Distinction bias: een psychologisch fenomeen van besluitvorming

We beschouwen onszelf allemaal als rationele mensen, die graag koel nadenken bij het nemen van een bepaalde beslissing.

Maar in hoeverre zijn we echt in staat om de voordelen van het kiezen van het ene of het andere pad objectief te evalueren?

Distinction bias is een veel voorkomend verschijnsel. dat stelt ons in staat om te begrijpen hoe mensen zich gedragen in onze besluitvorming, naast het rechtvaardigen ervan afhankelijk van de context waarin we het hebben genomen. Laten we hieronder ingaan.

• Gerelateerd artikel: "Cognitieve vooroordelen: een interessant psychologisch effect ontdekken"

Wat is het onderscheid vooroordeel?

Het onderscheid vooroordeel is de neiging om het effect van kleine kwantitatieve verschillen te overschatten bij het vergelijken van verschillende opties, of ze nu worden gematerialiseerd in producten, diensten of gewoon persoonlijke beslissingen. Deze trend verschijnt of niet, afhankelijk van het feit of de vergelijking van deze opties wordt uitgevoerd gezamenlijk of, integendeel, er is geen beslissing en je leeft of hebt iets dat niet kan zijn Bewerken.

De term werd voor het eerst beschreven in 2004 dankzij onderzoek door Christopher L. Hsee en Jiao Zhang. Deze onderzoekers stelden vast dat mensen, wanneer we moeten kiezen tussen een bepaald product binnen een breed scala aan mogelijkheden, hebben we de neiging om alle verschillen daartussen te zoeken en te vinden, hoe klein en onbelangrijk ze ook uit de eerste hand zijn. Dus, afhankelijk van deze kleine details, neigen onze voorkeuren naar een of ander product, dienst of beslissing.

Tijdens dit proces overschatten we de mate van geluk die de beslissing die we nemen met zich meebrengt. We zijn bang dat we door het minder geschikte of minder betere te kiezen, ons een hoge mate van ongemak of ongemak zullen bezorgen, en we zijn ook bang dat we er op de lange termijn spijt van zullen krijgen.

Als we echter niet de mogelijkheid hebben om tussen verschillende opties te kiezen, zoals vaak het geval is in het leven zelf, lijkt het alsof we ons vrijwillig vestigen. Dit betekent dat, wanneer we een gebeurtenis niet met andere kunnen vergelijken en ook niet over het beslissingsvermogen beschikken, de mogelijke verschillen naast andere opties waar we niet van hebben kunnen genieten, lijkt het ons niet te kunnen schelen, we zijn tevreden met wat we al hebben hebben.

• Misschien ben je geïnteresseerd in: "Zijn we rationele of emotionele wezens?"

Vergelijkingsmodus en ervaringsmodus

Om het begrip van het onderscheid vooroordeel te vergemakkelijken, is het noodzakelijk om de twee cognitieve verschijnselen die het impliceert uit te leggen: de vergelijkingsmodus en de ervaringsmodus.

Mensen gaan in de vergelijkingsmodus wanneer we, met verschillende opties, beginnen te zoeken naar allerlei verschillen tussen hen. om er zeker van te zijn dat we de juiste beslissing nemen.

In plaats daarvan bevinden we ons in de ervaringsmodus wanneer er geen andere mogelijkheid is, we hebben een bepaald ding gehad dat we niet kunnen veranderen en we moeten er genoegen mee nemen, maar graag.

Om zowel de vooringenomenheid als deze twee modi te illustreren, zullen we het volgende geval zien van een man en een op appel gebaseerd geschenk:

We hebben voor ons een man die voor een tafel zit, en we stellen hem de volgende vraag: wil je een appel eten? De man, die ziet dat hem gratis een vrucht wordt aangeboden, en zonder het te verwachten, antwoordt bevestigend. Dus geven we hem de vrucht, die al een paar dagen oud is maar nog steeds goed, en de man begint er heel blij van te eten.

Laten we ons nu dezelfde situatie voorstellen, alleen dat in plaats van hem een ​​appel aan te bieden, bieden we hem er twee aan, en we vertellen hem dat hij er maar één kan kiezen. Het is dan dat we beide stukken fruit presenteren: dezelfde appel uit de vorige kist, nog steeds goed maar met een paar dagen, en een andere appel die er veel frisser en smakelijker uitziet. De man kiest, na beide stukken fruit te hebben beoordeeld, voor de meest verse appel.

