Trūkumo principas: triukas, skatinantis mus pirkti

Pardavėjai puikiai žino, kad geras triukas pagerinti bet kurio produkto pardavimą yra įspėti klientą, kad artėja trūkumo laikotarpis. Turiu omenyje ne visuomenei parduotuvėse ir patalpose dirbančius pardavėjus, o pardavėjus, kurie dirba atstovauja gamyklas ir įmones, kurios periodiškai lanko savo klientus savo įstaigose priimti iš jų užsakymą.

Informuokite klientą, kad to ar kito produkto trūks ir kitą savaitę nes gamykla uždaroma atostogoms, nes pritrūko žaliavų gamybai, arba dėl ko iš, tai būdas paskatinti jus užsisakyti didesnį kiekį nei įprastai, kad jaustumėtės saugiai ir patenkinti neatidėliotinus poreikius. Tai yra trūkumo principas.

Trūkumo principas, naudingas parduodant bet ką

Tyrimai taip pat teigia, kad nagrinėjamo straipsnio tvarka gali siekti dvigubą arba trigubai, kai pardavėjo prognozuojamas trūkumas yra „gando“ ar „informacijos“ pobūdžio išskirtinis ". Strategija reiškia kažką panašaus:

„Tegul tai būna tarp mūsų, bet atrodo, kad Kalėdoms trūks aukščiausios kokybės šampano. Gamykla turi profsąjungos problemą, o darbininkai tam laikui planuoja streiką. Carlitos, sąskaitų faktūrų darbuotojas, pasakojo man, kuris yra gamyklos atstovo draugas. Įmonės savininkai vis dar nieko nežino. Galbūt turėtumėte sustiprinti užsakymą dar keliomis dėžutėmis, tačiau to niekas negali žinoti. Aš jums apie tai sakau dėl pasitikėjimo, kuris mus vienija po tiek metų “.

Tačiau kova dėl menko gėrio gali būti kitokia. Pažiūrėkime, kokie jie yra.

Varžosi dėl to paties

Be „išskirtinumo“, yra dar vienas variantas, kuriuo pasinaudodami galite pasinaudoti šia psichologine gudrybe: „konkurencija“ dėl ribotų ištekliųarba. Norėdami tai iliustruoti, cituoju kaltinamųjų suolą nekilnojamojo turto sektoriuje, su kuriuo tikėtina, kad galiausiai užsitarnausiu siautulingą viso sektoriaus neapykantą.

Paimkime pavyzdį. Pora, planuojanti savo vestuves persikelti vėliau, sujungia susitikimą su nekilnojamojo turto agentu, kad apsilankytų nuomojamame bute. Turtas yra tai, ko reikia porai: jame yra trys pagrindiniai kambariai, jis yra šviesus, jo išlaidos yra mažos. Remiantis technine informacija, vieta tobula. Dabar reikia tik pamatyti, kokia ji yra.

Tačiau sumanus nekilnojamojo turto agentas (kuris jau kurį laiką lanko apklausas dėl nekilnojamojo turto) tą pačią dieną cituoja kelis suinteresuotus žmones. 10–15 minučių intervalas neišvengiamai: po to, kai pora nieko neįtariančių meilės paukščių vaikšto ant grindų, vadovaujant pardavėjui, ir Nors jie tarpusavyje svarsto apie nuomos privalumus ir trūkumus, antra pora atvyksta turėdama tuos pačius ketinimus... Tai, kas nutiks toliau, yra raktas į triukas.

Nekilnojamojo turto agentas kreipiasi į pirmąją porą ir konfidencialiu tonu, beveik šnabždesiu liepia jiems trumpam atsiprašyti parodykite turtą kitiems žmonėms, bet nesijaudinkite, jie turi pirmenybę, jei jie nori palikti tą patį ženklą dieną.

Kita vertus, panašiomis sąlygomis jis naujokams sako, kad yra pora, kuri atvyko anksčiau ir kad jie nori išsaugoti turtą. Tačiau bet kuriuo atveju, kai jie ten nuvažiavo, tai parodys jiems puikią vietą, ir jie gali ją pasilikti, jei kitos suinteresuotosios šalys persigalvos.

Spąstai nustatyti. Ir žmonės, kurie atėjo anksčiau, ir tie, kurie atėjo po to, jie mano, kad jų pradinis susidomėjimas tuo butu auga eksponentiškai. Staiga tai yra menkas gėris, dėl kurio jie taip pat turi konkuruoti.

Konkurencija restoranuose

Kai produktas turi didelę socialinę paklausą arba bent jau manome, kad dėl niekšiškų psichologinių gudrybių mūsų susidomėjimas juo turėti padidėja automatiškai. Tokia idėja yra už efektyvios naminės rinkodaros strategijos, kurią įgyvendina daugelis restoranų..

Net jei įstaigoje yra pakankamai fizinės erdvės, kambario šeimininkas ar vietos vadovas pasirūpina, kad atvykstantys valgytojai turėtų laukti lauke, ant šaligatvio. Taigi daug kartų prie vietos durų susidaro ilgos eilės, siūlančios visiems praeinantiems kad jei tiek daug žmonių kantriai laukia vakarienės, tai tikrai turi būti dėl to, kad maistas yra Puikiai. Galų gale, kas noriai paklustų tokiems kankinimams, jei galutinis rezultatas nebūtų to vertas?

