De psychologie van overtuiging en besluitvorming

We worden dagelijks blootgesteld aan prikkels en informatie die proberen onze overtuigingen te veranderen. Deze verschijnselen worden bestudeerd door de Psychology of Persuasion weten op welke manier mensen worden beïnvloed door anderen, zelfs bij het nemen van beslissingen.

Of je nu bewust of onbewust bent, je hebt vast wel eens geprobeerd iemand te beïnvloeden, proberen te slagen in een gesprek, gelijk hebben in een ruzie, of andere mensen overtuigen om te doen wat jij doet jij wil. Het is niet alleen een individuele zaak, in ons dagelijks leven worden we blootgesteld aan invloeden van bedrijven, politici, organisaties en andere meerderheidsgroepen in onze samenleving.

In de psychologie is er de stroming van de Psychology of Persuasion, die probeert te definiëren wat de basisprincipes zijn die ervoor zorgen dat we toegeven en worden overtuigd door andere mensen, maar het geeft ons ook de sleutels om deze principes te gebruiken om andere mensen te overtuigen en ze te laten samenvallen met de onze ideeën.

Overtuigingspsychologie: waarop is het gebaseerd?

Als we het hebben over overtuiging, is het ook belangrijk om in te gaan op wat sociale invloed is. Sociale beïnvloeding is gedefinieerd als een proces van zowel sociale als psychologische aard dat tot doel heeft cognitieve of gedragsveranderingen te bewerkstelligen bij een persoon of een groep mensen. Deze sociale invloed kan op verschillende manieren worden gepresenteerd, een daarvan is door middel van overreding.

Overreding is dus een vorm van sociale beïnvloeding die is gebaseerd op de overdracht door een afzender van een bericht dat probeert de attitudes, overtuigingen, gevoelens of gedragingen van de ontvanger van deze informatie te veranderen. Dit brengt veranderingen in de besluitvorming met zich mee die samen met de afgegeven boodschap kunnen gaan om te overtuigen. Wil je meer weten over hoe wij ons dagelijks laten overtuigen en hoe jij kunt leren andere mensen te overtuigen? Blijf lezen!

Historisch kader

Voordat we aan de slag gaan, is het belangrijk om iets te weten te komen over hoe het concept van overreding zich door de geschiedenis heen heeft ontwikkeld en geëvolueerd.

Men spreekt van retoriek als de voorloper van overtuiging. Dit is gedefinieerd als de kunst van het overtuigen en had tot doel het publiek te betoveren of te verleiden door middel van discours, en het te gebruiken als een instrument om overtuiging mogelijk te maken. Retorica is genoemd in teksten die zo oud zijn als de gedichten van Homerus (8e eeuw voor Christus!) en zelfs door Aristoteles, die erover sprak als "de kunst van het argumenteren". Het was tijdens de 20e eeuw dat het concept van "overreding" populair begon te worden en als een sleutelcomponent in oriëntaties die zo uiteenlopend zijn als de economie, politiek, reclame en zelfs de leger. Het is uitgebreid bestudeerd door de sociale psychologie in termen van zijn relatie met processen die gericht zijn op sociale beïnvloeding en communicatie.

In de Tweede Wereldoorlog, om te proberen manieren te vinden om het gevoel van eigenwaarde en het moreel van het Amerikaanse leger te vergroten, Carl Hovland bestudeerde samen met zijn team van sociaal psychologen overtuigingskracht als een cognitief proces.. Ze ontdekten dat, om gedragsveranderingen teweeg te brengen, er ook een verandering moet zijn in de overtuigingen van de persoon die wordt overgehaald om andere gedachten dan de zijne onder ogen te zien. Om deze reden begon overtuiging te worden beschouwd als een set die de bron, de inhoud, het communicatieve kanaal en de context van de boodschap omvatte om te overtuigen. Het verschilt ook afhankelijk van onder andere de aandacht van de ontvangende mensen, hun bevattingsvermogen en geheugencapaciteiten.

• Gerelateerd artikel: "5 trucs om te verkopen die de grote merken gebruiken"

verklarende modellen

Er zijn twee verklarende modellen onderscheiden om de overtuigingsprincipes te begrijpen. Hier onderscheiden we ze om hun verschillen te begrijpen:

1. Chaiken's heuristisch-systematisch model

Dit model richt zich op onbewuste overreding, een overtuiging die plaatsvindt zonder dat we het beseffen. In haar, overtuigde mensen nemen een beslissing zonder eerst de voor- en nadelen van deze beslissing af te wegen; ze hebben de inhoud van de persuasieve boodschap volledig vertrouwd en automatisch gehandeld.

Deze berichten staan ​​bekend als perifere signalen en omvatten al deze beslissingen die we nemen op basis van observatie of ervaring. Als je bijvoorbeeld in de supermarkt een product koopt dat iets duurder is dan een ander en je hebt geen rekening gehouden met hun verschillen of als het meer waard is om het een of het ander te kopen. Je hebt simpelweg besloten om iets duurder te kopen zonder er al te veel over na te denken.

• Mogelijk bent u geïnteresseerd in: ""Heuristiek": de mentale snelkoppelingen van het menselijk denken"

2. Petty en Cacciopo uitwerking waarschijnlijkheidsmodel

Dit perspectief suggereert dat Er zijn twee strategieën of wegen om je te laten overtuigen door een boodschap: de centrale route en de perifere route..

De centrale route is die waarin we de kenmerken van de boodschap die aan ons is gepresenteerd analyseren en diepgaand analyseren, rekening houdend met de gevolgen die het nemen van deze beslissing kan hebben en alles omvattend door onze kennis of ervaring vorig.

