Noenkurošanas aizspriedumi: kas tas ir un kā tas ietekmē cilvēka prātu

Noenkurošanas aizspriedumi ir psiholoģisks process, kurā mēs pārāk uzticamies saviem pirmajiem iespaidiem.

Kad mēs lietojam vārdu neobjektivitāte, mēs atsaucamies uz kaut ko neprecīzu vai kam trūkst loģikas, neobjektīva informācija ir informācija, kurā mēs zinām tikai daļu patiesības. Kognitīvie aizspriedumi tiek raksturoti kā psiholoģiski procesi, kas liek mums neracionāli interpretēt saņemto informāciju, šo loģikas vai neobjektivitātes trūkums, kad domāšana var likt mums pieņemt kļūdainus spriedumus un interpretācijas, kurām trūkst nozīmes vai neloģiski.

Lai gan tie ir mūsu domāšanas veida izkropļojumi, kognitīvās novirzes ir sastopamas mūsu ikdienas dzīvē; mēs tos izmantojam mūsu sociālās mijiedarbības un lēmumu pieņemšanas ietvaros, enkurošanas aizspriedumi ir aizspriedumi, ar kuriem ir grūti atbrīvoties no pirmā iespaida. Šajā rakstā mēs redzēsim, kāda ir noenkurošanas novirze un mēs atklāsim tā galvenās sekas lēmumu pieņemšanā.

• Saistīts raksts: "Kognitīvās novirzes: interesanta psiholoģiska efekta atklāšana"

Kas ir noenkurošanas novirze?

Kā mēs redzējām, pastāv dažāda veida kognitīvās novirzes, kas dažkārt liek mums pieņemt sliktus lēmumus, tostarp enkurošanas aizspriedumi, angļu valodā, anching.

Enkura novirze ir tendence, lai pieņemtu lēmumu vai sniegtu atbildi, jāsāk ar konkrētu datu daļu (enkuru).. Ja mums nav pietiekami daudz informācijas, mēs mēdzam meklēt enkuru, kas kalpo kā ceļvedis, pat ja tas nozīmē iet pretrunā ar loģiku. Piemēram, nosakot summu, par kuru mēs neesam pārliecināti, mēs ņemam par punktu atsaucieties uz jaunāko dzirdēto skaitli neatkarīgi no tā, vai tas ir būtisks vai nē.

Noenkurošanas novirze ir svarīga samazinājumam. Lai izlemtu, vai krekls ir lēts vai dārgs, mēs neveicam detalizētu izpēti par: auduma kvalitāti, ražošanas procesu, ražošanas izmaksām valstī, kurā tas izgatavots, utt. tā vietā mēs novērtējam, vai krekls ir lēts vai dārgs, pamatojoties uz cenu, kāda tam bija pirms tā norādīšanas.

Noenkurošanas neobjektivitāte ir mārketinga principsg, kas ir visu pārdošanas kampaņu, tostarp Melnās piektdienas, pamatā, kā mēs redzam, ir balstīta uz stāstīšanu patērētājiem, cik maksā noteikta prece, pirms beidzot piedāvā svarīgu atlaide. Tāpēc tiek teikts, ka daži uzņēmumi paaugstina cenas tieši pirms pārdošanas. Produkta vērtības uztvere šajā gadījumā ir noenkurošanās aizspriedumu un maz citu rezultātu rezultāts.

Šo neobjektivitāti var izmantot arī politikas pasaulē, piemēram, ja ir zināms, ka bezdarbs pieaugs. ir lielāks nekā gaidīts, var tikt paziņots vēl lielāks skaitlis pirms oficiāliem datiem, uzskatīt gala rezultātu par labu.

Koncentrējoties uz pirmo informāciju, pirmo vērtību vai pirmo elementu, prātam ir grūtāk ņemt vērā jaunu informāciju, jaunas vērtības vai apsvērt citas iespējas. Noenkurošanās neobjektivitāte pastāv ne tikai pārdošanā, turklāt mēs paši par tās esamību apzināmies vairāk, nekā domājam; Mēs daudz vairāk rūpējamies par punktualitāti pirmajās darba dienās, jo mēs to zinām, ja kavējamies pirmajās darba dienā, mēs, visticamāk, nopelnīsim etiķeti vēlu, un šo etiķeti būs ļoti grūti iegūt noliec.