Imituoti paklausą

Tas pats pasakytina ir apie viešas laidas. Vadovaudamiesi socialinės paklausos sąvoka, mes klaidingai manome, kad jei rodomas filmas šiuo metu turi didelę auditoriją dėl to, kad perskaitėme laikraštyje, arba dėl to, kad savo akimis matėme ilgos eilės, susidarančios prie kino teatro įėjimo, tai būtinai turi būti, nes filmas yra tikras stebuklas septintojo meno.

Dar daugiau. Yra gydytojų, psichoterapeutų ir net būrėjų, tarotojų ir įvairaus pobūdžio sukčių. viešai atskleisti savo darbotvarkes, kad žinotume daugybę į jas atvykstančių žmonių. Tam tikrais atvejais vėlavimas gauti posūkį gali būti keli mėnesiai. Tikslas visada yra tas pats: padidinti sunkumus norint gauti paslaugą, kad teigiama koreliacija taip pat padidintų suvokto pageidavimo ir profesionalumo laipsnį.

Racionalizavimas

Būna atvejų, kai žmonės išsižioja ir konkuruoja dėl retos prekės, kaip ir šimtų ir tūkstančių piranijų mokykla ant mažos menkniekio.

„Jei kažko trūksta, taip yra todėl, kad to nori visi. Ir jei visi to nori, tai todėl, kad tai turi būti gerai “.

Atrodo, kad tai yra minties logika (tiksliau - „nelogiška“ mintis), kuri yra šio konkretaus psichologinio reiškinio pagrindas. Visos teigiamos savybės, kurias priskiriame produktui ar paslaugai, dėl kurios staiga atsiduriame kovoje su kitais Žmones dažniausiai sudaro tik racionalizavimas, siekiant pateisinti ir nuraminti mus dėl mūsų veiksmų perdėtas.

- Na, aš turėjau laukti pusantros valandos, kol patekau į restoraną, bet visada verta, ten jie gamina geriausius šalies kalmarus.

Tokie komentarai būdingi, kai dalijamės savo patirtimi su draugu. Ar tikrai jie ten gamina geriausius kalmarus? Labai abejotina, ar taip yra iš tikrųjų, bet turime tuo tikėti kad mūsų sąžinė būtų švari ir savigarba nesugadinta.

Tai argumentas, kurį mes iš tikrųjų naudojame norėdami įtikinti save, kad pasielgėme teisingai., kai mus apninka abejonė dėl sprendimo taip ilgai laukti atvirame lauke suvalgyti paprastą lėkštę kalmarų.

Konkurencija personalo atrankoje

Daugelis verslo konsultacijų firmų naudojasi ta pačia dinamika, kai joms pavesta ieškoti ir atrinkti personalą. Šiais laikais labai dažnai visi kandidatai, siekiantys tam tikros pozicijos, susitinka vadindami „vertinimą“. Iš esmės tai yra grupinis pokalbis, kuriame skirtingi pareiškėjai turi bendrauti tarpusavyje ir dalyvauti daugelyje veiklų, kurių metu jie turi išspręsti su savo sritimi susijusias problemas darbo.

Nors iš esmės vertinimo idėja yra sutaupyti laiko ir įvertinti žmonių socialinius įgūdžius bei jų kompetencijas dirbant komandoje, procesas nenustoja būti blogai, kad nepaisant tam atsidavusių psichologų, gladiatorių kova kurie kovoja, norėdami gauti unikalų ir brangų darbą, savotiškame XXI amžiaus modelio koliziejuje.

Marcelo Piñeyro filmas „El metodas“, šiek tiek perdėtas, stipriai parodo, koks priešiškas ir negailestingas vertinimas gali tapti, kai keli kandidatai vadybininko pareigas daugiašalėje įmonėje aplinkybės pastūmėja vienas į kitą, kad iškovotų norimą trofėjų, o už pastato, kuriame jis yra, ribų Procesas, kurį žiūrovas gali įvertinti visiškoje krizėje, alkano, socialinių nesutarimų ir protestų pakraipytame pasaulyje, o tai sukuria tvirtą priešpriešą tam, kas vyksta viduje.

Konkuruoti asmeniniuose santykiuose

Šį unikalų psichologinį reiškinį galima pastebėti net intymiau ir asmeniškiau., socialiniuose santykiuose.

Pora nusprendžia nutraukti santykius po kelerių pažinties metų. Jie abu įsitikinę, kad meilė baigėsi, ir geriau kiekvienam tęsti savo. Jie gana gerai susitvarko patys, kelis mėnesius, kol jis pradeda susitikinėti su nauja mergina ir informacija pasiekia buvusios žmonos ausis. Šiuo metu ji pradeda jausti pavydą. Ne anksčiau, dabar.

Staiga jis jaučia stiprų ir nepaaiškinamą susidomėjimą berniuku. Ir nors jie ilgą laiką nebuvo kartu, ji negali patirti nuoskaudos jausmo ir noro susigrąžinti tai, kas jai nebepriklauso. Žinoma, dabar jis „priklauso kitam“. O nepasiekiamumo tikrumas, papildytas konkurento išvaizda, vėl suaktyvina prarastą susidomėjimą ir sužadina turėjimo instinktą.

Ar draugas skaitytojas mano, kad mano keliamas atvejis yra išgalvotas ir perdėtas? Visai ne! Tai atsitinka neįprastai dažnai, tai pastebėjau nuolat per visą savo profesinę karjerą. Taip galime tapti permainingi ir prieštaringi.