Por que compramos mais coisas do que precisamos?

Seu filho de seis anos pede que você compre uma bicicleta para ele e você, que ainda não recebeu seu salário mensal, recusa. Mas também há outras razões que justificam a sua decisão: este mês ultrapassou as despesas do cartão de crédito crédito, e você ainda não terminou de pesar os prós e contras de comprar uma bicicleta para seu filho em tão pouco tempo idade.

Mas como você bem sabe, a criança pode ser muito insistente. Repetidas vezes ele pede, implora, implora que lhe compre uma bicicleta. Mas parece que a cada nova resposta negativa que você dá, a criança, longe de desanimar e esquecer a iniciativa, volta à carga com mais força.

Cada novo impulso de seu filho é um pouco mais irritante do que o anterior, e você sente que está começando a ultrapassar o limite da paciência.

Após um longo e tedioso processo, a criança começa a dar alguns sinais de compreensão e, por fim, acaba aceitando que não terá a bicicleta; Ele escolhe perguntar a ela com sua melhor carinha de anjo: "Bem, você pode me pagar um chocolate então?"

Como ele poderia recusar um pedido tão insignificante? É claro que, nesse contexto, você decide comprar um chocolate para ele.

A pergunta de um milhão de dólares é esta: você teria comprado o chocolate para o seu filho se ele pedisse a você primeiro, em vez da bicicleta? Mais provável que não.

Compramos o que não precisamos? Serviços comunitarios

Como parte de um experimento, um professor de psicologia perguntou a seus alunos se eles estariam dispostos a trabalhar duas horas gratuitas por semana pelos próximos dois anos como parte de um programa de reabilitação de infratores juvenis. Claro, ninguém aceitou. Aceitar tal pedido era pouco menos do que imolar-se em vida.

Mas então o professor voltou com um pedido menor e muito mais razoável. Desta vez, ele perguntou a seus alunos se eles estariam dispostos a acompanhar um grupo de delinquentes juvenis em uma caminhada de duas horas pelo zoológico. Ao mesmo tempo, em outra comissão de alunos, por outro lado, a professora solicitou diretamente que se voluntariassem para a ida ao zoológico, sem o pedido exagerado prévio.

O que aconteceu? Bem, deste segundo grupo, 17% concordaram, contra 50% do primeiro grupo, ao qual o pedido excessivo já havia sido feito.

A semelhança desses casos

Observe que em ambos os casos propostos, o modesto pedido permanece inalterado. Tanto o chocolate que nosso filho queria quanto o passeio pelo zoológico que a professora exigia na frente de seus alunos, não mudam.

No entanto, por mais estranho que pareça, a presença de uma primeira ordem muito mais exigente, tão inadequada que com toda a probabilidade seria rejeitado, aumentava muito as chances de uma resposta positiva a um segundo pedido, aliás, muito mais discreto E talvez isso se deva, em parte, ao contraste que se gera entre as duas ordens.

Relatividade além de Einstein

Acontece que o cérebro não se dá muito bem com conceitos absolutos; Para determinar se algo é grande ou pequeno, justo ou injusto, você precisa ser guiado por um referencial. Em nossos exemplos, a primeira ordem é um bom ponto de comparação, acessível no cérebro, à mão.

Relatividade é a chave. E o dinheiro gasto com um chocolate, em relação ao desembolso de uma bicicleta, parece insignificante e não merece ser analisado a fundo. Da mesma forma, uma visita de duas horas ao zoológico parece um pedido muito menor do que realmente é, em comparação com dois anos de trabalho não remunerado.

imagem pública

Outra razão que talvez contribua para essa manifesta loucura pode ser a necessidade de nos mostrarmos aos outros. outros como uma pessoa inerentemente boa, cooperativa ou bem disposta em relação às necessidades do vizinho. Quer admitamos ou não, todos nos preocupamos, em maior ou menor grau, com a imagem que transmitimos.

Não temos escrúpulos em rejeitar um pedido que nos parece absurdo, pois consideramos que não corremos o risco de sermos julgados negativamente. Mas quando o pedido de colaboração é razoável, e principalmente se já dissemos não na primeira vez, é muito mais difícil para nós. resistir ao medo de ser visto como egoísta, individualista ou pior, que ameace nossa reputação ou bom nome.

Mais ainda, o contraste colore nossas percepções e nos leva a exagerar as diferenças entre os objetos que o cérebro está comparando. Claro, isso não é algo que fazemos conscientemente. Muitas vezes o contraste é gerado pela contiguidade no tempo; ou seja, entre dois estímulos que se apresentam sucessivamente, como no exemplo anterior da criança que pede primeiro uma bicicleta e depois um chocolate. É um fenômeno singular ao qual sucumbimos permanentemente e que tem sérias implicações na forma como vemos o mundo.

Se uma criança de seis anos, mesmo sem querer, consegue nos manipular dessa forma, há muitos vendedores habilidosos por aí também que não têm escrúpulos em nos manipular abertamente.

