Durų veido technika: kas tai yra ir kaip ji naudojama įtikinti

Ne kartą mums taip nutiko, kad jie mums pateikė pirmąjį pasiūlymą, visiškai juokingą ir absurdišką iškart suteikę mums racionalesnę ir patrauklesnę alternatyvą, į kurią esame labiau linkę sutikti.

Tada, šalta, mes pradedame galvoti ir suprantame, kad jei mums visų pirma būtų pasakyta ta antroji galimybė, taip pat nebūtume jos sutikę. Kas nutiko? Kodėl mes į jį patekome?

„Nuo durų į veidą“ technika yra labai įprasta įtikinėjimo forma, tiek, kad mes tikrai panaudojome to nesuvokdami. Ši technika yra verslo pasaulio duona ir sviestas, ypač tokiose vietose kaip lombardai. Išsiaiškinkime kodėl.

• Susijęs straipsnis: „Įtikinėjimas: įtikinimo meno apibrėžimas ir elementai“

Kas yra „nuo durų iki veido“ technika?

Durų į veidą technika yra įtikinėjimo strategija, apimanti tai, kad kas nors padarytų mums paslaugą ar priimtų teismą, pateikdamas jiems du reikalavimus. Pirmasis reikalavimas yra perdėtas, neracionalus ir labai sunkiai įvykdomas, o antrasis yra šiek tiek lengviau patenkintas. Paprastai asmuo, kurio prašome, palaiko pirmąjį reikalavimą negalvodamas apie tai. per daug, nes jis tai vertina kaip kažkokį absurdą, tačiau labai tikėtina, kad jis sutinka atlikti antrą peticija.

Šios technikos strategija yra ta, kad du reikalavimai būtų pateikiami nuosekliai, o ne laiko ir aišku, kad tai, ko iš tikrųjų norime, kad padarytų mūsų pašnekovas, yra antras dalykas, kurio mes paklausime. Taigi pirmiausia kyla siurrealistinė paklausa, kuri vargu ar taps mūsų pašnekovas, jį atmeta ir tada, kaip alternatyvą pirmajam dalykui, kurio paprašėme, pateikiame antrasis reikalavimas. Pašnekovas negalės išvengti jo palyginimo su pirmuoju, matydamas, kad taip yra lengviau, ir motyvuodamas save padaryti mums paslaugą.

Ši įtikinėjimo strategija Tai glaudžiai susijusi su labai panašiu pavadinimu, tačiau tai daroma atvirkščiai - „žingsnis po duris“ technika.. Šiuo antruoju atveju jūs pirmiausia prašote asmens malonių lengvatų, kurios nėra labai atsidavusios, ir palaipsniui eikite didinant sunkumų keliant reikalavimus, priverčiant asmenį sutikti daryti tai, ko, visų pirma, niekada nebūtų kilę užsiimti.

Moksliniai įrodymai

Pirmą kartą durų technika veide buvo eksperimentiškai kreiptasi į Roberto Cialdini atliktą tyrimą 1975 m. Cialdini buvo Arizonos valstijos universiteto profesorius ir yra žinoma, kad buvo vienas iš didžiųjų JAV mokslininkų įtikinėjimo būdai, 1984 m. išleidęs knygą, kurioje gilinosi į šį klausimą „Psichologija Įtikinėjimas “

Savo dabar klasikiniu eksperimentu Cialdini paprašė dalyvių grupės labai didelės ir sunku buvo tai padaryti, tai buvo paprašyti jų patarti (lydėti) kalinius dviem metų. Šis pirmasis prašymas dažnai buvo atmetamas, nes jis buvo susijęs su dideliu įsipareigojimu. Paprašę šio pirmojo prašymo ir jį atmetę, jiems buvo pateiktas antras: palydėti vaikus į zoologijos sodą. Pasirinkus antrąjį variantą, eksperimento dalyviai buvo linkę labiau sutikti laikytis šio antrojo palankumo, nepaisant to, kad tai taip pat reiškė tam tikrą įsipareigojimą.

