მიკერძოებული მიკერძოება: რა არის ეს და როგორ მოქმედებს ის ადამიანის გონებაზე

მიკერძოების დამაგრება არის ფსიქოლოგიური პროცესი, რომლითაც ჩვენ ძალიან ვენდობით პირველ შთაბეჭდილებებს.

როდესაც ვიყენებთ სიტყვას მიკერძოებულს, ვგულისხმობთ რაღაც არაზუსტს ან რომელსაც აკლია ლოგიკა, მიკერძოებული ინფორმაცია, არის ინფორმაცია, სადაც ჩვენ ვიცით მხოლოდ სიმართლის ნაწილი. კოგნიტური მიკერძოება აღწერილია, როგორც ფსიქოლოგიური პროცესები, რომლებიც გვაიძულებს მიღებული ინფორმაციის ირაციონალურად ინტერპრეტაციას აზროვნების დროს ლოგიკის ან მიკერძოების ნაკლებობამ შეიძლება მიგვიყვანოს მცდარი განსჯისკენ და ისეთი ინტერპრეტაციების გაკეთებამდე, რომლებსაც არ გააჩნიათ მნიშვნელობა ან ალოგიკური.

მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ჩვენი აზროვნების დამახინჯებაა, კოგნიტური მიკერძოება გვხვდება ჩვენს ყოველდღიურ ცხოვრებაში; ჩვენ მათ ვიყენებთ ჩვენი სოციალური ინტერაქციისა და გადაწყვეტილების მიღების ფარგლებში, დამაგრების მიკერძოება არის მიკერძოება, რომლითაც ძნელია თავიდან აიცილო პირველი შთაბეჭდილება. ამ სტატიაში ჩვენ დავინახავთ, რა არის დამაგრების მიკერძოება და ჩვენ გამოვავლენთ მის ძირითად შედეგებს გადაწყვეტილების მიღებისას.

• დაკავშირებული სტატია: "კოგნიტური მიკერძოება: საინტერესო ფსიქოლოგიური ეფექტის აღმოჩენა"

რა არის დამაგრების მიკერძოება?

როგორც ვნახეთ, არსებობს სხვადასხვა სახის შემეცნებითი მიკერძოება, რაც ზოგჯერ გვაიძულებს არასწორ გადაწყვეტილებებს მივიღოთ, მათ შორის არის ანკორირების მიკერძოება, ინგლისურად, ანკორირება.

წამყვანის მიკერძოება არის ტენდენცია, რომელიც უნდა დავიწყოთ კონკრეტული ნაწილიდან (წამყვანი) გადაწყვეტილების მისაღებად ან პასუხის გასაცემად. როდესაც ჩვენ არ გვაქვს საკმარისი ინფორმაცია, ჩვენ მიდრეკილნი ვართ ვეძებთ წამყვანს, რომელიც მეგზურობას ემსახურება, მაშინაც კი, როდესაც ეს ნიშნავს ლოგიკის წინააღმდეგ წასვლას. მაგალითად, იმ თანხის დადგენისას, რაშიც ჩვენ არ ვართ დარწმუნებული, ჩვენ ვიღებთ პუნქტად მიუთითეთ უახლესი ფიგურა, რაც ჩვენ მოვისმინეთ, მიუხედავად იმისა, არის ის აქტუალური თუ არა.

მიკერძოებულობის დამაგრება მნიშვნელოვანია ნიშნების დროს. იმისათვის, რომ გადავწყვიტოთ პერანგი იაფია თუ ძვირი, ჩვენ არ ვაკეთებთ დეტალურ შესწავლას: ქსოვილის ხარისხზე, წარმოების პროცესზე, იმ ქვეყნის წარმოების ღირებულებაზე, სადაც ის დამზადდა და ა.შ. სამაგიეროდ, ჩვენ ვაფასებთ, არის თუ არა პერანგი იაფი თუ ძვირი, იმის მიხედვით, თუ რა ფასი ჰქონდა მას მარკირებამდე.

მიკერძოების დამაგრება მარკეტინგის პრინციპიაg, რომელიც საფუძვლად უდევს გაყიდვების ყველა კამპანიას, მათ შორის შავი პარასკევის ჩათვლით, როგორც ვხედავთ, ეფუძნება მეტყველებას მომხმარებლებმა რა ღირს გარკვეული პროდუქტი, სანამ საბოლოოდ შესთავაზებენ მნიშვნელოვანს ფასდაკლება. ამიტომაც ამბობენ, რომ ზოგიერთი კომპანია ფასებს გაყიდვის წინ ამაღლებს. პროდუქტის ღირებულების აღქმა, ამ შემთხვევაში, არის დამაგრების მიკერძოების შედეგი და სხვა არაფერი.

