ლურჯი ოკეანის სტრატეგია: რა არის ეს და როგორ გამოიყენება იგი მარკეტინგში

როგორც ბევრ სხვა დისციპლინაში, ეკონომიკაში მუდმივად ჩნდება ახალი თეორიები, მაგრამ საინტერესოა, რომ ბევრი ფსიქოლოგიური ფონითაა გამსჭვალული, რაც მათ განსაკუთრებით ხდის მიმზიდველი

ეს არის ლურჯი ოკეანის სტრატეგიის შემთხვევა, კონცეფცია, რომლის დეტალურ შესწავლასაც ვაპირებთ, რომ აღმოვაჩინოთ, თუ რა შედგება და რა არის მისი სარგებლობა.

• დაკავშირებული სტატია: "12 გონების ხაფანგი, რომლებიც უფრო მეტი ფულის დახარჯვაში გვაიძულებს"

რა არის ლურჯი ოკეანის სტრატეგია?

რენე მუბორგნი და ვ. Chan Kim, რომელიც მიეკუთვნება პრესტიჟულ INSEAD ბიზნეს სკოლას, ლურჯი ოკეანეის სტრატეგიის შემქმნელები იყვნენ, რაც იქნება აუთვისებელი საბაზრო სივრცე, კომპანიის ფარგლებში. ამ ავტორებმა ეს კონცეფცია 2005 წელს შექმნეს და ფართო საზოგადოებისთვის ცნობილი გახადეს წიგნის საშუალებით, რომელიც ზუსტად ამ სახელს ატარებს, Blue Ocean Strategy.

მუბორგნი და ჩან კიმი გვთავაზობენ, რომ ნებისმიერი ტიპის კომპანია განთავსდეს უკვე ზედმეტად ექსპლოატაციურ ბაზარზე, რადგან იქ ბევრია კონკურენტები, ყველა ხელს უწყობს აღნიშნული სივრცის გაჯერებაში, ასე რომ იზრდება შესაძლებლობები (მეტი გაყიდვა, ახალი მომხმარებლების მიღება და ა.შ.). ძალიან პატარა ამ ტიპის ბაზრებს ისინი წითელ ოკეანეს უწოდებენ.

ამის საპირისპიროდ, ისინი იქნებოდნენ ლურჯი ოკეანეები, რომლებიც ბაზრის გამოუკვლეველი კუთხეები იქნება და, შესაბამისად, კომპანიის გაფართოების პოტენციური გზა ძნელად რაიმე დაბრკოლებებით, დიდი მომგებიანობის მიღწევით. ცხადია, რომ ეს საოცნებო სცენარია ნებისმიერი ორგანიზაციისთვის, რადგან ინსულტის დროს ჩვენ თავიდანვე გამოვრიცხავთ ნებისმიერი კონკურენტი კომპანიის განტოლებას.

როგორ გამოვიყენოთ იგი მარკეტინგში

ჩვენ უკვე განვსაზღვრეთ ცნებები, მაგრამ ახლა უნდა განვიხილოთ საკითხის მთავარი კითხვა: როგორ მოვიძიოთ ცისფერი ოკეანე? ჩან, კიმ და მუბორგნი მიუთითებენ ამაზე რამდენიმე ნაბიჯი არსებობს იმის სანახავად, რომ სანატრელი ქალწულის კუთხეა ჯუნგლებში, რომელიც არის ბაზარი.

უნდა დაზუსტდეს, რომ ლურჯი ოკეანე არ არის ფარული ბაზრის ადგილი, არამედ არის ბაზარი, რომელიც ჯერ კიდევ არ არის შექმნილი, იმიტომ, რომ მას არავინ შეუდგენია, რადგან გარკვეული პროდუქტის ან მომსახურების საჭიროება მანამდე, ან სხვების მიერ არ იყო მოთხოვნილი მიზეზები საქმე არ არის არაფრის ძიებაში, თქვენ ასევე უნდა იცოდეთ როგორ შექმნათ ეს სივრცე.