Pavyzdys: laikrodis ant grėblio

Durų technika veide yra labai pasikartojanti nesuskaičiuojamoje situacijoje, ir netgi gali būti, kad mes ją naudojome ne vieną kartą to nesuvokdami. Tiesą sakant, ši strategija yra daugelio antikvarinių daiktų ir naudotų prekiautojų tokiose vietose kaip grėbliai, lombardai ir amerikiečių kiemų pardavimas.

Visiems šiems kontekstams būdinga tai, kad kainos yra sutartinės ir tiek pardavėjas, tiek pirkėjas gali žaisti vienas kito psichologija, kad gautų maksimalų pelną, ką pamatysime tokioje situacijoje: potencialus pirkėjas prieina prie grėblių kiosko, kur parduodami seni laikrodžiai, visi jie labai gražūs ir vis dar veikia. Vienas jų patraukia akį ir paklausia pardavėjo, kiek tai kainuoja, į tai jis atsako, kad ji verta nei daugiau, nei mažiau nei 500 eurų.

Potencialų pirkėją stebina tokia nepaprastai didelė laikrodžio kaina, kuris, kad ir koks gražus jis būtų, yra senas, yra labai naudojamas ir neatrodo tiek vertas. Jei tai net veikia, daugiausiai ji gali būti verta apie 150 arba 200 eurų. Taigi šis pirkėjas pirmiausia nusprendžia nepirkti laikrodžio už tokią didelę kainą, tai yra, maloniai „uždaro duris į veidą“ pardavėjui.

Tačiau pardavėjas puikiai žino, kad laikrodis vertas ne 500, o 50 eurųir jis taip pat supranta, kad ši jo potencialiam pirkėjui suteikta kaina yra pernelyg didelė. Jis buvo labai aiškus, kad neketina jo pirkti. Pardavėjas laukia, kol potencialus klientas šiek tiek nutols, tik tiek, kad paskambintų jam iš toli ir pasakytų, kad jis yra y, todėl jį parduoda iki 100 eurų, suteikdamas 80% nuolaidą.

Klientas jaučia, kad siūlo tikrą sandorį, nes jis gaus laikrodį, kurio vertė iš pradžių buvo daug didesnė. Pats laikrodis realiai tebėra tik 50 eurų vertės, o tai reiškia, kad klientas ketina mokėti dvigubai daugiau, nei galėtų mokėti iš tikrųjų. Tačiau jis jaučiasi laimėjęs, kad įtikino pardavėją suteikti jam nuolaidą ir net tokią kas jums parduoda laikrodį, daro jums paslaugą ir dabar turi tai apsimesti pirkdamas laikrodį.

Tai labai geras „nuo durų į veidą“ technikos naudojimo pavyzdys. Pirmasis pasiūlymas buvo perdėtas, juokingas, visiškai absurdiškas, o antrasis - vis dar perdėtas ir tai, jei pirmą kartą buvo sakoma, kad laikrodis yra 100 € vertės, tikėtina, kad potencialus pirkėjas jo nebūtų įsigijęs. Kita vertus, paprasčiausias faktas, suteikiantis jiems galimybę palyginti kainas ir kad antrasis yra daug mažesnis nei pirmasis, klientas yra motyvuojamas ją pirkti. Taip veikia verslas.

• Jus gali sudominti: „5 gudrybės, kaip parduoti didelius prekės ženklus“

Kodėl mes priimame antrąjį teiginį?

Siūlomi keli paaiškinimai, siekiant suprasti, kodėl žmonės priima prašymą ar pasiūlymą, pateikę pirmąjį, kuris yra daug sudėtingesnis ir sunkiau įvykdomas. Be to, kad antrasis variantas yra lengvesnis nei pirmasis, yra keletas psichologinių ir susijusių aspektų. mūsų socialinis noras, kuris, atrodo, padidina galimybę priimti pasirinkimą, jei jis bus pateiktas kaip antrasis pasiūlymas arba peticija.