• Jūs varētu interesēt: "Izziņa: definīcija, galvenie procesi un darbība"

Pētījumi par noenkurošanas aizspriedumiem

Pirmo reizi enkurošanas efektu 1970. gados izvirzīja uzvedības, finanšu un kognitīvie psihologi Daniels Kānemans un Amoss Tverskis. Kānemans un Tverskis interesējās par to, kā cilvēki veido spriedumus, kad nav pārliecināti par faktiem, tāpēc viņi veica vairākus pētījumus. Viņa darbi un grāmatas par kognitīvām novirzēm, tostarp labi zināmajām domā ātri, domā lēni, ir kļuvuši par atsaucēm kognitīvās psiholoģijas jomā, un daudzi speciālisti šodien seko viņu ceļam. Ideja par aizspriedumu nostiprināšanu pirmo reizi parādījās 1974. gada rakstā ar nosaukumu Judgment under Uncertainty: heuristics and Biases.

Viens no modeļiem, ko Kānemans un Tverskis atklāja, bija enkurošanas neobjektivitātes noturība pat tad, kad stāsta cilvēkiem, ka viņu tikko sniegtā informācija ir pilnīgi nepatiesa vai tai nav nozīmes, šie viņi turpina tos ņemt vērā, pieņemot lēmumu vai aplēšot skaitli.

Eksperimentā, ko veica Džeimss Montjē, autors un uzvedības finanšu speciālists, tika uzsvērta enkurošanas neobjektivitātes ietekme, novērtējot skaitļus. Cilvēku grupai tika uzdoti divi skaidri nesaistīti jautājumi, kas saistīti ar skaitļiem. Pirmajā viņiem tika lūgts pateikt sava tālruņa numura pēdējos 4 ciparus. Pēc tam viņiem tika jautāts, vai, viņuprāt, fiziķu skaits Londonā ir lielāks vai mazāks par šo skaitli, un pēc tam viņi lūdza aplēses.

Rezultāti apstiprināja pirmā skaitļa (tālruņa numura) ietekmi novērtējumā. Dalībnieki, kuru tālruņa numurs beidzas virs 7000, atbildēja, ka Londonā jābūt aptuveni 8000 fiziķu. Tie, kuru tālruņa numurs ir mazāks par 3000, lēš, ka Londonā ir aptuveni 4000 fiziķu.

Džeimss Montjē arī iedziļinājās šīs neobjektivitātes izpēte tirdzniecības pasaulēun kā finanšu analītiķus lielā mērā ietekmē pagātnes notikumi vai viedokļi par viņu pašreizējiem ieguldījumiem; piemēram, pārmērīga paļaušanās uz akcijām, no kurām viņi jau ir guvuši peļņu, pat ja viņu ieguldījumu secinājumi ir pretrunā objektīviem tirgus datiem.

• Saistīts raksts: "Daniela Kānemana perspektīvu teorija"

Kāpēc rodas noenkurošanas novirze?

Pēc izpratnes, kas tas ir, mēs varam atklāt, ka enkura novirzi rada gan enkuri, kurus tikko esam satikuši, piemēram, pirkumos. impulsīvs pārdošanā, kā enkuri, kas notika jau sen, tie ir pirmie iespaidi vai pagātnes veiksmes pasaulē tirdzniecība.

Ticams pirmā iespaida skaidrojums ir pārākuma efekts. Saskaņā ar šo efektu cilvēki mēdz labāk atcerēties lietas, ko viņi vispirms iemācās, un mēdz vieglāk aizmirst informāciju, ko viņi saņem vēlāk. Piemēram, atceroties sarakstu, ir vieglāk atcerēties pirmo un pēdējo elementu nekā tos, kas atrodas vidū. Šī parādība ir saistīta ar dažādiem iemesliem:

1. Atkārtojums

Cilvēki mēdz atkārtot sarakstā iekļautos vienumus, kad viņiem tiek sniegta informācija, ja cilvēkiem liek neatkārtot vienumus, prioritātes efekts pazūd. Ja pirmajā stundu dienā kavēsi, visticamāk, vēsture atkārtosies skolotāja prātā vai kļūs par anekdoti; tomēr, ja kavēšanās notiek jebkurā maija otrdienā, stāsts var nebūt nevienam svarīgs.

2. uzmanības koncentrēšana

Uzmanībai un fokusam ir svarīga loma priekšmetu atcerēšanā. Parasti, vairāk uzmanības pievērsīsim monotonas prezentācijas sākumam un beigām, kā vienumu sarakstu, tāpēc tie, visticamāk, tiks labāk atcerēties.