კერძოდ, მუბორგნისა და ჩან კიმის აზრით, ესენიც არსებობენ ოთხი პრინციპი, რომელიც ყოველთვის უნდა გვახსოვდეს, თუ გვინდა, რომ წარმატებით დავიცვათ ლურჯი ოკეანის სტრატეგია. თითოეული მათგანის დეტალებს ვაპირებთ.

1. შექმენით ახალი საბაზრო ნიშა

მანამდე ველოდით, რომ ლურჯი ოკეანე არ არის ნაპოვნი, მაგრამ შექმნილია. ამის გამო ნებისმიერ კომპანიას, რომელსაც წარმატების მიღწევა სურს, ინვესტიცია უნდა ჩადოს ინოვაციებში და შეისწავლოს ორიგინალური პროდუქტების შექმნა, ინოვაციური და გაუღეთ კარი იმ სექტორებს, რომლებიც აქამდე არ არსებობდა.

ავტორები ხაზს უსვამენ, რომ ეს არ არის მხოლოდ ცდისა და შეცდომის საკითხი, არამედ თქვენ უნდა გქონდეთ გეგმა ეს კარგად განვითარებულმა უნდა მოგვცეს საშუალება გავაფართოვოთ ბაზრის საზღვრები, სადაც ჩვენი სექტორი ლოგიკურად, ეს ადვილი არ არის, თქვენ მილიონერების იდეები არ გაქვთ ყოველ დღე! ამასთან, ისინი გვეუბნებიან ხუთი ფაქტორის შესახებ, რომლებიც უნდა გავითვალისწინოთ ამ საბოლოო მიზანს მიახლოებისას. ვნახოთ ისინი.

1.1. პირდაპირი და არაპირდაპირი კონკურენტები

ბიზნეს სექტორში ხშირად შეუმჩნეველი საკითხი არის ის კონკურენცია არ არის მხოლოდ ის კომპანია, რომელიც აწარმოებს იმავე კატეგორიის პროდუქტს, როგორც თქვენი, მაგრამ ის არის ის, რაც ქმნის სულ სხვა რამეს, მაგრამ ასევე წართმევს ბაზრის წილს.

ძალიან ნათელი მაგალითი იქნება კინემატოგრაფიის სექტორი წიგნების გამომცემელთა სექტორთან შედარებით, რადგან ვინმეს შეუძლია გადაწყვიტოს, რომ თავისუფალი დრო კითხვის ნაცვლად ფილმის ან სერიალის ყურებაში გაატაროს. მნიშვნელოვანია ამის გათვალისწინება და იცოდეთ ვინ არიან არაპირდაპირი კონკურენტები!

1.2. ნუ უგულებელყოფთ მცირე მეტოქეს

ზოგჯერ კომპანიები ბრძოლაში იტაცებენ "თანაბრად" და სწავლობენ მხოლოდ მსგავსი ზომის კონკურენტებსიგნორირება, რომ არსებობს მრავალი სხვა მცირე კორპორაცია, რომლებსაც აქვთ საკუთარი წილი ბაზარზე. თუ შევისწავლით რას გვთავაზობენ ეს კომპანიები გიგანტებში გადარჩენისთვის, კარგი იდეების პოვნა შეგვიძლია.

1.3. სამიზნე აუდიტორია

ზოგჯერ ჩვენ გვაქვს შესანიშნავი პროდუქტი, რომელიც არ ახდენს იმ მოსალოდნელ გავლენას (და შესაბამისად გაყიდვებს). როგორ არის შესაძლებელი შესაძლოა პრობლემა არა თავად პროდუქტშია, არამედ საზოგადოებაში, რომელსაც ის მიმართავს, რომელიც შეიძლება მაინც სხვა სექტორს მიეკუთვნებოდეს, ვიდრე თავიდან გვგონია.

თანახმაა ყურადღებით შეისწავლეთ, ვინ შეიძლება იყოს დაინტერესებული ჩვენი პროდუქტით და ამ მიმართულებით პირდაპირი მარკეტინგი. შეიძლება ბაზრის სექტორი დარჩეს უყურადღებოდ, რომელიც ჩვენს ჩამოსვლას ელოდება.