ეს მიკერძოება შეიძლება გამოყენებულ იქნას პოლიტიკის სამყაროშიც, მაგალითად, თუ ცნობილია, რომ უმუშევრობა აპირებს მოსალოდნელზე მაღალი იყოს, ოფიციალური მონაცემების წინ კიდევ უფრო მაღალი მაჩვენებელი შეიძლება გამოცხადდეს, რომ საბოლოო შედეგი კარგად ჩაითვალოს.

პირველ ინფორმაციაზე, პირველ მნიშვნელობაზე ან პირველ ელემენტზე ფოკუსირებით, გონებისთვის უფრო რთულია ახალი ინფორმაციის, ახალი ღირებულებების გათვალისწინება ან სხვა ვარიანტების განხილვა. ანკორირების მიკერძოება არ არსებობს მხოლოდ გაყიდვებში და, გარდა ამისა, ჩვენ თვითონ უფრო მეტად ვაცნობიერებთ მის არსებობას, ვიდრე გვგონია; ჩვენ ბევრად უფრო ვზრუნავთ იმაზე, რომ პუნქტუალურები ვიყოთ სამუშაოს პირველ დღეებში, რადგან ვიცით, რომ თუ პირველ რიგში დავაგვიანებთ სამუშაო დღეს, სავარაუდოდ, ჩვენ გვიან მოვიპოვებთ ეტიკეტს და ეს ლეიბლი ძალიან რთული იქნება გადაიდო.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "შემეცნება: განმარტება, ძირითადი პროცესები და ფუნქციონირება"

მიკერძოებული მიკერძოების შესახებ კვლევები

დამაგრების ეფექტი პირველად 1970-იან წლებში შეიქმნა ქცევითი, ფინანსური და კოგნიტური ფსიქოლოგების, დანიელ კანემანისა და ამოს ტვერსკის მიერ. კანემანს და ტვერსკის აინტერესებდათ, როგორ აყალიბებენ ადამიანები განსჯას, როდესაც ისინი არ არიან დარწმუნებული ფაქტებში, ამიტომ მათ ჩაატარეს რამდენიმე კვლევა. მისი ნაშრომები და წიგნები შემეცნებითი მიკერძოების შესახებ, მათ შორის ცნობილი იფიქრე სწრაფად, იფიქრე ნელაკოგნიტური ფსიქოლოგიის დარგში ცნობად იქცა და მათ გზას დღეს მრავალი სპეციალისტი მიჰყვება. მიკერძოების დამაგრების იდეა პირველად გამოჩნდა 1974 წელს სტატიაში, სახელწოდებით Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases.

ერთ-ერთი ნიმუში, რომელიც კანემანმა და ტვერსკიმ აღმოაჩინეს, იყო დამაგრების მიკერძოება, მაშინაც კი, როდესაც ეუბნება ხალხს, რომ მათ მიერ მოწოდებული ინფორმაცია სრულიად მცდარია ან არ არის შესაბამისი, ეს ისინი აგრძელებენ მათ გათვალისწინებას გადაწყვეტილების მიღებისას ან ფიგურის შეფასებისას.

ჯეიმს მონტიეს, ავტორისა და ქცევითი ფინანსების სპეციალისტის ექსპერიმენტმა ხაზგასმით აღინიშნა მხარდაჭერის მიკერძოების გავლენა ფიგურების შეფასებისას. ადამიანთა ჯგუფს დაუსვეს ორი აშკარად დაუკავშირებელი კითხვა, რომელიც ეხებოდა ციფრებს. პირველში მათ სთხოვეს ეთქვათ ტელეფონის ნომრის ბოლო 4 ციფრი. შემდეგ მათ ჰკითხეს, ფიქრობდნენ თუ არა ფიზიკოსების რაოდენობა ლონდონში ამ მაჩვენებელზე მეტი თუ ნაკლები, და შემდეგ სთხოვეს შეფასება.

შედეგებმა დაადასტურა პირველი ფიგურის (ტელეფონის ნომრის) გავლენა შეფასებაზე. 7000-ზე მეტი ტელეფონის ნომრის მონაწილეებმა უპასუხეს, რომ ლონდონში დაახლოებით 8000 ფიზიკოსი უნდა იყოს. მათ, ვისაც ტელეფონის ნომერი 3000-ზე ნაკლები ჰქონდა, შეფასდა, რომ ლონდონს დაახლოებით 4000 ფიზიკოსი ჰყავდა.