Vienas iš galimų paaiškinimų yra tas, kad atmetę pirmąjį pasiūlymą, kad ir kokie neracionalūs ir sunkiai patenkinti, žmonės pradėjome jaustis labai kalti ir blogi dėl paprasto fakto, kad pasakėme „ne“. Šis kaltės jausmas gali paskatinti mus labiau patenkinti kitą reikalavimą, nes bijome, kad jausimės dar blogiau, jei jį atmesime. Manome, kad priėmus antrą pasiūlymą sumažės kaltė, kilusi atmetus pirmąjį.

Kitas paaiškinimas yra tas, kurį pasiūlė pats Robertas Cialdini. Tyrėjas tai pasakė žmonės aiškina mažiausius antrojo reikalavimo ar prašymo sunkumus kaip asmens, kuris prašo mūsų malonės, įsipareigojimo ženklą. Tai yra, žmonės mato tai, kad kas nori, kad jam padarytume paslaugą, siūlo mums antrą variantą kaip malonę sau. Kadangi tas asmuo mums daro asmeninę paslaugą atsisakydamas savo pirmojo pasiūlymo padaryti mus labiau tinkančiu, Mes, socialinio abipusiškumo normos sujaudinti, esame priversti priimti antrąjį jo pasiūlymą ir jį grąžinti palankumas.

Galiausiai dar vienas paaiškinimas, kuris buvo sumaišytas, kad paaiškintų, kodėl veikia durų technika, susijusi su mūsų noras išlaikyti gerą socialinį įvaizdį, ypač tų žmonių, kurie mums rūpi, pavyzdžiui, draugų, šeimos ar kitų artimų ir artimųjų akivaizdoje. Mums rūpi tai, ką jie pasakys apie mus, ypatingą dėmesį skirdami mūsų veiksmams.

Jei mums suteikiamas neracionalus ir absurdiškas pirmasis pasirinkimas, kurį iškart atmetame, pradedame manyti, kad kiti gali mus vertinti kaip blogus žmones, egoistus ar negalinčius nieko įsipareigoti. Dėl šios priežasties, pasakydami mums antrąjį variantą, mes jį lengviau priimame aiškus ketinimas ištaisyti bet kokią žalą, kurią galėjome padaryti savo socialiniam įvaizdžiui Arba bent jau neblogėja. Priimdami antrąjį prašymą matome galimybę parodyti, kad nesame nei egoistai, nei blogi žmonės.

Įtakos įtikinimo veiksniai

Keli naujesni tyrimai bandė išsiaiškinti, kokie veiksniai gali turėti įtakos veido durų technikos efektyvumui, nes tai ne visada veikia. Tokie aspektai kaip laikas, per kurį reikia pateikti antrą pasiūlymą po pirmojo, arba santykių su prašymą pateikiančiu asmeniu tipas. tai daro įtaką tikimybei, kad mes įsipareigosime pateikti ar priimti antrąjį prašymą.

1999 m. Chartrando grupės ir kolegų iš Santa Klaros universiteto atlikti tyrimai eksperimentiškai nagrinėjo vėlavimo laiko įtaką siūlant antrąjį variantą. Savo eksperimente jie suskirstė savo dalyvius į dvi grupes. Vienam buvo pateiktas antrasis prašymas iškart po to, kai jam buvo pasakyta pirmas, o kitam buvo suteikta daug laiko, kol jam buvo pateiktas antrasis pasiūlymas. Buvo pastebėta, kad grupėje, kuri ilgiausiai užtruko suteikdama jiems antrąjį variantą, buvo labiau ją sutikta.

