Forankringsskjevhet: hva det er og hvordan det påvirker menneskesinnet

Forankringsskjevhet er den psykologiske prosessen der vi stoler for mye på våre førsteinntrykk.

Når vi bruker ordet bias, refererer vi til noe unøyaktig eller som mangler logikk, partisk informasjon, er informasjon der vi bare kjenner en del av sannheten. Kognitive skjevheter beskrives som psykologiske prosesser som gjør at vi irrasjonelt tolker informasjonen som mottas, dette mangel på logikk eller partiskhet når tenkning kan føre til at vi gjør feilaktige vurderinger og foretar tolkninger som mangler mening eller ulogisk.

Selv om de er en forvrengning i vår måte å tenke på, er kognitive skjevheter tilstede i vårt daglige liv; vi bruker dem i rammen av våre sosiale interaksjoner og beslutningstaking, forankringsskjevheten er skjevheten som det er vanskelig å bli kvitt førsteinntrykket med. I denne artikkelen vi vil se hva som er forankringsskjevheten og vi vil avdekke hovedkonsekvensene i beslutningsprosessen.

• Relatert artikkel: "Kognitive skjevheter: oppdage en interessant psykologisk effekt"

Hva er forankringsskjevhet?

Som vi har sett, er det forskjellige typer kognitive skjevheter, som noen ganger gjør at vi tar dårlige beslutninger, blant annet forankringsskjevheten, på engelsk, forankring.

Ankerskjevheten er tendensen vi har til å ta utgangspunkt i et spesifikt stykke data (ankeret) for å ta en beslutning eller gi et svar. Når vi ikke har nok informasjon, har vi en tendens til å se etter et anker som fungerer som en guide, selv når det betyr å gå mot logikk. For eksempel, når vi skal bestemme et beløp som vi ikke er sikre på, tar vi som et poeng referer til den siste figuren vi har hørt, uavhengig av om den er relevant eller ikke.

Forankringsskjevhet er viktig i markdowns. For å avgjøre om en skjorte er billig eller dyr, gjør vi ikke en detaljert undersøkelse om: kvaliteten på stoffet, produksjonsprosessen, produksjonskostnadene til landet der den ble laget, etc. i stedet anslår vi om en skjorte er billig eller dyr basert på prisen den hadde før den ble merket ned.

Forankringsskjevhet er prinsippet for markedsføringg som ligger til grunn for alle salgskampanjer, inkludert Black Friday, som vi ser, er basert på å fortelle forbrukere hvor mye et bestemt produkt koster før de endelig tilbyr en viktig rabatt. Det er derfor, sies det, at noen selskaper hever prisene rett før salg. Oppfatningen av verdien av produktet, i dette tilfellet, er et resultat av forankringsskjevheten og lite annet.

Denne skjevheten kan også brukes i politikkens verden, for eksempel hvis det er kjent at arbeidsledigheten kommer til å være høyere enn forventet, kan et enda høyere tall bli annonsert i forkant av offisielle data, å anse det endelige resultatet som bra.

Ved å fokusere på en første informasjon, en første verdi eller et første element, er det vanskeligere for sinnet å ta hensyn til ny informasjon, nye verdier eller vurdere andre alternativer. Forankringsskjevheten finnes ikke bare i salgene og i tillegg er vi selv mer bevisste på dens eksistens enn vi tror; Vi bryr oss mye mer om å være punktlige de første dagene på jobb fordi vi vet at hvis vi kommer for sent de første arbeidsdag, vil vi sannsynligvis tjene etiketten for sent, og denne etiketten vil være svært vanskelig å sette av.

• Du kan være interessert: "Kognisjon: definisjon, hovedprosesser og funksjon"

Studier om forankringsskjevhet

Forankringseffekten ble først teoretisert på 1970-tallet av atferds-, finans- og kognitive psykologer, Daniel Kahneman og Amos Tversky. Kahneman og Tversky var interessert i hvordan folk danner vurderinger når de ikke er sikre på fakta, så de utførte flere studier. Hans arbeider og bøker om kognitive skjevheter, inkludert det velkjente tenk fort, tenk sakte, har blitt referanser innen kognitiv psykologi og mange spesialister følger deres vei i dag. Ideen om å forankre skjevhet dukket først opp i en artikkel fra 1974 med tittelen Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Et av mønstrene som Kahneman og Tversky oppdaget var utholdenheten til forankringsskjevheten, selv når forteller folk at informasjonen de nettopp har gitt er fullstendig falsk eller ikke har relevans, disse de fortsetter å ta hensyn til dem når de tar en beslutning eller estimerer et tall.

Et eksperiment av James Montier, forfatter og spesialist i atferdsfinansiering, fremhevet påvirkningen av forankringsskjevheten ved estimering av tall. En gruppe mennesker ble stilt to tydelig urelaterte spørsmål som involverte tall. I den første ble de bedt om å si de siste 4 sifrene i telefonnummeret sitt. Deretter ble de spurt om de trodde antallet fysikere i London var mer eller mindre enn det tallet, og ba deretter om et estimat.

Resultatene bekreftet påvirkningen av den første figuren (telefonnummeret) i estimeringen. Deltakere med et telefonnummer som slutter over 7000 svarte at det må være rundt 8000 fysikere i London. De med et telefonnummer under 3000 anslo at London hadde rundt 4000 fysikere.