ჯეიმს მონტიეც ჩაუღრმავდა ამ მიკერძოების შესწავლა ვაჭრობის სამყაროშიდა როგორ ახდენენ ფინანსური ანალიტიკოსების დიდ გავლენას წარსული მოვლენები ან მოსაზრებები მათ მიმდინარე ინვესტიციებზე; როგორიცაა აქციებზე ზედმეტად დაყრდნობა, რომლებზეც უკვე მიიღეს მოგება, მაშინაც კი, თუ მათი საინვესტიციო დასკვნები ეწინააღმდეგება ობიექტურ ბაზრის მონაცემებს.

• დაკავშირებული სტატია: "დანიელ კანემანის პერსპექტივების თეორია"

რატომ ჩნდება დამაგრების მიკერძოება?

იმის გაგების შემდეგ, თუ რა არის ეს, ჩვენ შეგვიძლია გამოვავლინოთ, რომ დამაგრების მიკერძოება წარმოიქმნება როგორც წამყვანები, რომლებიც ახლახან შევხვდით, მაგალითად, შესყიდვების დროს. იმპულსური გაყიდვაში, როგორც წამყვანები, რომლებიც მოხდა დიდი ხნის წინ, ეს არის პირველი შთაბეჭდილებები ან წარსული წარმატებები სამყაროში ვაჭრობა.

პირველი შთაბეჭდილებების დამაჯერებელი ახსნა არის პრიმატული ეფექტი. ამ ეფექტის მიხედვით, ადამიანებს მიდრეკილება აქვთ უკეთ დაიმახსოვრონ ის, რაც ჯერ ისწავლეს და უფრო ადვილად ივიწყებენ ინფორმაციას, რომელიც მოგვიანებით მიიღეს. მაგალითად, სიის დამახსოვრებისას უფრო ადვილია პირველი და ბოლო ელემენტების დამახსოვრება, ვიდრე შუაში. ეს ფენომენი პასუხობს სხვადასხვა მიზეზებს:

1. გამეორება

ადამიანები მიდრეკილნი არიან გაიმეორონ სიაში არსებული პუნქტები ინფორმაციის მიწოდებისასთუ ადამიანებს ეუბნებიან, რომ არ გაიმეორონ ნივთები, პირველობის ეფექტი ქრება. თუ გაკვეთილის პირველ დღეს დაგაგვიანდათ, სავარაუდოა, რომ ისტორია მასწავლებლის გონებაში განმეორდება ან ანეგდოტი გახდება; თუმცა, თუ შეფერხება მოხდება მაისის რომელიმე სამშაბათს, ამ ამბავს შეიძლება არავისთვის დიდი მნიშვნელობა არ ჰქონდეს.

2. ყურადღების დიაპაზონი

ყურადღება და ფოკუსირება მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ნივთების დამახსოვრებაში. ჩვეულებრივ, მეტ ყურადღებას მივაქცევთ ერთფეროვანი პრეზენტაციის დასაწყისსა და დასასრულს, როგორც ელემენტების სია, ასე რომ, უფრო სავარაუდოა, რომ ისინი უკეთ დაიმახსოვრებენ.

3. Მოგონება

ჩვენ არ ვართ ძლიერი კომპიუტერი და ჩვენი მეხსიერების მოცულობა საკმაოდ შეზღუდულია; თუ დავფიქრდებით, ჩვენ გვავიწყდება უმეტესი რამ, რაც ჩვენთვის ხდება. მხოლოდ ზოგიერთი მათგანი შედის ჩვენს გრძელვადიან მეხსიერებაში და შეგვიძლია სხვების შენახვა მოკლევადიან მეხსიერებაში, მაგრამ მათი უმეტესობა არსად ინახება.

თუ ადამიანებს პირველი ინფორმაცია უფრო მეტად ახსოვს, ვიდრე გვიან, ისინი უფრო მეტად თვლიან, რომ ეს უფრო აქტუალურია, ვიდრე ის ინფორმაცია, რომელიც მოგვიანებით მოგვივახშირად ამ ფსიქოლოგიური პროცესის გაცნობიერების გარეშეც კი.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "მეხსიერების ტიპები: როგორ ინახავს ადამიანის ტვინი მოგონებებს?"

მისი გავლენა ადამიანის გონებაზე

იმ შემთხვევებში, როდესაც წამყვანი პირდაპირ გავლენას ახდენს ქვემოთ მოცემულ პასუხზე. დამაგრების მიკერძოება შეიძლება აიხსნას, როგორც ტვერსკიმ და კანემანმა შესთავაზეს თავიანთ თავდაპირველ კვლევაში, იმ კორექტირებით, რომელსაც ადამიანები აკეთებენ მასსა და საბოლოო პასუხს შორის. ხალხის განზრახვა არის წამყვანს მოშორება, მაგრამ როდესაც მათ სურთ მისგან თავის დაღწევა, ისინი მაინც ძალიან ახლოს რჩებიან..