Compra e manuseio: mais alguns exemplos

Você vai a uma loja porque precisa de um novo par de sapatos. Se o vendedor que atende você tiver experiência no negócio, é provável que ele lhe mostre alguns primeiro. de sapatos de couro reforçado de primeira qualidade, importados do Principado de Luxemburgo, e de altíssima preço.

Imediatamente a seguir, e assim que uma expressão negativa de desânimo se desenhar no seu rosto, o vendedor apressar-se-á a mostrar-lhe outro par de sapatos, também de excelente confecção, segundo diz, mas a um preço mais barato do que, pelo contraste gerado, você perceberá como muito mais barato do que realmente é.

Com a primeira oferta, o vendedor estará estabelecendo um parâmetro de comparação, um preço inicial que funcionará como uma "âncora" do ponto de vista perceptivo e psicológico. Mentalmente ligado a este ponto de partida, o preço do segundo par de sapatos, que é sem dúvida o que o balconista quer te vender desde o início, vai te parecer muito menos do que realmente é. é.

Vale esclarecer que seguir o procedimento inverso, ou seja, mostrar os sapatos "baratos" assim que você pisar na sapataria, e os "caros" depois, é uma péssima estratégia que prejudica os interesses do vendedor, já que estabeleceu um preço "âncora" baixo, e que servirá de modelo de comparação para tudo que você possa oferecer posteriormente, servirá apenas para que o cliente perceba como excessivo o que a priori poderiam ser valores normais e de acordo com o item da venda de calçados.

As agências de vendas de carros usam constantemente esse truque psicológico para nos vender coisas que realmente não estavam em nossos planos de comprar.

O preço relativo em carros

Quando compramos um carro novo, e uma vez finalizada a papelada, o preço do veículo passa a ser o ponto em que vamos nos referir mentalmente quando o vendedor começar a nos oferecer, um a um, o que provavelmente vai acabar sendo uma cachoeira de acessórios.

“Por apenas US$ 100 a mais, você pode ter vidros elétricos”, diz o vendedor. E achamos que é uma excelente ideia. Afinal, acabamos de comprar um veículo de $ 15.000... e $ 100 parece muito para nós. Claro, uma vez que aceitamos, o vendedor nos oferecerá a inclusão de um reprodutor de música por apenas 200 dólares a mais. Uma pechincha, pensamos.

E depois, bancos estofados em couro lavável, GPS adicional de última geração e toda uma bateria de seguros e garantias estendidas para valores que parecerão insignificantes em comparação com o valor original do carro; isso sem contar as dezenas de impostos que são adicionados e que nunca nos mencionaram da primeira vez.

E se precisarmos comprar um terno?

Bem, o vendedor que sabe que o cérebro humano faz julgamentos de valor com base na comparação, ou pelo menos intui, apenas um Assim que tivermos desembolsado uma boa quantia pela calça, ele nos oferecerá uma camisa adequada, que combine com o perfeição.

E então uma gravata; afinal terno sem gravata é terno incompleto. Mas apenas na segunda instância, uma vez que o preço do terno tenha sido instalado em nossas mentes como um ponto de referência que constitui a medida para tudo o que vem depois.

beleza e atração

Como se isso não bastasse, aplicamos o mesmo critério à percepção da beleza nas pessoas. Suponha que, caso você seja homem e heterossexual, eu lhe mostre a foto de uma mulher. Deixo que ele olhe a imagem com atenção e depois peço que avalie o quanto ele gosta dessa mulher, dando uma nota de 1 a 10.

Sua apreciação da beleza feminina que ele acaba de ver certamente estará subordinada ao modelo de comparação que ele encontra em sua mente naquele momento.

Existem muitos estudos em que se observou que os homens valorizam muito mais negativamente a beleza de uma mulher se antes folheavam uma revista de moda saturada de imagens de modelos enquanto esperavam para participar do experimento, em comparação com a avaliação feita por outro grupo de homens, que foram convidados a se entreter olhando um jornal velho.

O mesmo fenômeno também foi observado quando os homens, antes de terem que dar uma nota estética para as mulheres, elas são convidadas a assistir a um programa de televisão estrelado por atrizes conhecidas beleza. Após a exposição a uma jovem de beleza extraordinária, os homens tendem a subestimar a beleza feminina comum, mas ainda assim a beleza.

concluindo

Resumindo. O cérebro tem dificuldade em pensar e tomar decisões em termos absolutos, você sempre precisa de um ponto de referência, algo que funcione como um parâmetro acessível de comparação.

Sabemos se algo é bom ou ruim, grande ou pequeno, caro ou barato, principalmente olhando ao nosso redor, analisando o contexto em que nos encontramos, e comparando o objeto de nosso interesse com outra coisa que, obviamente, pertence ao mesmo categoria.

O problema está no grande número de golpistas que intuitivamente conhecem essa curiosa propriedade do cérebro e a utilizam para nos enganar ou nos vender coisas que, sob uma análise mais fria e racional, perceberíamos que não queremos ou não precisamos comprar.