10 najefektívnejších techník presvedčovania

Presviedčanie je schopnosť ľudí presvedčiť ostatných ľudí, aby robili niečo, čo neplánovali.

Odporúčam vám prečítať si tento článok, aby ste sa dostali k veci: „Presviedčanie: definícia a prvky presvedčovacieho umenia“

Ako niekoho presvedčiť? Najlepšie techniky presviedčania

Aj čo sa týka presviedčanian Techniky použité na tento účel sú veľmi dôležité.

Tieto techniky presviedčania je možné zoskupiť rôznymi spôsobmi, vynikajú však najmä tie, ktoré sú identifikované podľa šiestich princípov Cialdiniho vplyvu:

• Zásada konzistencie. Musíme byť dôslední vo svojich motívoch a v prejavoch, ktoré sprevádzajú naše činy.

• Princíp reciprocity. Týka sa to potreby vrátiť ostatným láskavosti, ktoré robia nám.

• Princíp nedostatku. Niečo je atraktívnejšie, ak máte obmedzenú dostupnosť.

• Zásada spoločenského schválenia. Hľadáme podporu väčšiny, takže mať niečo, s čím väčšina súhlasí, bude pre nás lepšou voľbou.

• Zásada právomoci. Ako sme videli, niekto, kto je odborníkom na určitý predmet, nás môže prinútiť, aby sme niečo o ňom ľahšie uverili.

• Princíp sympatie. Pravdepodobnejšie je, že nás presvedčí niekto, kto je k nám milý.

Viac o 6 zákonoch sociálneho vplyvu Roberta Cialdiniho sa dočítate na tento článok

Hlavné techniky presviedčania

Ďalej uvidíme niektoré techniky presviedčania, najštudovanejšie a najefektívnejšie.

Začneme technikami presviedčania založenými na reciprocite, technikami založenými na odhodlaní alebo dôslednosti a skončíme technikami založenými na nedostatku. Potom preskúmame použité prvky a techniky, ktoré súvisia s princípmi autority, sympatií a spoločenského schválenia, aj keď sú zvyčajne integrované do iných typov techník.

1. Techniky založené na reciprocite

Techniky založené na reciprocite sú techniky, pri ktorých interakcia medzi zdrojom a prijímačom u druhého vyvoláva myšlienku, že sa robí ústupok., vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že mu láskavosť vrátite.

Tieto techniky používajú samozrejme reklamy, ale niekedy aj politické organizácie pri rokovaniach resp aj v reklamných stratégiách obcí a vlád, ktoré vyzývajú obyvateľov, aby sa starali o zdroje a vybavenie Aj keď sú zneužité, môžu hrať zlovestnejšiu úlohu pri údržbe klientských sietí a korupcia.

Medzi týmito technikami vynikajú:

• Dverová technika / zabuchnutie dverí do tváre

Táto technika je založená na skutočnosti, že zdroj dáva prijímačovi veľmi prehnanú a nákladnú ponuku, o ktorej vie, že ju odmietne. Akonáhle to prijímač odmietne, zdroj postupne zníži úroveň nákladov, aby konečne od prvého okamihu dosiahol cieľ, ktorý bol cieľom. A) Áno, príjemca sa domnieva, že dostal veľkú zľavu, čo mu uľahčuje prístup k ponuke.

Jasným a ľahko pochopiteľným príkladom, ktorý využíva túto techniku, je vyjednávanie obchodníkov na rôznych trhoch po celom svete.

• Technika „to nie je všetko“

Je založená na ponuke, okrem pôvodnej ponuky, malého darčeku navyše. Na darček sa pozerá ako na ústupok, takže príjemca sa tak opäť ľahšie cíti priaznivo a chce ponuku prijať. Príklad možno nájsť v televíznych propagáciách niektorých produktov, v ktorých často darujte malý darček (puzdro na nôž, ktorý sme kúpili, druhé okuliare, atď.).

• Technika potľapkania po pleci

Táto technika je založená na nadviazaní neformálneho a čiastočne emocionálneho spojenia medzi zdrojom a prijímateľom., vďaka čomu príjemca cíti potrebu korešpondovať so vzťahom, ktorý má so zdrojom. Príkladom tejto techniky je postup, ktorý vykonávajú banky so svojimi klientmi.

2. Techniky založené na záväzkoch

Techniky založené na odhodlaní a dôslednosti sú založené na túžbe príjemcu byť konzistentný s ich predchádzajúcimi postojmi a činmi.

Oni sú tiež tí, ktorí vo svojich najextrémnejších verziách predstavujú naj morálnejšie dilemy, pretože niektoré sú v rozpore s myšlienkou, že emitent a Prijímač musí vychádzať z rovnakých hracích podmienok, pretože prvá osoba pozná všetky potrebné informácie a hrá sa s nimi výhoda. Aj preto nám vedieť, ako tieto techniky rozpoznať, pomôže, aby sme sa nimi nezachytili.

Hlavné a najpoužívanejšie sú tieto:

• Falošná technika alebo „nízka lopta“

V tejto technike Príjemca prijme ponuku od zdroja, ale akonáhle je prijatý, zdroj kladie dôraz na informácie, vďaka ktorým je dohoda o niečo menej atraktívna. Táto informácia samozrejme nemôže ísť proti informáciám poskytnutým na začiatku emitentom, ale zvyčajne je súčasťou „drobného písma“ obchodovaného obsahu. Príjemca to môže kedykoľvek odmietnuť, ale túžba po dôslednosti môže spôsobiť, že sa rozhodne ponuku aj tak prijať.

