Dlaczego kupujemy więcej rzeczy niż potrzebujemy?

Twój sześcioletni syn prosi Cię o kupienie mu roweru, a Ty, który nie dostałeś jeszcze miesięcznej pensji, odmawiasz. Ale są też inne powody, które uzasadniają jego decyzję: w tym miesiącu przekroczył wydatki na kartę kredytową kredytu, a ty nadal nie skończyłeś rozważać zalet i wad zakupu synowi roweru w tak krótkim czasie wiek.

Ale jak dobrze wiesz, dziecko potrafi być bardzo natarczywe. W kółko prosi, błaga, błaga, żeby kupił mu rower. Ale wydaje się, że z każdą nową negatywną reakcją, której udzielasz, dziecko nie zniechęca się i nie zapomina o inicjatywie, ale z większą siłą wraca do podopiecznego.

Każde nowe pchnięcie twojego małego dziecka jest trochę bardziej irytujące niż poprzednie i czujesz, że zaczynasz przekraczać próg cierpliwości.

Po długim i żmudnym procesie dziecko zaczyna wykazywać oznaki zrozumienia iw końcu akceptuje fakt, że nie będzie miał roweru; Decyduje się zapytać ją ze swoją najlepszą anielską twarzą: „Cóż, w takim razie możesz kupić mi czekoladę?”

Jak mógł odmówić tak nieistotnej prośbie? Oczywiście w tym kontekście postanawiasz kupić mu czekoladę.

Pytanie za milion dolarów brzmi: czy kupiłbyś swojemu synowi czekoladę, gdyby najpierw poprosił ciebie, zamiast roweru? Najprawdopodobniej nie.

Czy kupujemy to, czego nie potrzebujemy? Usługi społeczne

W ramach eksperymentu profesor psychologii zapytał swoich studentów, czy byliby chętni do pracy bezpłatne dwie godziny tygodniowo przez kolejne dwa lata w ramach programu resocjalizacji przestępców nieletni. Oczywiście nikt się nie zgodził. Zgoda na taką prośbę była niewiele mniejsza niż poświęcenie się w ofierze za życia.

Ale wtedy profesor wrócił z mniejszą, dużo bardziej rozsądną prośbą. Tym razem zapytał swoich uczniów, czy zechcieliby towarzyszyć grupie młodocianych przestępców w dwugodzinnym spacerze po zoo. W tym samym czasie, w innym komitecie uczniowskim, z drugiej strony, nauczyciel poprosił ich bezpośrednio o zgłoszenie się na ochotnika do wycieczki do zoo, bez uprzedniej przesadnej prośby.

Co się stało? Cóż, z tej drugiej grupy, Zgodziło się 17%, w porównaniu z 50% z pierwszej grupy, do której wcześniej kierowano nadmierne prośby.

Podobieństwo tych przypadków

Należy zauważyć, że w obu proponowanych przypadkach skromna prośba pozostaje niezmieniona. Zarówno czekolada, którą chciał nasz syn, jak i spacer po zoo, którego zażądał nauczyciel przed swoimi uczniami, nie zmieniają się.

Jednak, jak może się to wydawać dziwne, obecność znacznie bardziej wymagającego pierwszego rzędu, tak niewystarczającego, że z całym prawdopodobieństwem zostałby odrzucony, znacznie zwiększyło to szanse na pozytywną odpowiedź na drugi wniosek, nawiasem mówiąc, znacznie więcej dyskretny I być może wynika to po części z kontrastu generowanego między tymi dwoma porządkami.

Teoria względności poza Einsteinem

Zdarza się, że mózg nie radzi sobie zbyt dobrze z koncepcjami absolutnymi; Aby określić, czy coś jest duże, czy małe, uczciwe czy niesprawiedliwe, musisz kierować się benchmarkiem. W naszych przykładach pierwsze zamówienie jest dobrym punktem porównania, dostępnym w mózgu, pod ręką.

