Pārliecināšana: pārliecināšanas mākslas definīcija un elementi

Kopš laika sākuma cilvēki ir centušies sasniegt savus mērķus pēc iespējas optimālākā veidā, izveidojot tam ilgtermiņa plānus un stratēģijas. Tomēr, tā kā mēs esam sociālās būtnes, daudzos gadījumos mūsu mērķi iet caur citiem, kas rīkojas vai sniedz savu viedokli noteiktā veidā.

Lai gan dažos gadījumos citu mērķi sakrīt ar viņu mērķiem, to parasti konstatē Parasti tas tā nav, ja mērķu nesaderība un konflikti apgrūtina mūsu mērķu sasniegšanu. mērķus. Kā atrisināt šo problēmu? Viena no metodēm, ko var izmantot, ir mēģināt mainīt citu cilvēku uzvedību, pieķeršanos vai viedokli tā, lai tas veicinātu jūsu pašu intereses. Tas ir, izmantojiet pārliecināšanu.

• Saistītais raksts: "Trīs pārliecināšanas taustiņi: kā pārliecināt citus?"

Kas ir pārliecināšana?

Pārliecināšanu mēs saprotam kā procesu, kurā tiek izmantoti ziņojumi, kas apveltīti ar pamatojošiem argumentiem mērķis mainīt cilvēka attieksmi, liekot viņiem darīt, ticēt vai domāt par lietām, kuras sākotnēji nedarītu, neradītu vai nedarītu domātu.

Saskaņā ar McGuire teikto šis pārmaiņu process galvenokārt ir atkarīgs no ziņojuma saņemšanas varbūtības esamības, tas ir, ja tā saņēmējs ir spējīgs apmeklēt un saprast ziņojumu, kuru vēlas sniegt, un saņēmēja piekrišanu tam.

Šī pieņemšana galvenokārt būs atkarīga no tā, kā tiek apstrādāts ziņojums, kā arī no tā, cik lielā mērā mēs esam iesaistīti un cik labi pārzinām tematu, kuru mēs cenšamies pārliecināt. Tādējādi kāds, kurš piešķir lielu nozīmi apspriežamajai tēmai un kurš jūtas izaicināts, pievērsīs īpašu uzmanību tematam ziņojuma saturu, kritiski to vērtējot, bet mazāk ticams būs tas, kurš neuzskata tēmu par būtisku Pat ziņojuma satura analīzes sākšana var nebūt tik analizēta, kaut arī ārējie elementi to var pārliecināt pati ziņa.

Piemēram, ja kāds mums saka, ka nākamnedēļ šis pats teksts tiks izskatīts kādā tēmā, tie Studenti, kuriem ir attiecīgais priekšmets, būs ļoti motivēti tam ticēt, bet citi diez vai mainīs attieksme.

Pārliecināšanas pamatā nav saukļi

Protams, jāpatur prātā, ka pārliecināšanas process nav vienkāršs: tas ir, jo viena persona saka otram, ka viņam vajadzētu vairāk izmantot vai izmantot X produktu ar pārliecinošu tehniku, tas nenozīmē, ka pēdējais viņam pakļausies. Daži elementi, kas apgrūtina reālu pārmaiņu iestāšanos, ir fakts, ka tiek pasniegti vāji argumenti, pret kuriem saņēmējs var pretoties, vēl vairāk nostiprinot savu sākotnējo viedokli.

Turklāt, uzskatot, ka viņi vēlas ar mums maldināt, izmantojot maldināšanu vai vienkāršotu proklamēšanu, process kļūst sarežģītāks. pārliecināts, izraisot pretestību un pat rīcību, kas ir pretrunā ar to, kas bija domāts, lai uzbruktu mūsu brīvībai personisks. Šo parādību sauc reaktivitāte.

Galvenie pārliecināšanas elementi

Lai labāk izprastu procesu, kādā viena persona vai medijs var ietekmēt otru, liekot viņam mainīt savas domas, ir jāņem vērā, kuri ir procesa galvenie elementi, Tie ir izstarojošais avots, uztvērējs, pats ziņojums un tā pārraidei izmantotā tehnika.

1. Raidītājs

Attiecībā uz to, kurš pārsūta informāciju, avotu, kurš mēģina pārliecināt, ir divas pazīmes, kas tiek ņemtas vērā, kad runa ir par nepārliecināšanu: tās pievilcību un uzticamību. Vairākos eksperimentos ir pierādīts, ka kopumā mēs uzskatām, ka tie cilvēki, kurus mēs uztveram, ir uzticamāki kā pievilcīgāks (daļēji oreola efekta dēļ, kurā mēs pieņemam, ka kāds, kam ir laba kvalitāte, noteikti būs citi). Tas ir viens no iemesliem, kāpēc vīrieši un sievietes ar lielu fizisko pievilcību vai labi novērtētas slavenības bieži parādās reklāmā, lai mums pārdotu kādu produktu.

Tomēr visietekmīgākā avota iezīme, runājot par mūsu pārliecināšanu, ir uzticamība, ko piešķir avota kompetences līmenis attiecīgajā priekšmetā un uztvertā sirsnība.

