Atšķirības neobjektivitāte: lēmumu pieņemšanas psiholoģiska parādība

Mēs visi uzskatām sevi par racionāliem cilvēkiem, kuriem patīk vēsi domāt, pieņemot noteiktu lēmumu.

Tomēr, cik lielā mērā mēs patiešām spējam objektīvi novērtēt ieguvumus, izvēloties vienu vai otru ceļu?

Atšķirības neobjektivitāte ir ļoti izplatīta parādība. kas ļauj mums saprast, kā cilvēki uzvedas mūsu lēmumu pieņemšanā, kā arī attaisno to atkarībā no konteksta, kurā mēs tos esam pieņēmuši. Iedziļināsimies zemāk.

• Saistīts raksts: "Kognitīvie aizspriedumi: interesanta psiholoģiska efekta atklāšana"

Kāda ir atšķirības neobjektivitāte?

Atšķirības neobjektivitāte ir tendence pārvērtēt nelielu kvantitatīvo atšķirību ietekmi, salīdzinot dažādas iespējas, neatkarīgi no tā, vai tie izpaužas produktos, pakalpojumos vai, vienkārši, personīgos lēmumos. Šī tendence parādās vai neparādās atkarībā no tā, vai tiek veikta šo iespēju salīdzināšana kopīgs vai, gluži pretēji, nav lēmuma, un jūs dzīvojat vai jums ir kaut kas tāds, kas nevar būt Modificēt.

Šis termins pirmo reizi tika aprakstīts 2004. gadā, pateicoties Christopher L. Hsee un Jiao Zhang. Šie pētnieki novēroja, ka cilvēki,

kad mums ir jāizvēlas starp noteiktu produktu plašā iespēju diapazonā, mēs mēdzam meklēt un atrast visas atšķirības starp tiem, lai cik mazi un nesvarīgi tie būtu no pirmavotiem. Tātad, atkarībā no šīm mazajām detaļām, mūsu izvēles sliecas uz vienu vai otru produktu, pakalpojumu vai lēmumu.

Šī procesa laikā mēs pārvērtējam laimes pakāpi, ko nozīmē mūsu pieņemtais lēmums. Mēs baidāmies, ka, izvēloties mazāk piemērotu vai mazāk labāku, tas mums radīs lielu diskomfortu vai diskomfortu, un mēs arī baidāmies, ka ilgtermiņā mēs to nožēlosim.

Tomēr, ja mums nav iespējas izvēlēties starp vairākiem variantiem, kā tas bieži notiek pašā dzīvē, šķiet, ka mēs labprātīgi izšķiramies. Tas nozīmē, ka gadījumā, ja mēs nevaram salīdzināt notikumu ar citiem, kā arī mums nav lēmumu pieņemšanas spējas, pastāv iespējamās atšķirības starp citām iespējām, kuras neesam varējuši izbaudīt, šķiet, ka mums ir vienalga, jūtoties apmierināti ar to, ko jau esam ir.

• Jūs varētu interesēt: "Vai mēs esam racionālas vai emocionālas būtnes?"

Salīdzināšanas režīms un pieredzes režīms

Lai atvieglotu izpratni par atšķirības novirzi, ir jāizskaidro divas kognitīvās parādības, ko tas nozīmē: salīdzināšanas režīms un pieredzes režīms.

Cilvēki pāriet uz salīdzināšanas režīmu, kad, izmantojot vairākas iespējas, mēs sākam meklēt visu veidu atšķirības starp tām. lai pārliecinātos, ka pieņemam pareizo lēmumu.

Tā vietā mēs atrodamies pieredzes režīmā kad citas iespējas nav, mums ir bijusi kāda lieta, ko nevaram mainīt un ar to jāsamierinās, bet labprāt.

Lai ilustrētu gan neobjektivitāti, gan šos divus veidus, mēs redzēsim šādu vīrieša un ābolu dāvanas gadījumu:

Mūsu priekšā ir vīrietis, kurš sēž pie galda, un mēs viņam uzdodam šādu jautājumu: vai jūs vēlētos apēst ābolu? Vīrietis, redzot, ka viņam par velti piedāvā augli, un to negaidot, atbild apstiprinoši. Tāpēc mēs viņam dodam augļus, kas jau ir dažas dienas veci, bet joprojām ir labi, un vīrietis sāk to ēst ļoti priecīgi.

Tagad iedomāsimies šo pašu situāciju, tikai to tā vietā, lai piedāvātu viņam ābolu, mēs viņam piedāvājam divus, un mēs viņam sakām, ka viņš var izvēlēties tikai vienu no tiem. Tieši tad mēs piedāvājam abus augļu gabalus: to pašu ābolu no iepriekšējā gadījuma, joprojām labu, bet ar dažām dienām, un citu ābolu, kas izskatās daudz svaigāks un ēstgribu. Vīrietis, izvērtējis abus augļu gabalus, izvēlas svaigāko ābolu.