Kluczem jest względność. A pieniądze wydane na czekoladę w stosunku do nakładu na rower wydają się znikome i nie warte głębszej analizy. Podobnie dwugodzinna wizyta w zoo wydaje się znacznie mniejszą prośbą niż jest w rzeczywistości w porównaniu z dwoma latami bezpłatnej pracy.

wizerunek publiczny

Innym powodem, który być może przyczynia się do tego oczywistego szaleństwa, może być potrzeba pokazania się innym. innych jako osoby z natury dobrej, chętnej do współpracy lub dobrze usposobionej w stosunku do potrzeb sąsiad. Niezależnie od tego, czy się do tego przyznajemy, czy nie, wszyscy jesteśmy zaniepokojeni, w większym lub mniejszym stopniu, obrazem, który przekazujemy.

Bez skrupułów odrzucamy wniosek, który wydaje nam się absurdalny, ponieważ uważamy, że nie grozi nam negatywna ocena. Ale kiedy prośba o współpracę jest rozsądna, a zwłaszcza jeśli odmówiliśmy już za pierwszym razem, jest to dla nas znacznie trudniejsze. przeciwstawianie się strachowi przed byciem postrzeganym jako samolubny, indywidualistyczny lub gorszy, który zagraża naszej reputacji lub dobru nazwa.

Nawet więcej, kontrast barwi nasze postrzeganie i prowadzi nas do wyolbrzymiania różnic między przedmiotami, które mózg porównuje. Oczywiście nie jest to coś, co robimy świadomie. Wielokrotnie kontrast jest generowany przez przyległość w czasie; to znaczy między dwoma bodźcami, które są prezentowane kolejno, jak w poprzednim przykładzie dziecka, które najpierw prosi o rower, a później o czekoladę. To wyjątkowe zjawisko, któremu nieustannie ulegamy i które ma poważne implikacje dla naszego postrzegania świata.

Jeśli sześcioletnie dziecko, nawet nieświadomie, może nami w ten sposób manipulować, jest też wielu przebiegłych sprzedawców którzy nie mają skrupułów, by otwarcie nami manipulować.

Zakup i obsługa: kilka innych przykładów

Idziesz do sklepu, bo potrzebujesz nowej pary butów. Jeśli obsługujący Cię sprzedawca ma doświadczenie w branży, prawdopodobnie najpierw pokaże Ci parę. najwyższej jakości obuwia ze skóry wzmocnionej, importowanej z Księstwa Luksemburga, i to bardzo wysokiej cena.

Zaraz potem, gdy tylko na jego twarzy pojawi się negatywny wyraz zniechęcenia, sprzedawca rzuci się, by pokazać mu kolejny parę butów, również doskonałej jakości, zgodnie z tym, co mówi, ale po niższej cenie niż, zgodnie z wygenerowanym kontrastem, będziesz postrzegać jako dużo tańszy niż jest w rzeczywistości.

Przy pierwszej ofercie sprzedawca ustali parametr porównawczy, cenę początkową, która będzie działać jako „kotwica” z percepcyjnego i psychologicznego punktu widzenia. Psychicznie przywiązana do tego punktu wyjścia jest cena drugiej pary butów, którą niewątpliwie jest że ekspedientka od początku chce cię sprzedać, wyda ci się to o wiele mniej, niż jest w rzeczywistości. Jest.

Warto wyjaśnić, że postępowanie w odwrotnej kolejności, czyli pokazywanie „tanich” butów zaraz po wejściu do sklepu obuwniczego, a „drogich” później, jest okropne strategia szkodliwa dla interesów sprzedającego, ponieważ ustaliła niską cenę „kotwicy”, która będzie funkcjonowała jako model porównawczy dla wszystkiego które możesz zaoferować później, posłuży jedynie temu, aby klient postrzegał jako wygórowane to, co a priori mogłoby być wartościami normalnymi i zgodnie z przedmiotem sprzedaży obuwie.

Agencje sprzedaży samochodów nieustannie stosują tę psychologiczną sztuczkę sprzedawać nam rzeczy, których tak naprawdę nie planowaliśmy kupić.

