Inkaravimo šališkumas: kas tai yra ir kaip tai veikia žmogaus protą

Pritvirtinimo šališkumas yra psichologinis procesas, kurio metu mes per daug pasitikime savo pirmaisiais įspūdžiais.

Kai vartojame žodį šališkumas, mes kalbame apie kažką netikslaus arba kuriam trūksta logikos, šališka informacija, tai informacija, kurioje žinome tik dalį tiesos. Kognityvinis šališkumas apibūdinamas kaip psichologiniai procesai, kurie verčia mus neracionaliai interpretuoti gautą informaciją, tai logikos ar šališkumo stoka, kai mąstymas gali paskatinti mus priimti klaidingus sprendimus ir interpretacijas, kurios neturi prasmės arba nelogiška.

Nors jie iškreipia mūsų mąstymo būdą, kognityvinių paklaidų yra mūsų kasdieniame gyvenime; mes naudojame juos socialinėje sąveikoje ir sprendimų priėmimo sistemoje, o tvirtinimo šališkumas yra šališkumas, dėl kurio sunku atsikratyti pirmojo įspūdžio. Šiame straipsnyje pamatysime, koks yra inkaravimo šališkumas ir atskleisime pagrindines jos pasekmes priimant sprendimus.

• Susijęs straipsnis: "Kognityviniai šališkumas: įdomaus psichologinio poveikio atradimas"

Kas yra inkaravimo šališkumas?

Kaip matėme, yra įvairių kognityvinių paklaidų, dėl kurių kartais priimame netinkamus sprendimus, tarp jų – inkaravimo šališkumas, angliškai – inkaravimas.

Inkaro šališkumas yra tendencija, kurią turime pradėti nuo konkretaus duomenų (inkaro), kad priimtume sprendimą arba duotų atsakymą. Kai neturime pakankamai informacijos, mes linkę ieškoti inkaro, kuris tarnautų kaip vadovas, net kai tai reiškia prieštarauti logikai. Pavyzdžiui, nustatydami sumą, dėl kurios nesame tikri, laikome tašku nuoroda į naujausią skaičių, kurį girdėjome, neatsižvelgiant į tai, ar jis aktualus, ar ne.

Inkaravimo šališkumas yra svarbus sumažinant nuolaidas. Norėdami nuspręsti, ar marškiniai yra pigūs ar brangūs, mes neatliekame išsamaus tyrimo: audinio kokybės, gamybos proceso, šalies, kurioje jie buvo pagaminti, gamybos sąnaudų ir pan. Vietoj to, mes įvertiname, ar marškiniai yra pigūs ar brangūs, pagal kainą, kurią jie turėjo prieš nurodant.

Inkaravimo šališkumas yra rinkodaros principasg, kuri yra visų pardavimo kampanijų, įskaitant juodąjį penktadienį, pagrindas, kaip matome, yra pagrįsta pasakojimu vartotojams, kiek kainuoja tam tikras produktas, kol galiausiai pasiūlo svarbų nuolaida. Štai kodėl, teigiama, kai kurios įmonės kainas kelia prieš pat išpardavimus. Produkto vertės suvokimas šiuo atveju yra inkaravimo šališkumo ir mažų dalykų rezultatas.

Šis šališkumas taip pat gali būti naudojamas politikos pasaulyje, pavyzdžiui, jei žinoma, kad nedarbas mažės. didesnis nei tikėtasi, gali būti paskelbtas dar didesnis skaičius prieš oficialius duomenis, galutinį rezultatą laikyti geru.

Sutelkus dėmesį į pirmąją informaciją, pirmąją vertę ar pirmąjį elementą, protui sunkiau atsižvelgti į naują informaciją, naujas vertybes ar apsvarstyti kitas galimybes. Tvirtinimo šališkumas egzistuoja ne tik pardavimuose, be to, mes patys geriau žinome apie jo egzistavimą, nei manome; Mums daug labiau rūpi būti punktualiems pirmosiomis darbo dienomis, nes žinome, kad jei vėluojame, pirmąją darbo dieną, greičiausiai užsitarnausime etiketę vėlai ir šią etiketę bus labai sunku atidėti.