Aan de andere kant is de perifere route degene die we meestal nemen als we uiteindelijk worden overgehaald. Op dit cognitieve pad nemen we niet zoveel tijd als zou moeten om na te denken over de overtuigende boodschap en concentreren we ons op de informatie die ons niet te veel doet nadenken. We accepteren deze berichten zonder er volledig van op de hoogte te zijn, vergelijkbaar met het vorige modelvoorstel.

• Gerelateerd artikel: "Wat is sociale psychologie?"

Overtuigingsprincipes: kunnen we leren overtuigen?

Het interessante deel van de Psychology of Persuasion is om de fundamentele principes ervan te kennen, niet alleen om te weten andere mensen te overtuigen, maar ook om te detecteren wanneer ze het bij ons doen en weten hoe ze moeten reageren Voor dit.

De psychologische basisprincipes van overreding zijn voorgesteld door Robert Cialdini, een onderzoeker en hoogleraar psychologie aan de Arizona State University. Cialdini publiceerde zijn boek Invloed: de psychologie van overtuiging, waarin hij de zes wetten van sociale beïnvloeding presenteert die overreding als geheel met zich meebrengt. Hier splitsen we elk van deze wetten of principes op:

1. Wederkerigheid

Wanneer iemand ons een plezier doet, voelen we ons uiteindelijk gedwongen om het op een gegeven moment terug te geven.. Dit is gebaseerd op het feit dat we emotionele inconsistentie of cognitieve dissonantie niet kunnen verdragen wanneer we ons schuldig voelen aan iemand.

Hoe wordt dit aan ons gepresenteerd? Bijvoorbeeld met gratis samples in de winkel, of met proefperiodes op een online streaming platform. Deze bedrijven bieden ons tijdelijk een deel van hun producten gratis aan, dus als dit eindigt, voelen we ons in de schulden en kunnen we ermee instemmen om het te kopen of voor de volledige versie te betalen.

2. Tekort

Wanneer iets begint te verdwijnen, willen we het des te meer, omdat het ook in ons het gevoel wekt dat als er veel moeite is om iets te bereiken, dit betekent dat het waardevol zal zijn. Dus in deze situaties handelen we snel om niet het risico te lopen iets te verliezen in een situatie waarin het kan verdwijnen.

Een heel duidelijk voorbeeld hiervan is wanneer de statistieken in realtime verschijnen op de online verkooppagina's. Is het je ooit overkomen dat je wat kleding wilt kopen en als je het shirt ziet dat je leuk vindt, vertelt de website je dat er slechts 3 stuks beschikbaar zijn? Hier passen ze het principe van schaarste toe om je te overtuigen.

• Gerelateerd artikel: "Hoe reageren de hersenen op aanbiedingen?"

3. sociaal bewijs

Social proof richt zich op de manier waarop, als sociale mensen en levend in de samenleving, we sturen onze beslissingen door onszelf te helpen met wat andere mensen doen. Kortom, als je de mening van andere mensen online bekijkt van het restaurant waar je heen wilt dineren, gebruikt u de sociale bewijsstandaard om te weten of het een sociaal aanvaardbare plek is of niet daar gaan eten.

4. Betrokkenheid en consistentie

Als we ons ergens aan hebben gecommitteerd, zullen we er alles aan doen om het te bereiken; consistent te zijn met deze toezegging. Het tonen van een inconsistentie veroorzaakt emotioneel ongemak zo sterk dat we het ten koste van alles vermijden.

Het is nauw verwant aan het principe van wederkerigheid, maar naast het gevoel dat je een gunst moet teruggeven, heb je ook het gevoel dat je een verplichting moet nakomen. Bijvoorbeeld wanneer u een gratis of sterk afgeprijsde cursus krijgt aangeboden; je hebt het gevoel dat je eraan moet voldoen en het moet afmaken, en zelfs nog een moet doen als je het eenmaal hebt afgemaakt omdat "de prijs heel goed is uitgevallen" en je voelt dat je hiervoor een commitment hebt ontwikkeld organisatie.

5. Aantrekkingskracht

Mensen worden erg beïnvloed door vrienden, familie, mensen die we vertrouwen of gewoon door mensen die we aantrekkelijk vinden.

Bedrijven gebruiken dit principe in de manier waarop ze communiceren met hun klanten., waardoor een speciale band ontstaat in het vertrouwen dat dit affectieve banden zal creëren die hun verkoop of de consumptie van hun producten zullen verhogen.

6. Autoriteit

Wanneer we meningen of argumenten krijgen van mensen die als eminent of experts worden beschouwd, gaan we uit van deze gezagsdragers en gaan we ervan uit dat hun argumenten gepast zijn. We nemen aan dat ze wijs zijn omdat ze ons als zodanig lijken..

Het is heel gemakkelijk om meningen te vinden van bijvoorbeeld gerenommeerde schrijvers, afgedrukt op de omslag van nieuwe boeken bestsellers, om hun promotie aan te moedigen en erop te vertrouwen dat mensen de mening van andere schrijvers zullen vertrouwen Bekend.

Pas op voor overreding!

Ten slotte kan de Psychology of Persuasion erg nieuwsgierig en interessant zijn om te weten hoe we beslissingen nemen en hoe we omgaan met andere mensen. Toch vinden we het belangrijk om deze overtuigingsprincipes te kennen, maar niet op de proef te stellen en probeer iedereen om ons heen te beïnvloeden, maar wees je bewust van deze beslissingen en deze processen cognitief. Overreding kan nuttig zijn zolang het niet wordt gebruikt om andere mensen te schaden of om onszelf boven anderen te plaatsen. Het is goed om onze geest te kennen, maar altijd met een hoofd en bewust zijn van de realiteit van andere mensen.