1.4. იცოდე შენი პროდუქტი

კომპანიამ ყველაზე უკეთ იცის საკუთარი პროდუქტი, არა? შესაძლებელია, რომ ეს განცხადება არც ისე კატეგორიულია. აუცილებელია ჩაიცვით მომხმარებელი ქალის ადგილას, მოიქეცით მას მსგავსად და დეტალურად შეისწავლეთ ყველა ის ქცევა და აზრი, რასაც ის განიცდის ჩვენი პროდუქტის გამოყენების დროს, არამედ მომენტამდე და მის შემდეგ. ალბათ, არსებობს შეუსრულებელი საჭიროება, შესაძლო გაუმჯობესება და ა.შ.

1.5. ემოციის ძალა

მრავალჯერ, პროდუქტი, რომელიც ობიექტურად უკეთესია ან უფრო სასარგებლოა, არ ტრიუმფირებს, არამედ ის, რაც უკეთესად უკავშირდება საზოგადოებას და ბევრჯერ ეს მიზანი მიიღწევა ემოციის საშუალებით. ძალიან სასარგებლო სტრატეგია არის მომხმარებელთა სენტიმენტების მოგვარების ცოდნა. თუ სწორად გაკეთდა, ჩვენ შეგვიძლია ვიყოთ დამაჯერებლად იმაში, რომ მათ დაარწმუნონ, რომ მათ სჭირდებათ ჩვენი პროდუქტი.

2. იდეის მნიშვნელობა

წინა განყოფილების სხვადასხვა წერტილების შესწავლის შემდეგ, შესაძლოა ღირებული იდეა მოვიფიქრეთ. დროა ამის განხორციელება და ამისთვის ჩვენ მოგვიწევს დატოვონ წითელი ოკეანის ტიპიური სტრატეგიები, სადაც უზარმაზარი რესურსები იხარჯება კონკურენციისთვის დანარჩენი კომპანიების წინააღმდეგ.

პირიქით, ახლა ჩვენ ყველა ძალისხმევას მივუძღვნით, რომ ბაზარზე ახალი ადგილი წავიდეთ, ადრე გამოუკვლეველი (ასე რომ, ჩვენ დავაყენებთ მანძილს ჩვენს ჩვეულ კონკურენტებთან) და განხორციელდება იდეა.

ეს პროცესი მიიღწევა ამ ფაზების მეშვეობით:

• სიტუაცია ჩვენ უნდა განვმარტოთ ჩვენი კომპანიის შედარება სექტორის დანარჩენ კომპანიებთან
• გამოკვლევა. ჩვენ შეისწავლით რომელია ყველაზე შესაფერისი გზა ჩვენს შემთხვევაში ახალი ადგილის წარმოსაქმნელად.
• ექსპერიმენტი. დროა შეამოწმოთ ჩვენი მიდგომის სისწორე, შეამოწმეთ თუ არა ჩვენი პროდუქტის მიღება.
• Კომუნიკაცია. დაბოლოს, საჭირო იქნება ჩვენი ახალი შემოქმედების წარდგენა

3. მეტი მოთხოვნილების გამომუშავება

ჩვეულებრივ, კომპანიები ცდილობენ კონცენტრირება მოახდინონ მოსახლეობის ძალიან სპეციფიკური საჭიროების დაკმაყოფილებაზე, რაც ქმნის შეზღუდულ საბაზრო წილს.

ამის ნაცვლად, საუკეთესო რამ იქნებოდა იმის გამოკვლევა, თუ რა გზები არსებობს მოსახლეობის სხვა სექტორებთან მისასვლელად განსხვავებული და საჭიროებების დაკმაყოფილების გზაც კი განსხვავდება იმისგან, რაც ჩვენ დავადგინეთ მთავარი. თუ ამ პროცედურაში გამოცდილია, ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის ზომა შეიძლება მნიშვნელოვნად გაიზარდოს.

