Endowment effect: wat het is en hoe het de besluitvorming beïnvloedt

Typische situatie in elk huis met baby's en kinderen. Het kind speelt met zijn speelgoed behalve één. We pakken het speeltje en beginnen te pruilen. Je hebt het gevoel dat je iets verliest, iets dat je veel waarde geeft om één simpele reden: het is van jou.

Dit fenomeen kan worden geëxtrapoleerd naar de wereld van volwassenen en vooral naar de verkoop van producten. Het wordt het schenkingseffect genoemd en er komt veel psychologie en wetenschappelijk onderzoek bij kijken.. Laten we het hieronder uitzoeken.

• Gerelateerd artikel: "De 8 belangrijkste psychologische effecten"

Wat is het schenkingseffect?

Het schenkingseffect is een psychologisch fenomeen dat treedt op wanneer mensen meer waarde aan dingen toekennen alleen vanwege het feit dat ze ze bezitten. Met andere woorden, het gaat over het overwaarderen van wat je al hebt en de angst, min of meer rationeel, het te verliezen.

Ondanks het feit dat dingen een objectieve waarde hebben, is de subjectieve waarde die we eraan kunnen toekennen zeer variabel, afhankelijk van of we ze al hebben of, zo niet, we ze willen verwerven. Dit is heel gemakkelijk te begrijpen, gezien situaties waarin economische transacties plaatsvinden.

De verkoper zal een hogere waarde geven aan het object dat hij wil verkopen in vergelijking met de koper, die het tegen een lage prijs willen verwerven. Om deze reden is het op plaatsen zonder vaste prijzen zoals markten zo gebruikelijk om te zien afdingen.

Op basis hiervan kan worden begrepen dat het endowment-effect, voor zover het een bias is, betekent dat er geen objectieve analyse van de waarde van een bepaald goed wordt gemaakt. Dat is de reden waarom in veel economische situaties de tussenkomst van sommigen nodig is professional, zoals een taxateur of manager, om u de prijs te geven die het product in kwestie verdient verkopen en kopen.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "Cognitieve vooroordelen: een interessant psychologisch effect ontdekken"

Onderzoek naar dit effect

Het schenkingseffect werd oorspronkelijk beschreven door de econoom Richard Thaler, die samen met de Nobelprijswinnaar in de economie Daniel Kahnemann en zijn collega Jack Knetsch zag hoe dit specifieke effect zich ontvouwde, en benaderde het ook experimenteel. Het eerste dat hen aan het denken zette, was het specifieke geval dat hieronder wordt beschreven.

Eén persoon had in de jaren vijftig een krat wijn gekocht. Elke fles was gekocht voor een prijs van bijna 5 dollar. Jaren later verscheen de persoon die deze flessen had verkocht, zich klaar om de nieuwe eigenaar van de wijn de wijn aan te bieden koop de flessen terug voor een veel hogere prijs dan het origineel: 100 dollar per fles, dat is 20 keer meer dan de waarde origineel. Ondanks het sappige aanbod, dat betekende dat hij $ 95 meer verdiende voor elke fles, weigerde de nieuwe eigenaar van de flessen ze door te verkopen..

Geconfronteerd met dit merkwaardige geval, ging de groep van Thaler op zoek naar dit effect, dit keer onder laboratoriumomstandigheden en met goedkopere voorwerpen: kopjes en chocoladerepen.

In een van de eerste experimenten werden de deelnemers, die studenten waren, in drie groepen verdeeld. Een groep kopers, een groep verkopers en een groep die de mogelijkheid had om geld te kopen of te ontvangen voor een bepaald product.

In de leveranciersgroep moesten de deelnemers hun mokken verkopen tegen prijzen tussen $ 1 en $ 9,25. In de groep kopers moesten ze de bekers verwerven met aanbiedingen die ook niet hoger waren dan 9,25 dollar. De derde groep moest kiezen tussen de beker en het aangeboden geldbedrag.

Er werden verschillen gezien in de waarde van de beker, afhankelijk van de rol die de deelnemer zou hebben gehad. Gemiddeld verkochten verkopers hun mokken tegen prijzen in de buurt van $ 7, terwijl kopers ze wilden kopen tegen prijzen die niet hoger waren dan $ 3. Degenen die de mogelijkheid hadden om de mok te kopen of een aanbod van geld, accepteerden ongeveer 3 dollar.

In een ander experiment kregen de deelnemers, in plaats van er geld tussen te zetten, een van de volgende twee dingen: ofwel een kopje of een reep Zwitserse chocolade. Nadat ze elke deelnemer een van die twee willekeurige objecten hadden gegeven, kregen ze te horen dat ze de mochten houden dat ze hadden gekregen om het met andere mensen te ruilen voor het geval ze de ander liever hadden gehad object. De meeste deelnemers, zowel die van de beker als die van de Zwitserse chocolade, ze kozen ervoor om te houden wat ze hadden gekregen.

Wat veroorzaakt dit fenomeen?

Het is mogelijk dat er een bepaalde sentimentele band met dat object is ontstaan, waardoor het moeilijk is om er vanaf te komen, omdat het wordt gezien als een verlies van een deel van jezelf. Dit is heel gemakkelijk te zien wanneer we in de kindertijd speelgoed deelden met een broer of een vriend. We waren bang dat het verloren zou gaan of kapot zou gaan, en we hielden het liever aan onze zijde.