In deze tweede situatie, als we de man zouden vragen of hij denkt dat hij gelukkiger zou zijn geweest als hij de appel had gekozen die er niet uitzag vers zijn, hij zou ons zeker nee zeggen, dat het niet veel zin zou hebben om de oudste appel te nemen als hij de beter.

In de situatie dat er maar één appel was de persoon zou in de ervaringsmodus zijn gekomen, aangezien u niet hoeft te kiezen tussen verschillende opties. Hij krijgt gewoon de appel aangeboden en uitgenodigd om ervan te eten. Je hoeft het niet te vergelijken met andere betere of slechtere.

Aan de andere kant, in de tweede situatie, de man u bent in de vergelijkingsmodus gekomen. Ondanks dat beide appels eetbaar waren, met dezelfde voedingswaarde, dezelfde groentesoort en een lange etcetera, het simpele feit dat de een jonger was dan de ander heeft ervoor gezorgd dat de persoon haar als de beste van de twee zag opties. Door de beste appels te kiezen die hem kunnen worden aangeboden, voelt hij zich gelukkiger dan hij denkt dat hij zou zijn als hij had gekozen wat voor hem de slechtste moet zijn.

voorbeelden uit het echte leven

Marketing werkt op de onderscheidende vooringenomenheid. Als mensen niet zouden kiezen om te kopen wat wij als de beste beschouwen, zouden de meesten van ons ervoor kiezen om de goedkoopste te kopen, ongeacht de aspecten zogenaamd banaal als de kleur van de productverpakking, het prestige van het merk erachter, alle extra's die zogenaamd omvat…

We hebben daar een duidelijk voorbeeld van in de wereld van de elektronica. Laten we zeggen dat we een televisie willen kopen en we zijn in een winkel die gespecialiseerd is in dit soort apparaten. In theorie hebben alle televisies die naast elkaar in de winkel staan ​​hetzelfde doel: televisiezenders kijken. De prijzen van deze producten variëren echter enorm en de extra's van elk model verschillen erg van elkaar.

Dit is wanneer het tijd is om de nieuwe tv te kiezen en we beslissen niet welke we moeten kiezen. Logica zou ons vertellen om de goedkoopste te nemen, want die wordt tenslotte voor hetzelfde gebruikt, ongeacht de extra's of prijs. Echter, we kiezen voor de duurste, die de beste op de markt lijken te zijn en die, in onze ogen, enorm verschillen van degene die maar iets minder waard zijn.

Een ander voorbeeld, dit veel alledaagser, hebben we met de wereld van voedsel. In de supermarkten zijn er afdelingen waar je zowel huismerkkoekjes kunt vinden als koekjes met een prestigieuze naam erachter. Een bepaald merk cacaokoekjes met een crème binnenkant is bekend en schijnt bij veel mensen favoriet te zijn. Deze zelfde cookies bestaan ​​echter in hun goedkope formaat, voor de helft van de prijs, met een zeer vergelijkbare smaak.

Ondanks dat beide koekjes praktisch hetzelfde zijn, smaken ze hetzelfde, hebben ze dezelfde voedingswaarden (weinig, aangezien de koekjes zijn geen gezonde voeding) en kiezen voor het goedkoopste product is de meest logische optie, het duurste merk, dubbel zo duur, is het meest geconsumeerd. De reden dat dit wordt gedaan is dat, naast het feit dat het kopen van dure producten wordt gezien als synoniem voor macht, alle marketing achter en het presenteren van deze cookies het duurste merk helpt.

Bibliografische referenties:

• Hsee, CK (1998). Minder is beter: wanneer opties met een lage waarde hoger worden gewaardeerd dan opties met een hoge waarde. Journal of gedragsbesluitvorming. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 EN
• Hsee, CK; Leclerc, F. (1998). Zullen producten er aantrekkelijker uitzien als ze afzonderlijk of samen worden gepresenteerd? Het tijdschrift voor consumentenonderzoek. 25 (2): 175–186. doi: 10.1086/209534
• Hsee, CK; Zhang, J. (2004). Distinction bias: verkeerde voorspelling en verkeerde keuze als gevolg van gezamenlijke evaluatie. Tijdschrift voor persoonlijkheid en sociale psychologie. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171