה קורה ככה כי אנחנו הופכים לקורבנות של דיסוננס בלתי פתיר: "השקעתי הרבה, כל מה שהיה לי, בזה... אני לא יכול לנטוש את זה עכשיו, כי זה עוד לא הביא לי שום דבר טוב".

כמה בעיות נפשיות נוצרות סביב הכשל הזה, בעיקר הימורים פתולוגיים. במקרים אלו, ההתנהגויות המתבצעות (הימורים, משחקים במכונת מזל וכו') יוצרות הפסדים וקונפליקטים בין-אישיים בסדרי גודל בלתי נתפסים, אבל האדם הפגוע שומר על ההרגל כי הוא כבר "איבד יותר מדי" ואינו יכול להרשות לעצמו "לוותר על המאמץ" מבלי שהחלים קודם לפחות קצת ממנו הַשׁקָעָה. מובן מאליו, התוצאה היא שהבעיה הופכת לפרוגנוזה גרועה יותר ויותר, פריסת מה שמכונה "ציד" (לבקש כסף ממכרים על מנת להתאושש מהפסדים).

בנוסף, תואר שכשל זה משפיע עלינו גם כאשר האדם שעושה את המאמצים הוא אדם שאנו מעריצים או אוהבים. לפיכך, אם אדם שאנו מעריכים מאוד מבקש מאיתנו משהו ולא מתחשק לנו, רוב אנו נוטים להיכנע ובסופו של דבר נעשה זאת (כפיצוי על ההשקעה של אחרים, וזה לא שֶׁלוֹ). זוהי חוויה מוכרת לאחוז משמעותי מאוד מהאוכלוסייה הכללית, והיא מרמזת על הרחבת כשל העלות השקועה הזו לממדים חברתיים.

• אולי יעניין אותך: "האם אנחנו יצורים רציונליים או רגשיים?"

כמה דוגמאות

על מנת להבהיר כיצד כשל או הטיה זו באה לידי ביטוי, נראה כמה דוגמאות קונקרטיות לצורות השונות שהיא יכולה ללבוש בהתאם למה שהוזכר בעבר.

1. פרויקט הרוס

פליפה היה צעיר, וככזה הוא בער בתשוקה לחצוב במו ידיו עתיד לחיות בו במלואו. במשך שנים רבות הוא שילב עבודה (סוף שבוע) עם השכלתו, וחסך כמה שיותר כדי לבנות עסק משלו יום אחד. כשרק הניחה את ידיה על התעודה שעבדה כל כך קשה כדי להשיג, היא כבר פנטזה עליה את החיים שתמיד רצה לעצמו, לבנות טירות באוויר על איך ייראו ימיו לאחר מכן כך.

לרוע המזל, פליפה עדיין לא היה מודע לכך שלמרות התלהבות כזו, הפרויקט שלו עומד להיות כישלון שיוביל אותו לאבד את כל מה שהציל בצעירותו. יותר משנה חלפה, וההפסדים של המסעדה שלו גברו בפראות, בלי שום סימן שהמצב עשוי להשתנות. למרות זאת, ומאחר שהשקיע יותר מדי בפתיחה, הוא החליט לבקש מכמה אנשים שהוא סומך עליהם כסף בתקווה להתגייס בעתיד.

2. לאן אנחנו הולכים?

ונסה ומיגל היו ביחד עשר שנים, ובזמן הזה הם עברו כל מיני מצבים. כשהיא שוכבת על מיטה קרה, מעריכה את החושך שחמק אל תקרת החדר, היא הרגה איתו על חייה. השנים הראשונות היו אולי הקשות ביותר, שכן משפחתה לא קיבלה את הגבר שבחרה. כשותפו, ונלחם נגד כל הסיכויים להישאר לצידו במקרה הגרוע מכל התרחישים אפשרי. למרות זאת, הוא זוכר את התקופה ההיא כהרפתקה שבה למד הרבה על מה החיים באמת.

קול הצרצרים הגיע לאוזניו, באותו לילה שנראה נצחי. וזהו זה לא אהבתי אותו יותר, למעשה עברו לפחות חמש שנים מאז שהרגשתי כך. הוא קיווה שאור הבוקר יביא עמו את הכוח הדרוש לו כדי לבטא את המילים שיובילו אותם לסוף דרכם המשותפת. זה כבר לא שימח אותו, אבל הוא סירב להאמין שסיפור כמו שלו ימות בצורה כל כך ארצית ועצובה. הם בילו כל כך הרבה זמן אחד עם השני... היא הייתה מלאה בספקות. עוד לילה אחד, כמו רבים אחרים בעבר.

• אולי יעניין אותך: "5 סוגי טיפול זוגי"

3. עוגה למראה רע

זה היה יום ראשון אחר הצהריים. כמו פעמים אחרות בעבר, סבתא קרלוטה הביאה לקינוח את מה שהיה פעם עוגת גזר פנטסטית. באופן לא מפתיע, היא הייתה אישה שהפכה ידועה בזכות מתכון שלידתו מתוארכת לתקופות שרק היא זכרה. וזה שהשנים החלו להצטבר בשערו המושלג, ולמרבה הצער הוא נכנס לחורף חייו. אבל כעת, לאור אחר הצהריים של סתיו גוסס, עמד להתחיל הטקס המשפחתי. זה היה הדבר החשוב היחיד.

החיוך על פניו היה בדיוק כפי שהיה תמיד, וכך גם המחווה התיאטרלית שבה הציג את יצירתו המצוינת. אולם באותו יום, מה שכולם ציפו בציפייה מוגזמת התברר כאימה הבלתי צפוי ביותר: זו לא הייתה עוגת הלילה. סבתא, אלא גוש חסר צורה שנראה מסוכן לבריאות, שהפיק ריח מוזר שגרם מיד לכלב לברוח בין יבבות מעוררות רחמים של בהלה.

דממה נפלה. כולם הביטו קודם כל אחד בשני, ובסבתא מיד אחר כך, עם החיוך שלה על הפנים. החיוך הרגיל. "כמה נראה טוב!" מישהו שיקר איפשהו. בידיים רועדות ולבם פועם, מחשש שזה "רעיל", כולם זללו את המנה הנדיבה הנהוגה. וזה שהאישה, שתמיד נתנה הכל והתעוררה מוקדם להכין את האוכל באהבה, הגיעה לזה והרבה.

הפניות ביבליוגרפיות:

• קרמר, א. (2017). ביטול המסתורין של "הכשל בעלות השקועה": כאשר בחינת עלות קבועה בקבלת החלטות היא סבירה. כתב עת למחקר בשיווק, 7, 510-517.
• Friedman, D., Pommerenke, K., Lukose, R., Milam, G. והוברמן, ב. (2007). מחפש את הכשל בעלות השקועה. כלכלה נסיונית. 10. 79-104.