Apskatīsim to ar vienkāršu piemēru. Viņi mums saka, ka pēc desmit gadiem Halejas komēta sasniegs Zemi. Ja mums saka kāds cilvēks, kuru satiekam uz ielas, mēs, iespējams, nemainīsim savu ceļu rīkoties, bet, ja tā saka NASA eksperts, bažas par to, visticamāk, palielināsies. Vēl viens piemērs, ko mēs atkal varētu atrast slavenību izmantošanā, lai reklamētu produktus reklāmas gabalos. Šajā gadījumā lielākā daļa slavenību mēdz būt ne tikai pievilcīgas, bet arī saistītas ar labu ticamības līmeni, pamatojoties uz viņu publisko tēlu.

2. Uztvērējs

Attiecībā uz ziņojuma saņēmēju: galvenās pazīmes, kas ietekmē, kad tiek ietekmētas, ir inteliģences līmenis, pašcieņa un iesaistīšanās pakāpe subjektam.

Jāņem vērā, ka inteliģences līmenis to nevajadzētu uzskatīt par tiešu pasākumu. Nav tā, ka tam, kurš ir ietekmīgāks, ir mazāk izlūkošanas, bet kādam ar lielāku intelektu būs vairāk resursu, lai apšaubītu pierunāšanā izmantotos argumentus. Pateicoties lielākai spējai mācīties un iegaumētu informāciju izmantot reāllaikā, ir nepieciešams dialogs gudrāki cilvēki ir plūstošāki un konsekventāki, kas atspoguļojas rezultātos, ko viņi iegūst, kad runa ir pārliecināt.

Attiecībā uz Pašvērtējums, mēs parasti uzskatām, ka zemāks pašnovērtējums, jo mazāka varbūtība, ka mēs uzskatīsim savus argumentus par pamatotiem, vieglāk pieņemot citu argumentus.

3. Ziņojums

Vēl viens no galvenajiem elementiem, pārliecinot kādu, ir pats vēstījums. Vairāki pētījumi norāda, ka racionālāka vai emocionālāka ziņojuma izmantošana būs atkarīga no atbildes veida, kuram vēlaties dot priekšroku. Tas ietekmē arī to, vai ziņojumā ir elementi, kas izraisa bailes vai draudu sajūtu: saskaņā ar motivācijas teoriju Rodžersa aizsardzība, mums būs tendence meklēt un vairāk apsvērt ziņojumus, kas ļauj mums samazināt vai izvairīties ievainot.

Izmeklēts arī fakts, ka pierunāšana biežāk notiek ar slēgtu vai atklātu ziņojumu, norādot, ka līdz parasti labāk atstāt interpretācijai pieejamu secinājumu, kaut arī vadītu iecerētā virzienā pārliecināt. Tas var būt tāpēc, ka šādā veidā klausītāji ir apmierinātāki, izdarot šos secinājumus, kaut ko viņi piedzīvo tā, it kā tas būtu bijis viņu pašu atklājums, nevienam nemēģinot uzspiest viņiem ideju no ārpuses.

Visbeidzot, ir apspriests, vai ir ērti norādīt tikai argumentus, kas atbalsta paša nostāju, vai arī jānorāda pretējās nostājas argumenti. Šajā sakarā ir ierosināts, ka pārliecinošāk ir parādīt abas pozīcijas, pretējā gadījumā tas ir vairāk uztverams nekā Vēstījuma nolūks ir radīt publicitāti vai propagandu, nevis sniegt datus, lai racionāli izlemtu, un tas galu galā izraisa reaktivitāte.

Veids, kā ietekmēt citus

Kā mēs redzējām, pārliecināšana sastāv daļēji no šo aizsardzības "plaisu" atklāšanas. personas psiholoģiskie faktori, kurus var ietekmēt un vieglāk pārliecināt viņus par lēmumu. Protams, šim procesam nevajadzētu radīt sajūtu, ka persona, kas mēģina pārliecināt, zaudē vai padodas personai, kura viņus pārliecina, tā kā ideju apmaiņas pieredzes vienkāršais fakts, to uztverot no šī viedokļa, rada grūti pretestību nošaut.

Līdz ar to pārliecināšana nedarbojas, izmantojot racionalitāti, bet gan izmantojot heiristiku un garīgās saīsnes vispār. Pārliecināti cilvēki to gandrīz nemaz neapzinās, jo daudzos gadījumos viņi uzskata, ka rīkojas tikai no sava saprāta.

Tāpēc šīs stratēģijas tiek tik plaši izmantotas; tie ļauj personai izvēlēties noteiktu variantu, nemanot plāna klātbūtni, lai viņu pārliecinātu.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Ietekme. Pārliecināšanas psiholoģija. Pārskatītais izdevums. HarperCollins.
• Makgaire, W.J. (1969). Informācijas apstrādes reklāmas efektivitātes modelis. In H.L. Deiviss un A.J. Zīds (Red.), Uzvedības un vadības zinātnes mārketingā. Ņujorka: Ronalds.
• Rivas, M. & Lopess, M. (2012). Sociālā un organizatoriskā psiholoģija. CEDE PIR sagatavošanas rokasgrāmata, 11. CEDE. Madride.
• Rodžerss, R.W. (1985). Attieksmes maiņa un informācijas integrācija bailēs. Psiholoģiskie ziņojumi, 56, 179-182.