James Montier fordypet seg også studiet av denne skjevheten i handelsverdenen, og hvordan finansanalytikere er sterkt påvirket av tidligere hendelser eller meninger om deres nåværende investeringer; for eksempel å stole for mye på aksjer de allerede har tjent på, selv om investeringskonklusjonene deres motsier objektive markedsdata.

• Relatert artikkel: "Daniel Kahnemans teori om utsikter"

Hvorfor oppstår forankringsskjevhet?

Etter å ha forstått hva det er, kan vi avsløre at forankringsskjevheten er produsert både av ankere som vi nettopp har møtt, for eksempel ved kjøp impulsiv i salget, som ankere som skjedde for lenge siden, dette er førsteinntrykk eller tidligere lykke til i verden av handel.

En plausibel forklaring på førsteinntrykket er forrangseffekten. I følge denne effekten har folk en tendens til å huske ting de lærer først bedre, og har en tendens til å glemme informasjon de mottar senere lettere. For eksempel, når du husker en liste, er det lettere å huske de første og siste elementene enn de i midten. Dette fenomenet reagerer på forskjellige årsaker:

1. Repetisjonen

Folk har en tendens til å gjenta elementene på listen når de får informasjonen, hvis folk blir bedt om ikke å gjenta gjenstander, forsvinner forrangseffekten. Hvis du kommer for sent på den første timen, er det sannsynlig at historien vil gjenta seg i lærerens sinn eller bli en anekdote; men hvis forsinkelsen oppstår på en gitt tirsdag i mai, kan det hende at historien ikke betyr mye for noen.

2. oppmerksomhetsspenn

Oppmerksomhet og fokus spiller en viktig rolle for å huske ting. Vanligvis, vi vil være mer oppmerksomme på begynnelsen og slutten av en monoton presentasjon, som en liste over elementer, så det er mer sannsynlig at disse huskes bedre.

3. Minnet

Vi er ikke en kraftig datamaskin og minnekapasiteten vår er ganske begrenset; hvis vi tenker på det, vi glemmer det meste som skjer med oss. Bare noen av dem går inn i langtidshukommelsen og vi kan lagre andre i korttidshukommelsen, men de fleste av dem er ikke lagret noe sted.

Hvis folk husker mer den første informasjonen enn den senere, de er mer sannsynlig å anta at dette er mer relevant enn informasjonen som kommer til oss senere, ofte uten engang å være klar over denne psykologiske prosessen.

• Du kan være interessert: "Typer minne: hvordan lagrer den menneskelige hjernen minner?"

Dens virkninger på menneskesinnet

I tilfeller der ankeret direkte påvirker svaret gitt nedenfor. Forankringsskjevheten kan forklares, som Tversky og Kahneman foreslo i sin opprinnelige studie, av justeringen som folk gjør mellom den og det endelige svaret. Intensjonen til folket er å komme seg vekk fra ankeret, men når de vil vekk fra det, holder de seg fortsatt for nært.

Denne teorien er imidlertid bare gyldig hvis ankeret er nær det endelige svaret. Hvis vi anslår luksusprisen på et hus i én euro, og deretter spør om dens virkelige verdi, vil denne prisen ikke ha noen innvirkning på svaret.

En alternativ forklaring på forankringsfenomenet er «bekreftende hypotesetesting». Menneskene vi bedømmer og vurderer hele tiden informasjonen vi mottar; Dette vil selvsagt også skje med ankeret. Så snart noen gir oss et anker og spør oss om noe annet, selv om det ikke har noe med det å gjøre, Vi vil vurdere om dette er et mulig svar, hvis det ikke er det, vil vi tenke på hvor langt eller nærme dette. Derfor vil ankeret alltid påvirke svaret.

Den siste tiden har holdningsendring blitt fremmet som en mulig forklaring på forankringsfenomenet. I følge dette forslaget påvirker ankeret folk til å være mer gunstige for ham, dette gjør svarene mer lik ankeret.

Ankeret kan også brukes bevisst: hvis vi for eksempel blir spurt om hvor mye vi tror en bil som har 20 flere hestekrefter enn vår vil koste, vil vi bruke verdien av vår som et anker for å anslå prisen. Selv om vi ikke har noen anelse om den reelle kostnaden for en hest til.

Men for noen spørsmål kan det å ha et utgangspunkt hjelpe oss med å filtrere og forenkle informasjonen, vi kan ikke alltid starte fra bunnen av.

• Du kan være interessert: "Kognitive ordninger: hvordan er tenkningen vår organisert?"

Kan forankringsskjevhet motvirkes?

Forankringsskjevheten synes vanskelig å motvirke, siden den, som andre skjevheter, svarer på et behov evolusjonært, noen ganger kan vi ikke tolke alle dataene for å reagere mest på stimuli rasjonelt mulig. Skjevheten vil bli mer aksentuert i raske beslutninger eller i stressende situasjoner hvor vi ikke har tid til å behandle all informasjon.

Derfor er det viktig å ikke ta forhastede beslutninger og prøve å samle inn litt informasjon før man svarer eller tar grep, når man mottar ny informasjon.

Det virker klart at jo mer vi vet om et emne, jo mindre vil denne skjevheten påvirke oss. Hvis vi vet at Istanbul er den største byen i Europa og har 14,6 millioner innbyggere, det er godt mulig at kognitiv skjevhet ikke påvirker oss.

Kahneman foreslår å motvirke effekten av ankeret, og diskuterer med det, for eksempel kan vi spørre oss selv om de er reelle data, om det er noen form for fordommer, om det er interesser bak dem. Å lage et nytt anker kan også bidra til å redusere effekten av det første.