Een andere manier om het te begrijpen, vanuit een meer volwassen perspectief, is de beoordeling die we maken van de waarde van ons huis in vergelijking met die van anderen. Mogelijk zijn al deze woningen qua kwaliteit en aantal vierkante meters hetzelfde, maar als algemene regel schrijven we een hogere prijs toe aan ons eigen huis dan aan de anderen.

Deze sentimentele waarde kan heel snel worden gegenereerd, en het hoeft niet erg diep te zijn om het schenkingseffect te laten optreden. Dit blijkt zelfs uit onderzoek van het Georgia Institute of Technology en de University of Pittsburgh, door Sara Loughran Sommer en Vanitha Swaminathan.

In dit experiment traden de proefpersonen op als verkopers en kopers. Verkopers kregen een pen die ze konden verkopen voor tussen $ 0,25 en $ 10, met de optie om deze ook te kopen. Kopers konden de pen voor een prijs in dat bereik kopen of het geld houden.

Voorafgaand aan het onderzoek werd de helft van de deelnemers gevraagd om na te denken over een romantische relatie van de verleden dat niet goed ging en dat ze erover schreven met de pen die de onderzoekers hen gaven ze gaven De andere helft werd gevraagd om over iets van alledag te schrijven, zonder veel sentimentele waarde.

Verkopers die over de liefdesaffaire schreven, hadden de neiging om de pen hoger te prijzen, waaruit kan worden geconcludeerd dat het ons meer kost om van een object af te komen zodra er een aan dat object gekoppelde koppeling is gemaakt.

Wat heeft het te maken met verliesaversie?

Een deel van iets niet kwijt willen heeft te maken met een andere cognitieve vooringenomenheid, in dit geval verliesaversie. Deze vooringenomenheid is van groot belang in het dagelijks leven, aangezien Het is een van de psychologische fenomenen die het sterkst van invloed zijn op al onze dagelijkse besluitvorming..

Van iets afkomen, zelfs als het vrijwillig wordt gedaan, kan worden geïnterpreteerd als een verlies en niemand wil verliezen. De mens is een dier dat alle eigendommen die hij in handen heeft zo lang mogelijk wil behouden. Het is om deze reden dat, hoewel volledig bewust, wanneer we besluiten iets uit ons leven te bannen, we proberen het te vermijden, het een hogere waarde te geven dan het werkelijk heeft, een verkoop te saboteren of te voorkomen dat het met anderen wordt gedeeld.

Volgens Thaler ziet de koper het verwerven van een nieuw object als iets plezierigs, een behoefte die, hoewel niet reëel, moet worden bevredigd. Echter, de verkoper ziet het wegdoen van het object als een verlies, iets dat, ondanks dat het wordt beloond met geld, niet bereid is te voelen.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "Verliesaversie: wat is dit psychologische fenomeen?

Welke implicaties kan dit hebben in de commerciële wereld?

Hoewel we het schenkingseffect hebben verklaard in termen van kopers en verkopers, waarbij de laatste minder snel een lage waarde aan hun product zullen geven, als dat het waar is dat het kan worden gebruikt als een gunstige commerciële tactiek voor degenen die aanvankelijk schade leken te ondervinden van dit fenomeen psychologisch.

In veel winkels hebben ze gebruik kunnen maken van dit psychologische effect. Om ervoor te zorgen dat de klanten, als ze eenmaal hun aandacht op een specifiek product hebben gevestigd, het kopen, degenen die verantwoordelijk zijn voor het etablissement laten klanten meestal de objecten aanraken en hanteren waarin ze geïnteresseerd zijn. Op deze manier kun je, door het in je handen te hebben, onbewust een bepaalde emotionele band ontwikkelen, waardoor het moeilijker voor je wordt om te weigeren het te kopen.

Een van de situaties waarin dit fenomeen het meest schadelijk is, is echter in de financiële sector en op de aandelenmarkt. Veel mensen die zich bezighouden met deze wereld van aandelenhandel houden soms onbewust vast aan bepaalde bezittingen, gedrag waardoor ze financiële fouten maken.

Investeren in de aandelenmarkt impliceert een zeer gewetensvolle besluitvorming. Als een van deze beslissingen te voorzichtig is, moet u verkopen vermijden wanneer de markt tekenen vertoont dat dit de op het juiste moment begint u verliezen te nemen, wat ironisch genoeg is wat u vermijdt wanneer het effect optreedt. schenking.

Bibliografische referenties:

• Carmon, Z.; Ariley, D. (2000). "Focus op het verleden: hoe waarde zo verschillend kan lijken voor kopers en verkopers." Tijdschrift voor consumentenonderzoek. 27 (3): 360–370. doi: 10.1086/317590.
• Dommer, S. en Swaminathan, V. (2013). Het schenkingseffect door eigendom verklaren: de rol van identiteit, geslacht en zelfbedreiging. Tijdschrift voor consumentenonderzoek. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• Kahneman, D.; Knetsch, J. L.; Thaler, Richard H. (1991). "Anomalieën: het schenkingseffect, verliesaversie en status-quobias." The Journal of Economic Perspectives. 5 (1): 193–206. doi: 10.1257/jep.5.1.193.