Względna cena w samochodach

Kiedy kupujemy nowy samochód i gdy formalności są już zakończone, cena pojazdu staje się punktem, w którym możemy Odniesiemy się mentalnie, gdy sprzedawca zacznie nam oferować, jeden po drugim, co prawdopodobnie skończy się wodospadem Akcesoria.

„Za jedyne 100 USD więcej możesz mieć elektryczne szyby”, mówi nam sprzedawca. I uważamy, że to doskonały pomysł. W końcu właśnie kupiliśmy pojazd za 15 000 USD… a 100 USD wydaje nam się dużo. Oczywiście, gdy już zaakceptujemy, sprzedawca zaoferuje nam włączenie odtwarzacza muzycznego za jedyne 200 dolarów dodatkowo. Okazja, pomyśleliśmy.

Do tego fotele obite zmywalną skórą, dodatkowy GPS najnowszej generacji i cała bateria ubezpieczeń i rozszerzone gwarancje na kwoty, które wydają się nieistotne w porównaniu z pierwotną wartością samochodu; że nie licząc tuzina podatków, które są dodawane i o których nigdy nam nie wspomnieli za pierwszym razem.

A co jeśli musimy kupić garnitur?

Cóż, sprzedawca, który wie, że ludzki mózg dokonuje ocen wartościujących na podstawie porównania, a przynajmniej intuicyjnie, tylko jeden Gdy już wydamy odpowiednią sumę pieniędzy na spodnie, zaproponuje nam odpowiednią koszulę, która będzie pasować doskonałość.

A potem krawat; w końcu garnitur bez krawata to garnitur niekompletny. Ale tylko w drugim przypadku, gdy cena garnituru zostanie już wprowadzona do naszych umysłów jako punkt odniesienia stanowiący miarę wszystkiego, co nastąpi później.

piękno i atrakcyjność

Jakby tego było mało, te same kryteria stosujemy do postrzegania piękna u ludzi. Załóżmy, że w przypadku, gdy jesteś mężczyzną i heteroseksualistą, pokażę ci zdjęcie kobiety. Pozwalam mu uważnie obejrzeć zdjęcie, a następnie proszę, aby ocenił, jak bardzo lubi tę kobietę, oceniając to w skali od 1 do 10.

Jego uznanie dla kobiecego piękna, które właśnie ujrzał, z pewnością będzie podporządkowane modelowi porównania, jaki znajdzie w tym momencie w swoim umyśle.

Istnieje wiele badań, w których zaobserwowano, że mężczyźni znacznie bardziej negatywnie oceniają urodę kobiety gdyby wcześniej przeglądali magazyn o modzie nasycony zdjęciami modelek, podczas gdy oni musieli czekać na udział w eksperymentu, w porównaniu z oceną przeprowadzoną przez inną grupę mężczyzn, których poproszono o rozrywkę przeglądaniem gazety stary.

To samo zjawisko zaobserwowano również u mężczyzn, zanim musieli przyznać ocenę kobietom estetykę, proszone są o obejrzenie programu telewizyjnego z udziałem znanych aktorek uroda. Po zetknięciu się z młodą kobietą o niezwykłej urodzie mężczyźni mają tendencję do niedoceniania zwykłego kobiecego piękna, ale mimo to piękna.

konkluzja

Zreasumowanie. Mózg ma trudności z myśleniem i podejmowaniem decyzji w kategoriach bezwzględnych, zawsze potrzebujesz punktu odniesienia, czegoś, co działa jako dostępny parametr porównania.

Wiemy, czy coś jest dobre czy złe, duże czy małe, drogie czy tanie, głównie rozglądając się wokół siebie, analizując kontekstu, w jakim się znajdujemy, i porównywanie przedmiotu naszego zainteresowania z czymś innym, co oczywiście należy do tego samego Kategoria.

Problem leży w dużej liczbie oszustów, którzy intuicyjnie znają tę ciekawą właściwość mózgu i wykorzystują ją oszukać nas lub sprzedać nam rzeczy, o których przy zimniejszej i bardziej racjonalnej analizie zdalibyśmy sobie sprawę, że nie chcemy lub nie potrzebujemy kupić.