• Technika foot-in-the-door

Táto technika je založená na predložení malej počiatočnej ponuky, ktorá je pre príjemcu ľahko prijateľná.. Po prijatí môžete pokračovať v predkladaní väčších a väčších ponúk. V hre by mohlo dôjsť k platnému prirovnaniu, kde najskôr začnete malými stávkami a potom zvýšite stavené množstvo peňazí.

• Technika vnadenia a prepínania

Je založená na skutočnosti, že keď príjemca získa prístup k ponuke, predmetný produkt, ktorý ho priťahoval, bol vypredaný, aj keď sú ponúkané ďalšie podobné možnosti.

3. Techniky založené na nedostatku

Pokiaľ ide o techniky založené na nedostatku, snažia sa zvýšiť hodnotu toho, čo sa ponúka v očiach príjemcu, aby to prijal. Vynikajú dve techniky:

• Technika „tvrdého hrania, aby ste niečo získali“

Táto technika naznačuje, že produkt je vzácny a je ťažké ho získať aby bol príjemca motivovaný ju získať. Je veľmi dobre viditeľný v elektronických alebo potravinárskych výrobkoch (smartphony, kaviár ...).

• Termínová technika

Táto technika naznačuje, že ponuka je iba dočasná, pomocou ktorého je vyzvaný k rýchlemu získaniu skôr, ako dôjde. Variant používa namiesto času počet jednotiek. Najjasnejším príkladom sú televízne propagácie niektorých produktov, ktoré spolu so stratégiou „to nie je všetko“ zvyčajne naznačujú dočasnú dostupnosť ponuky.

4. Techniky založené na spoločenskom schválení

Techniky založené na spoločenskom schválení majú za cieľ využiť potrebu príjemcov cítiť sa súčasťou skupiny a spoločnosť, pričom argumentuje tým, že veľká časť populácie prijíma alebo by prijala ponúkanú ponuku.

V takom prípade vyniká použitie štatistík alebo inklúznych techník v skupine.

Tento zdroj sa často používa na preukázanie obľúbenosti ponuky a na preukázanie, že v prípade jej prijatia vstúpi do skupiny. Často sa používa v spojení s prvkami a technikami založenými na autoritách.

Je to vidieť na mnohých reklamách, kde zobrazujú štatistiku zákazníkov spokojní alebo s komentármi ako „9 z 10 to odporúča“, „sme veľa členov ...“, „Pripojte sa U.S “.

5. Techniky založené na autoritách

Techniky založené na autorite Konajú na základe toho, že odborník v danom odbore bude mať o ňom lepší úsudok ako ostatní, vrátane prijímača. Z tohto hľadiska vyniká predovšetkým použitie výpovedí znalcov. V tejto technike sa využíva odbornosť jedného alebo viacerých jednotlivcov, aby sa príjemca presvedčil, že použitá ponuka je hodnotnejšia, efektívnejšia alebo výnosnejšia ako iné.

Jasným príkladom je použitie profesionálov v danom odvetví na predaj určitého produktu, napríklad použitia produktu zubných lekárov na podporu zubných pást alebo športových odborníkov na reklamu odevov športové.

6. Techniky založené na sympatiách

Pokiaľ ide o techniky založené na sympatiách, sú založené na vytváraní pocitu podobnosti a blízkosti zdroja presvedčenia a prijímateľa. Vynikajú:

• Použitie prvkov, ktoré podporujú pocit známosti

Aj keď nejde o techniku ​​ako takú, bežne sa používa prostredie, spôsob obliekania a dokonca aj správanie a formu vyjadriť sa tak, aby sa príjemca cítil dostatočne pohodlne na to, aby prijal ponuka. Príklad možno nájsť vo veľkom počte značiek a obchodov, ktoré nútia svojich zamestnancov nosiť oblečenie a správať sa neformálne.

• Fyzická príťažlivosť

Použitie vlastnej fyzickej a osobnej príťažlivosti zdroja umožňuje príjemcovi ľahšie prilákať to, čo od neho pochádza, a preto ponuku často prijíma. Často je to vidieť v módnych reklamách a doplnkoch, aj keď je zvykom aplikovať ich na veľkú väčšinu reklamných prvkov.

• Použitie celebrít

Verejné uznanie slávnej a vplyvnej osoby sa používa na zmenu vnímania konkrétnej ponuky príjemcom (príjemcami). Vo svete marketingu sú veľmi časté a v reklame sa využívajú nepretržite.

Niekoľko záverov a úvah

Všetky tieto charakteristiky a techniky sú dôležitými a častými prvkami pri pokusoch o presviedčanie ocitáme sa v každodennom živote, nielen v stratégiách používaných organizáciami a vo veľkom Obchodné. Majte na pamäti, že väčšina ľudí sa snaží presvedčiť ostatných, aby zmenili svoje postoje, hodnoty alebo skutky.

Bolo však ocenené, že presviedčanie nemusí nevyhnutne znamenať manipuláciu, pretože vo veľkom percente Niekedy si uvedomujeme, že sa snažíte zmeniť náš uhol pohľadu s určitým účelom Samozrejme.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. a Miller, J. TO. (1978). Low-ball postup na zabezpečenie súladu: záväzok potom náklady. Časopis osobnosti a sociálnej psychológie, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. Ľ (1975). Postup vzájomných ústupkov na vyvolanie súladu: Technika door-in-the-face. Časopis osobnosti a sociálnej psychológie, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model spracovania informácií o efektívnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behaviorálne a manažérske vedy v marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Zmena postoja a integrácia informácií v strachu sa odvoláva. Psychologické správy, 56, 179-182.