Vienas iš galimų šios išvados paaiškinimų yra tas, kad suteikiant jiems platų laiko tarpą tarp pirmojo ir antrojo pasiūlymo dalyviai turėjo laiko pasijusti blogai, nes atmetė pirmąjį peticija. Kuo daugiau laiko praeina, tuo daugiau jie galvoja apie tai, kad atsisakė pirmojo jų prašyto palankumo., kad ir kokia siurreali ar perdėta. Jie gali net pradėti galvoti apie žalą, kurią, jų manymu, padarė savo įvaizdžiui po to, kai buvo atmesti, manydami, kad žmonės mano, jog tai blogi žmonės.

Vietoj to Jei du pasiūlymai pateikiami glaudžiai kartu, žmonės neturi laiko pagalvoti, kaip blogai buvo atmesti pirmąjį pasiūlymą.. Jie neturi galimybės ar pakankamai laiko net pagalvoti, kad atmetus pirmąjį variantą pakenkiama jų socialiniam įvaizdžiui, taip pat tai neduoda laiko jaustis kalti. Tai reiškia, kad, nors jie ketina palyginti antrąjį pasiūlymą su pirmuoju, jie neturi tiek šansų būti priimti, kiek toje grupėje, kurioje yra pakankamai laiko pagalvoti.

Kito tyrimo metu pastebėta, kaip santykių su asmeniu, kuris prašo mūsų malonės, laipsnis įtakoja, ar mes sutinkame tai daryti, ar ne. 2000 m. Murray Millaro komanda iš Nevados universiteto ištyrė, ar faktas, kad jis yra draugas ar šeimos narys, kuris prašo mūsų malonės, padidina arba sumažina galimybę patekti į „durų į veidą“ techniką.

Millaras matė, kad kuo žmogus arčiau asmens, kuriam prašoma malonės, tuo didesnė tikimybė, kad jis priims antrą paslaugą, jei būtų atmetęs pirmąją. Kita vertus, jei asmuo, kuris prašo mūsų malonės, yra visiškai svetimas, nors antrasis malonumas, kurio jis mums prašo, yra mažiau perdėtas ir neracionalus nei Pirma, nėra tiek šansų, kad mes tai sutiksime ar įsipareigosime tai padaryti, jei būtume paprašyti Gerbiamasis.

Bibliografinės nuorodos:

• Cialdini, R. B., Vincentas, Dž. E., Lewisas, S. K., katalonų kalba, J., Wheeleris, D. ir Darby, B. L. (1975). Abipusė nuolaidų procedūra atitikčiai skatinti: „durų į veidą“ technika. Asmenybės ir socialinės psichologijos žurnalas, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinckert, S. ir Burgeris, J.M. (1999). Kai manipuliavimas atsilieka: laiko atidėjimo ir prašytojo poveikis „žingsnis į duris“ technikai. Taikomosios socialinės psichologijos žurnalas. 29(1). 211-221.
• Milaras, M.G. (2000). „Veido į veidą“ strategijos efektyvumas draugams ir nepažįstamiems žmonėms. Socialinės psichologijos žurnalas. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. ir Figgé, M. (1999). Gildija ir tikėtasi kaltės dėl durų į veidą technikos. Komunikacijos monografijos. 66(4). 312-324.
• Pendletonas, M.G. ir Batsonas, C.D. (1979). Savęs pristatymas ir „durų į veidą“ technika, užtikrinanti atitiktį. Asmenybės ir socialinės psichologijos biuletenis. 5(1). 79-81.
• Psichologų pasaulis. (s.f.) „Durų į veidą“ technika kaip atitikties strategija. Psichologų pasaulis. Paimta iš https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallaschas, N. ir Wozniakas, M. (2020). Ar socialinė psichologija išlieka per pusę amžiaus? Tiesioginis Cialdini ir kt. (1975) klasikinės durų į veidą technikos atkartojimas. Asmenybės ir socialinės psichologijos žurnalas. Išankstinis internetinis leidinys. https://doi.org/10.1037/pspa0000261