თუმცა, ეს თეორია მოქმედებს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ წამყვანი ახლოსაა საბოლოო პასუხთან. თუ სახლის ძვირადღირებული ფასი ერთ ევროში შევაფასებთ და შემდეგ ვიკითხავთ მის რეალურ ღირებულებას, ამ ფასს არ ექნება გავლენა პასუხზე.

დამაგრების ფენომენის ალტერნატიული ახსნა არის „დადასტურებული ჰიპოთეზის ტესტირება“. ადამიანები ჩვენ მუდმივად ვაფასებთ და ვაფასებთ მიღებულ ინფორმაციას; ცხადია, ეს ასევე მოხდება წამყვანთან. როგორც კი ვინმე წამყვანს გვაძლევს და მერე სხვა რამეს გვკითხავს, ​​თუნდაც ეს არაფერ შუაში იყოს, შევაფასებთ, არის თუ არა ეს შესაძლო პასუხი, თუ არა, ვიფიქრებთ რამდენად შორს ან რამდენად ახლოს ეს. ამიტომ, წამყვანი ყოველთვის გავლენას მოახდენს პასუხზე.

ცოტა ხნის წინ, დამოკიდებულების შეცვლა წამოაყენეს, როგორც ანკორირების ფენომენის შესაძლო ახსნა. ამ წინადადების თანახმად, წამყვანი გავლენას ახდენს ადამიანებზე, რომ იყვნენ მისთვის უფრო ხელსაყრელი, რაც პასუხებს უფრო წამყვანს ემსგავსება.

წამყვანი ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას შეგნებულად: თუ გვკითხავენ, მაგალითად, ჩვენი აზრით, რამდენად დაჯდება მანქანა, რომელსაც ჩვენზე 20 ცხენის ძალა აქვს, ჩვენ გამოვიყენებთ ჩვენს ღირებულებას, როგორც წამყვანს ფასის შესაფასებლად. თუმცა, წარმოდგენა არ გვაქვს კიდევ ერთი ცხენის რეალურ ღირებულებაზე.

თუმცა, ზოგიერთი კითხვისთვის, ამოსავალი წერტილის არსებობა დაგვეხმარება ინფორმაციის გაფილტვრასა და გამარტივებაში, ჩვენ ყოველთვის ვერ დავიწყებთ ნულიდან.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "კოგნიტური სქემები: როგორ არის ორგანიზებული ჩვენი აზროვნება?"

შეიძლება თუ არა დამაგრების მიკერძოების წინააღმდეგ ბრძოლა?

დამაგრების მიკერძოება, როგორც ჩანს, ძნელია წინააღმდეგობა, რადგან, ისევე როგორც სხვა მიკერძოება, ის პასუხობს საჭიროებას ევოლუციური, ზოგჯერ ჩვენ არ შეგვიძლია ყველა მონაცემის ინტერპრეტაცია სტიმულებზე მაქსიმალურად რეაგირებისთვის რაციონალური შესაძლებელია. მიკერძოება უფრო აქცენტირებული იქნება სწრაფ გადაწყვეტილებებში ან სტრესულ სიტუაციებში სადაც არ გვაქვს დრო, რომ დავამუშავოთ ყველა ინფორმაცია.

ამიტომ, მნიშვნელოვანია, არ მიიღოთ ნაჩქარევი გადაწყვეტილებები და ახალი ინფორმაციის მიღებისას პასუხის გაცემამდე ან მოქმედებამდე შეეცადოთ ცოტა ინფორმაცია შეაგროვოთ.

როგორც ჩანს, ცხადია, რომ რაც უფრო მეტი ვიცით საგნის შესახებ, მით უფრო ნაკლებად იმოქმედებს ეს მიკერძოება ჩვენზე. თუ ვიცით, რომ სტამბოლი ევროპის უდიდესი ქალაქია და 14,6 მილიონი მოსახლე ჰყავს, სავსებით შესაძლებელია, რომ კოგნიტურმა მიკერძოებულმა გავლენა არ მოახდინოს ჩვენზე.

კანემანი გვთავაზობს წამყვანის ეფექტს დაუპირისპირდეს, მასთან განხილვისას, მაგალითად, შეგვიძლია საკუთარ თავს ვკითხოთ, არის თუ არა ისინი რეალური მონაცემები, არის თუ არა რაიმე სახის ცრურწმენა, არის თუ არა მათ უკან ინტერესები. ასევე, სხვა წამყვანის შექმნა დაგეხმარებათ პირველის ეფექტის შემცირებაში.