Šajā otrajā situācijā, ja mēs jautātu vīrietim, vai viņš domā, ka būtu bijis laimīgāks, izvēloties ābolu, kas neizskatījās esi svaigs, viņš noteikti mums teiktu nē, ka nebūtu lielas jēgas ņemt vecāko ābolu, kad viņš varētu izvēlēties labāk.

Situācijā, kad bija tikai viens ābols persona būtu pārgājusi pieredzes režīmā, jo jums nav jāizvēlas starp vairākām iespējām. Viņam vienkārši pasniedz ābolu un uzaicina to apēst. Jums tas nav jāsalīdzina ar citiem labākiem vai sliktākiem.

Savukārt otrajā situācijā vīrietis esat iegājis salīdzināšanas režīmā. Neskatoties uz to, ka abi āboli bija ēdami, ar vienādu uzturvērtību, tās pašas šķirnes dārzeņiem un gariem utt. vienkāršais fakts, ka viens bija jaunāks par otru, lika personai viņu uztvert kā labāko no abiem iespējas. Izvēloties labāko no āboliem, ko viņam varētu pasniegt, viņš jūtas laimīgāks, nekā viņš domā, ja būtu izvēlējies to, kas viņam šķiet vissliktākais.

reālās dzīves piemēri

Mārketings strādā uz atšķirīgu neobjektivitāti. Ja cilvēki neizvēlētos pirkt to, ko mēs uzskatām par labāko, lielākā daļa no mums izvēlētos pirkt lētāko, neatkarīgi no aspektiem tikpat it kā banāla kā produkta iepakojuma krāsa, aiz tā esošā zīmola prestižs, visas ekstras, kas it kā ietilpst…

Mums ir skaidrs piemērs tam elektronikas pasaulē. Pieņemsim, ka vēlamies iegādāties televizoru un atrodamies veikalā, kas specializējas šāda veida ierīču ražošanā. Teorētiski visi televizori, kas veikalā novietoti blakus, kalpo vienam un tam pašam mērķim: skatās televīzijas kanālus. Tomēr šo produktu cenas ir ļoti atšķirīgas, un katra modeļa ekstras ļoti atšķiras viena no otras.

Tas ir tad, kad ir pienācis laiks izvēlēties jauno televizoru, un mēs neizlemjam, kuru izvēlēties. Loģika mums liktu ņemt lētāko, jo galu galā tas tiks izmantots vienam un tam pašam, neatkarīgi no tā ekstrām vai cenas. tomēr mēs izvēlamies visdārgāko, tos, kas šķiet labākie tirgū un tas, mūsuprāt, ļoti atšķiras no tiem, kas ir tikai nedaudz mazāk vērti.

Vēl viens piemērs, daudz ikdienišķāks, mums ir pārtikas pasaulei. Lielveikalos ir sadaļas, kurās var atrast gan privāto preču zīmju cepumus, gan tos, kam aiz muguras ir prestižs nosaukums. Noteikts kakao cepumu zīmols ar krēmkrāsas interjeru ir labi zināms un šķiet daudzu cilvēku iecienīts. Tomēr šie paši cepumi ir pieejami zemo izmaksu formātā, par pusi lētāk, ar ļoti līdzīgu garšu.

Neskatoties uz to, ka abi cepumi ir praktiski vienādi, tie garšo vienādi, tiem ir vienādas uzturvērtības (maz, kopš cepumiem nav veselīga pārtika) un izvēlēties lētāko produktu būtu visloģiskākais variants, visdārgākais zīmols par divreiz zemāku cenu patērēts. Iemesls tam ir tas, ka papildus tam, ka dārgu produktu pirkšana tiek uzskatīta par varas sinonīmu, visa mārketinga darbība un šo sīkfailu prezentēšana palīdz visdārgākajam zīmolam.

Bibliogrāfiskās atsauces:

• Hredz, C.K. (1998). Mazāk ir labāk: ja zemas vērtības opcijas tiek novērtētas augstāk nekā augstas vērtības opcijas. Uzvedības lēmumu pieņemšanas žurnāls. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 UN
• Hsee, C.K.; Leklerks, F. (1998). Vai produkti izskatīsies pievilcīgāk, ja tos piedāvās atsevišķi vai kopā? Patērētāju pētījumu žurnāls. 25 (2): 175–186. doi: 10.1086/209534
• Hsee, C.K.; Džans, Dž. (2004). Atšķirības neobjektivitāte: nepareiza prognozēšana un nepareiza izvēle kopīgas novērtēšanas dēļ. Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171