4. გააკეთეთ სიცოცხლისუნარიანი პროექტი

ცხადია, ყველა პროექტს აქვს თავისი რისკები, განსაკუთრებით გარემოში ისეთივე მტრული და კონკურენტუნარიანი გარემოა, როგორც საქმიანი. ამიტომ სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენ განსაკუთრებით ოსტატურად შევასრულოთ ჩვენი შექმნილი გეგმა. ყველა კითხვა უნდა იყოს მკაფიო: რომ ჩვენი პროდუქტი გამოდგება იმ მოსახლეობისთვის, რაც ჩვენ გვყავს შერჩეულია, რომ ფასი ადეკვატურია სასურველი გაყიდვების მისაღწევად, იმ ფასის გათვალისწინებით, რაც ჩვენ გვექნება ვიფიქროთ.

საბოლოოდ, ჩვენ უნდა დავრწმუნდეთ, რომ წინადადება სიცოცხლისუნარიანი იქნება ქაღალდზე, სანამ სინამდვილეში მასში განხორციელდება. სასურველია რესურსების გამოყოფა ამ წინა კვლევებზე, მაშინაც კი, თუ შედეგები არ არის დამაკმაყოფილებელი და ჩვენ პროექტს უნდა ვუყუროთ გააუქმეს, ვიდრე არ გამოდგნენ აშკარა უკმარისობით იმის გამო, რომ არ გაითვალისწინეს რაიმე მნიშვნელოვანი ცვლადი, რომელიც გამოგვრიდა.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "ფსიქოლოგიის 7 გასაღები გამოიყენება მარკეტინგისა და რეკლამირებისთვის"

მაგალითი რეალური საქმით

თუ ბოლო წლების განმავლობაში არსებობდა კომპანია, რომელმაც აჩვენა გასაკვირი შესაძლებლობები შეშფოთებასთან შეგუებისთვის ბაზრის ცვლილებები, ეს იყო ინოვაციური და უპირველეს ყოვლისა, მან იცის, თუ როგორ უნდა დაინახოს სხვების წინაშე მდგარი და შეუმჩნეველი, ყოფილა Netflix, ვიდეო მოთხოვნილების პლატფორმა.

მიუხედავად იმისა, რომ ბევრი ფიქრობს, რომ Netflix შედარებით ახალი კომპანიაა, სიმართლე ის არის, რომ ის შეიქმნა 1997 წელს, შეერთებულ შტატებში, როგორც ვიდეო მაღაზია განსხვავებული (ფილმები ფოსტით იგზავნებოდა მომხმარებლის სახლში, რაც უკვე მნიშვნელოვანი ინოვაცია იყო ინდუსტრია).

მაგრამ 2007 წელს ისინი მიიღებენ გადაწყვეტილებას, რომელიც სამუდამოდ ცვლის კომპანიას: შინაარსის რეტრანსლირება ინტერნეტით. რაც შემდეგ მოხდა, კარგად არის ცნობილი: საერთაშორისო გაფართოება, საკუთარი შინაარსის შექმნა და მუდმივად გაფართოებული კატალოგი.

ამ საკითხის მთავარია ის, რომ Netflix– მა იცოდა როგორ ელოდა პარადიგმის ცვლას ( ფიზიკური ფორმატი და, შესაბამისად, ვიდეო მაღაზიების, როგორც ჩვენ მათ ვიცნობდით) და ჩამოსვლა ციფრული. მათ უეჭველად იპოვნეს თავიანთი ცისფერი ოკეანე.

ბიბლიოგრაფიული ცნობარი:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). ლურჯი ოკეანის სტრატეგია. ნორმას სარედაქციო ჯგუფი.
• მენდოზა, თ. (2013). ლურჯი ოკეანის სტრატეგია მეწარმეებისთვის. შენიშვნები მეცნიერებისა და საზოგადოების შესახებ. კონტინენტური უნივერსიტეტი.
• ჩირინოსი, ც. (2011). ბაზრის ნიშა: ლურჯი ოკეანის მიდგომა. Სამრეწველო ინჟინერია. ლიმას უნივერსიტეტი.