3. Atmiņa

Mēs neesam jaudīgs dators, un mūsu atmiņas ietilpība ir diezgan ierobežota; ja par to padomājam, mēs aizmirstam lielāko daļu lietu, kas ar mums notiek. Tikai daži no tiem nonāk mūsu ilgtermiņa atmiņā un citus mēs varam saglabāt savā īstermiņa atmiņā, bet lielākā daļa no tiem nekur netiek glabāti.

Ja cilvēki vairāk atceras pirmo informāciju nekā vēlāk, viņi, visticamāk, pieņem, ka tas ir atbilstošāks nekā informācija, kas mums nonāk vēlāk, bieži vien pat neapzinoties šo psiholoģisko procesu.

• Jūs varētu interesēt: "Atmiņas veidi: kā cilvēka smadzenes uzglabā atmiņas?"

Tās ietekme uz cilvēka prātu

Gadījumos, kad enkurs tieši ietekmē tālāk sniegto atbildi. Noenkurošanas aizspriedumus var izskaidrot, kā to ierosināja Tverskis un Kahnemans savā sākotnējā pētījumā, ar korekciju, ko cilvēki veic starp to un galīgo atbildi. Cilvēku nolūks ir tikt prom no enkura, bet, kad viņi vēlas tikt prom no tā, viņi joprojām paliek pārāk tuvu.

Tomēr šī teorija ir derīga tikai tad, ja enkurs ir tuvu galīgajai atbildei. Ja mēs novērtējam mājas luksusa cenu vienā eiro un pēc tam jautāsim par tās patieso vērtību, šī cena atbildi neietekmēs.

Alternatīvs noenkurošanās fenomena skaidrojums ir "apstiprinošas hipotēzes pārbaude". Cilvēki mēs pastāvīgi spriežam un novērtējam saņemto informāciju; Acīmredzot tas notiks arī ar enkuru. Tiklīdz kāds mums iedod enkuru un pēc tam jautā kaut ko citu, pat ja tam nav nekāda sakara ar to, Izvērtēsim, vai tā ir iespējamā atbilde, ja nav, domāsim, cik tālu vai tuvu šis. Tāpēc enkurs vienmēr ietekmēs atbildi.

Nesen attieksmes maiņa tika izvirzīta kā iespējamais izskaidrojums noenkurošanās fenomenam. Saskaņā ar šo priekšlikumu enkurs ietekmē cilvēkus, lai viņi būtu viņam labvēlīgāki, tāpēc atbildes vairāk atgādina enkuru.

Enkuru var izmantot arī apzināti: ja mums jautās, piemēram, cik, mūsuprāt, maksās automašīna, kurai ir par 20 zirgspēkiem vairāk nekā mums, mēs izmantosim mūsu vērtību kā enkuru, lai novērtētu cenu. Lai gan mums nav ne jausmas par vēl viena zirga reālajām izmaksām.

Tomēr dažos jautājumos sākumpunkta noteikšana var palīdzēt mums filtrēt un vienkāršot informāciju, mēs ne vienmēr varam sākt no nulles.

• Jūs varētu interesēt: "Kognitīvās shēmas: kā tiek organizēta mūsu domāšana?"

Vai enkurošanas novirzi var novērst?

Šķiet, ka enkurošanas novirzi ir grūti novērst, jo, tāpat kā citas novirzes, tas reaģē uz vajadzību evolucionārs, dažreiz mēs nevaram interpretēt visus datus, lai reaģētu uz stimuliem visvairāk racionāli iespējams. Neobjektivitāte būs vairāk akcentēta ātru lēmumu pieņemšanā vai stresa situācijās kur mums nav laika apstrādāt visu informāciju.

Tāpēc ir svarīgi nepieņemt pārsteidzīgus lēmumus un, saņemot jaunu informāciju, censties savākt nedaudz informācijas pirms atbildes sniegšanas vai rīcības.

Šķiet skaidrs, ka jo vairāk mēs zinām par tēmu, jo mazāk šī neobjektivitāte mūs ietekmēs. Ja mēs zinām, ka Stambula ir lielākā pilsēta Eiropā un tajā ir 14,6 miljoni iedzīvotāju, ir pilnīgi iespējams, ka kognitīvā neobjektivitāte mūs neietekmē.

Kānemans ierosina neitralizēt enkura efektu, diskutējot ar to, piemēram, varam sev pajautāt, vai tie ir reāli dati, vai ir kāds aizspriedums, vai aiz tiem slēpjas intereses. Turklāt cita enkura izveide var palīdzēt mazināt pirmā enkura ietekmi.