• Galbūt jus domina: „Pažinimas: apibrėžimas, pagrindiniai procesai ir veikimas“

Inkaravimo šališkumo tyrimai

Pirmą kartą apie tvirtinimo efektą 1970-aisiais iškėlė elgesio, finansų ir pažinimo psichologai Danielis Kahnemanas ir Amosas Tversky. Kahnemanas ir Tversky domėjosi, kaip žmonės priima sprendimus, kai nėra tikri faktais, todėl jie atliko keletą tyrimų. Jo darbai ir knygos apie pažinimo šališkumą, įskaitant gerai žinomus galvok greitai, galvok lėtai, tapo nuorodomis kognityvinės psichologijos srityje ir šiandien daugelis specialistų eina jų keliu. Idėja įtvirtinti šališkumą pirmą kartą pasirodė 1974 m. straipsnyje pavadinimu Judgment under Uncertainty: Euristics and Biases.

Vienas iš modelių, kuriuos atrado Kahnemanas ir Tversky, buvo tvirtinimo šališkumo išlikimas, net kai sako žmonėms, kad jų ką tik pateikta informacija yra visiškai klaidinga arba neturi jokios reikšmės, šie jie ir toliau atsižvelgia į juos priimdami sprendimą arba įvertindami skaičių.

Elgsenos finansų autoriaus ir specialisto Jameso Montier eksperimentas pabrėžė inkaravimo šališkumo įtaką vertinant skaičius. Žmonių grupei buvo pateikti du aiškiai nesusiję klausimai, susiję su skaičiais. Pirmajame jų buvo paprašyta pasakyti paskutinius 4 savo telefono numerio skaitmenis. Tada jų buvo paklausta, ar, jų nuomone, fizikų skaičius Londone yra didesnis ar mažesnis už šį skaičių, ir tada paprašė apskaičiuoti.

Rezultatai patvirtino pirmosios figūros (telefono numerio) įtaką vertinime. Dalyviai, kurių telefono numeris baigiasi virš 7000, atsakė, kad Londone turi būti apie 8000 fizikų. Tie, kurių telefono numeris mažesnis nei 3000, apskaičiavo, kad Londone dirba apie 4000 fizikų.

Jamesas Montier taip pat gilinosi į šio šališkumo tyrimas prekybos pasaulyje, ir kaip finansų analitikams didelę įtaką daro praeities įvykiai arba nuomonė apie jų dabartines investicijas; pvz., pernelyg pasikliauti akcijomis, iš kurių jau uždirbo pelno, net jei jų investicijų išvados prieštarauja objektyviems rinkos duomenims.

• Susijęs straipsnis: "Danielio Kahnemano perspektyvų teorija"

Kodėl atsiranda inkaravimo šališkumas?

Suprasdami, kas tai yra, galime atskleisti, kad tvirtinimo poslinkį sukelia tiek inkarai, kuriuos ką tik sutikome, pavyzdžiui, pirkdami impulsyvus parduodant, kaip seniai nutikę inkarai, tai pirmieji įspūdžiai arba praeities sėkmė prekyba.

Tikėtinas pirmojo įspūdžio paaiškinimas yra pirmenybės efektas. Pagal šį efektą žmonės linkę geriau įsiminti dalykus, kuriuos išmoksta pirmiausia, o vėliau gautą informaciją lengviau pamiršta. Pavyzdžiui, atsimenant sąrašą lengviau atsiminti pirmąjį ir paskutinįjį elementus nei esančius viduryje. Šis reiškinys reaguoja į įvairias priežastis:

1. Pakartojimas

Žmonės, gavę informaciją, linkę kartoti sąraše esančius elementus, jei žmonėms liepiama nekartoti daiktų, pirmumo efektas išnyksta. Jei pavėluosite pirmą pamokų dieną, tikėtina, kad istorija mokytojo mintyse kartosis arba taps anekdotu; tačiau jei vėluojama bet kurį gegužės antradienį, istorija gali niekam nerūpėti.

2. dėmesio trukmė

Dėmesys ir susikaupimas vaidina svarbų vaidmenį įsimenant daiktus. Paprastai, daugiau dėmesio skirsime monotoniško pristatymo pradžiai ir pabaigai, kaip elementų sąrašą, todėl labiau tikėtina, kad jie bus geriau įsimenami.

