Efekt zakotwiczenia: charakterystyka tego błędu poznawczego

W jakim stopniu jesteśmy w pełni wolni, bezstronni i bezpieczni od wszelkich wpływów przy podejmowaniu decyzji? Chociaż nie zdajemy sobie z tego sprawy, istnieje niezliczona ilość czynników, które mają na nas ogromny wpływ w procesie podejmowania decyzji.

Przykładem tego jest efekt kotwicy, zgodnie z którym coś tak prostego jak sposób lub kolejność, w jakiej są nam przedstawiane pewne informacje może określić, jak zinterpretujemy resztę, a w konsekwencji nasze decyzje później.

• Powiązany artykuł: „Błędy poznawcze: odkrywanie interesującego efektu psychologicznego"

Jaki jest efekt kotwicy?

Efekt zakotwiczenia, znany również jako „efekt ogniskowania”, jest zjawiskiem psychologicznym skategoryzowane w grupie uprzedzeń poznawczych. Efekt ten opisuje skłonność ludzi do pozostawania bardziej przy pierwszych przekazanych im informacjach, co wpływa na późniejsze podejmowanie decyzji.

Oznacza to, że gdy dana osoba znajduje się przed źródłem informacji, niezależnie od jego charakteru, dane przedstawione na początku pozostają „zakotwiczone” w pamięci osoby ze znacznie większą siłą niż później.

Dlatego podczas procesu decyzyjnego efekt zakotwiczenia występuje zawsze, gdy ludzie nieświadomie korzystaj z informacji dostrzeżonych na początku przy formułowaniu opinii, osądzaniu lub podejmowaniu decyzji. W momencie, w którym formuje się kotwica, reszta opinii kształtuje się wokół tej informacji, stąd uważa się ją za błąd poznawczy.

Obserwuje się tę tendencję do określania informacji jako punktu wyjścia, w wyniku którego będziemy rozwijać swoje opinie i decyzje praktycznie we wszystkich dziedzinach naszego życia, tak jak może grać przeciwko nam, możemy to wykorzystać na naszą korzyść.

Przykład można znaleźć podczas omawiania lub targowania się o cenę domu, samochodu lub dowolnego przedmiotu, za który musimy zapłacić lub otrzymać wartość. Wstępnie ustalona kwota będzie naszym punktem odniesienia przy porównywaniu lub składać propozycje. Wiedząc o tym, jeśli cena początkowa jest bardzo wysoka, jest bardzo prawdopodobne, że nawet jeśli obniżymy cenę, ostateczny koszt ustalony jest nadal wyższy niż prawdopodobnie byliśmy skłonni zapłacić, ale niższy w porównaniu do Poprzedni.

• Możesz być zainteresowany: "Czym jest efekt halo?"

Jakie jest wytłumaczenie tego efektu?

Chociaż istnieje wiele teorii, które próbują wyjaśnić to zjawisko, nie ma zgody co do tego, która z nich oferuje bardziej precyzyjne wyjaśnienie. Większość badaczy i teoretyków twierdzi, że efekt zakotwiczenia jest zjawiskiem łatwym do zademonstrowania, ale trudnym do opisania. Istnieją jednak trzy różne wyjaśnienia, które mogą dać nam wskazówkę dotyczącą przyczyn tego efektu.

1. Kotwienie i regulacja

Zgodnie z tym wyjaśnieniem, gdy już kotwica zostanie podana, ludzie mają tendencję do odchodzenia od niej, aby podjąć ostateczną decyzję. Mimo to robią to nieefektywnie, więc Twoja ostateczna decyzja jest bliższa zakotwiczonej informacji niż byłoby, gdyby nie stawiali oporu.

Hipoteza ta była szeroko krytykowana, ponieważ w tym celu efekt zakotwiczenia należy nadać świadomie; gdy właściwie osoba nie jest tego świadoma.

2. Dostępność selektywna

Alternatywnym wyjaśnieniem jest takie, które wywodzi się z tzw. „testu potwierdzającej hipotezy”. Zgodnie z teorią selektywnej dostępności, gdy przedstawiana jest informacja, za pomocą której można ją zakotwiczyć, osoba dokonuje oceny, w której myśli, czy jest to odpowiedzi adekwatnej, a jeśli nie, to przeprowadzi szereg kolejnych orzeczeń, ale wszystkie będą zawsze w odniesieniu do informacji wykorzystanych jako "Kotwica".

3. Zmiana działania

Ostatnie z wyjaśnień, jakie dostarczyła kognitywistyka, to wyjaśnienie zakotwiczenia w odniesieniu do zmiany postawy. Zgodnie z tą teorią, gdy podana jest informacja „kotwica”, zmiana lub modyfikacja postawy osobę, której celem jest uczynienie go bardziej korzystnym dla szczególnych cech tych informacji, które: predysponuje przyszłe reakcje do zakotwiczenia.

Jakie czynniki wpływają?

Istnieje szereg czynników lub czynników warunkujących, które mogą w pewien sposób modulować formę i intensywność procesu zakotwiczenia. Te obejmują nastrój, doświadczenie, osobowość i zdolności poznawcze.

1. Nastrój

Niektóre badania wykazały, że nasz stan umysłu wpływa na możliwość poniesienia lub nie poniesienia przez efekt zakotwiczenia. Konkretnie, osoby ze smutnym lub przygnębionym nastrojem poddają się dokładniejszym ocenom i dokładne informacje, więc jest mniej prawdopodobne, że wystąpi efekt zakotwiczenia.

Jednak inne badania ujawniają bardzo odmienną dynamikę, według której ludzie z depresją wydają się być bardziej pasywni w podejmowaniu decyzji, dzięki czemu mogą być bardziej pod wpływem z łatwością.

2. Doświadczenie

Inne badania wskazują na ideę, że osoby z dużą wiedzą i doświadczeniem w tej dziedzinie beton, o którym mowa w informacji „kotwicy”, jest znacznie mniej podatny na skutki tego zjawisko. Jednak sami teoretycy twierdzą, że nawet eksperci nie są całkowicie wolni od tego efektu.

3. Osobowość

Według niektórych badań, w których stopień podatności na efekt zakotwiczenia był skorelowany z niektórymi cechami Wielka Piątka, osoby o wysokim stopniu życzliwości i sumienności są bardziej narażone na zakotwiczenie, podczas gdy osoby o wysokiej ekstrawersji są znacznie mniej prawdopodobne.

4. Habilitacje poznawcze

Chociaż wpływ zdolności poznawczych na efekt zakotwiczenia jest kontrowersyjny, ostatnie badania wykazały, że zjawisko to spada u osób, które mają większe zdolności poznawcze; ale w każdym razie nawet oni nie byli od niego wolni.