3. Atmintis

Nesame galingas kompiuteris ir mūsų atminties talpa gana ribota; jei apie tai pagalvotume, pamirštame daugumą dalykų, kurie mums nutinka. Tik dalis jų patenka į mūsų ilgalaikę atmintį, o kitus galime išsaugoti trumpalaikėje atmintyje, tačiau dauguma jų niekur nesaugomi.

Jei žmonės daugiau atsimena pirmąją informaciją nei vėlesnę, jie labiau linkę manyti, kad tai aktualesnė nei informacija, kuri mums ateina vėliau, dažnai net nežinodami apie šį psichologinį procesą.

• Galbūt jus domina: "Atminties tipai: kaip žmogaus smegenys saugo prisiminimus?"

Jo poveikis žmogaus protui

Tais atvejais, kai inkaras tiesiogiai įtakoja toliau pateiktą atsakymą. Tversky ir Kahneman savo pirminiame tyrime siūlė tvirtinimo šališkumą galima paaiškinti koregavimu, kurį žmonės atlieka tarp jo ir galutinio atsakymo. Žmonių tikslas yra pabėgti nuo inkaro, bet kai nori nuo jo pabėgti, jie vis tiek lieka per arti.

Tačiau ši teorija galioja tik tuo atveju, jei inkaras yra arti galutinio atsakymo. Jei būsto prabangos kainą įvertinsime vienu euru, o paskui paklaustume tikrosios jo vertės, ši kaina atsakymui įtakos neturės.

Alternatyvus įtvirtinimo reiškinio paaiškinimas yra „patvirtinančios hipotezės tikrinimas“. Žmonės nuolatos sprendžiame ir vertiname gaunamą informaciją; Akivaizdu, kad taip atsitiks ir su inkaru. Kai tik kas nors paduoda mums inkarą ir tada ko nors paklausia, net jei tai neturi nieko bendra, Vertinsime, ar tai galimas atsakymas, jei ne, galvosime, kiek toli ar arti tai. Todėl inkaras visada turės įtakos atsakymui.

Pastaruoju metu požiūrio pasikeitimas buvo pateiktas kaip galimas įtvirtinimo reiškinio paaiškinimas. Pagal šį pasiūlymą inkaras įtakoja žmones, kad jie būtų jam palankesni, todėl atsakymai panašesni į inkarą.

Inkaras gali būti naudojamas ir sąmoningai: jei mūsų paklaus, pavyzdžiui, kiek, mūsų manymu, kainuos automobilis, turintis 20 arklio galių daugiau nei mūsų, vertindami kainą naudosime savo vertę kaip inkarą. Tačiau mes neįsivaizduojame tikrosios dar vieno arklio kainos.

Tačiau kai kurių klausimų atspirties taškas gali padėti filtruoti ir supaprastinti informaciją, ne visada galime pradėti nuo nulio.

• Galbūt jus domina: "Kognityvinės schemos: kaip organizuojamas mūsų mąstymas?"

Ar galima neutralizuoti tvirtinimo šališkumą?

Atrodo, kad sunku atremti tvirtinimo šališkumą, nes, kaip ir kiti paklaidai, jis reaguoja į poreikį evoliucinis, kartais negalime interpretuoti visų duomenų, kad reaguotume į dirgiklius racionaliai įmanoma. Šališkumas labiau išryškės priimant greitus sprendimus ar stresinėse situacijose kur neturime laiko apdoroti visos informacijos.

Todėl svarbu nepriimti skubotų sprendimų ir prieš atsakant ar imantis veiksmų, gavus naują informaciją, stengtis surinkti šiek tiek informacijos.

Atrodo aišku, kad kuo daugiau žinosime apie temą, tuo mažiau šis šališkumas paveiks mus. Jei žinome, kad Stambulas yra didžiausias Europos miestas ir jame gyvena 14,6 mln. visai įmanoma, kad kognityvinis šališkumas mūsų neveikia.

Kahnemanas siūlo neutralizuoti inkaro poveikį, diskutuodami su juo, pavyzdžiui, galime savęs paklausti, ar tai tikri duomenys, ar slypi koks nors išankstinis nusistatymas, ar už jų slypi interesai. Be to, sukūrę kitą inkarą, galite sumažinti pirmojo poveikį.