Pristranskost sidranja: kaj je in kako vpliva na človeški um

Pristranskost sidranja je psihološki proces, s katerim preveč zaupamo svojim prvim vtisom.

Ko uporabljamo besedo pristranskost, se sklicujemo na nekaj netočnega ali brez logike, pristranske informacije so informacije, kjer poznamo le del resnice. Kognitivne pristranskosti so opisane kot psihološki procesi, zaradi katerih neracionalno interpretiramo prejete informacije pomanjkanje logike ali pristranskosti pri razmišljanju nas lahko pripelje do napačnih sodb in interpretacij, ki nimajo smisla oz. nelogično.

Čeprav so izkrivljanje našega načina razmišljanja, so kognitivne pristranskosti prisotne v našem vsakdanjem življenju; uporabljamo jih v okviru naših družbenih interakcij in odločanja, pristranskost sidranja je pristranskost, s katero se je težko znebiti prvega vtisa. V tem članku bomo videli, kaj je pristranskost sidranja in izpostavili bomo njegove glavne posledice pri odločanju.

• Povezani članek: "Kognitivne pristranskosti: odkrivanje zanimivega psihološkega učinka"

Kaj je pristranskost sidranja?

Kot smo videli, obstajajo različne vrste kognitivnih pristranskosti, zaradi katerih včasih sprejemamo slabe odločitve, med njimi je pristranskost sidranja, v angleščini sidranje.

Pristranskost sidra je težnja, da moramo izhajati iz določenega podatka (sidra), da sprejmemo odločitev ali damo odgovor. Kadar nimamo dovolj informacij, ponavadi iščemo sidro, ki nam služi kot vodilo, tudi če gre v nasprotju z logiko. Na primer, ko določimo znesek, o katerem nismo prepričani, vzamemo za točko navedite najnovejšo številko, ki smo jo slišali, ne glede na to, ali je pomembna ali ne.

Pristranskost sidranja je pomembna pri znižanjih. Da bi se odločili, ali je srajca poceni ali draga, ne delamo podrobne študije o: kakovosti tkanine, proizvodnem procesu, proizvodnih stroških države, v kateri je bila izdelana itd. namesto tega ocenjujemo, ali je srajca poceni ali draga na podlagi cene, ki jo je imela, preden je bila znižana.

Pristranskost sidranja je načelo trženjag, ki je osnova vseh prodajnih kampanj, vključno s črnim petkom, kot vidimo, temelji na pripovedovanju potrošnikom, koliko stane določen izdelek, preden končno ponudijo pomemben popust. Zato naj bi nekatera podjetja dvignila cene tik pred prodajo. Zaznavanje vrednosti izdelka je v tem primeru posledica pristranskosti sidranja in le malo drugega.

To pristranskost je mogoče uporabiti tudi v svetu politike, na primer, če je znano, da bo brezposelnost višji od pričakovanega, se lahko pred uradnimi podatki objavi še višja številka, da končni rezultat šteje za dober.

Če se osredotočimo na prvo informacijo, prvo vrednost ali prvi element, je za um težje upoštevati nove informacije, nove vrednosti ali razmisliti o drugih možnostih. Pristranskost sidranja ne obstaja samo pri prodaji, poleg tega pa se tudi sami bolj zavedamo njenega obstoja, kot si mislimo; Veliko bolj skrbimo za točnost v prvih dneh dela, saj vemo, da če prvi zamujamo delovni dan, bomo verjetno pozno zaslužili oznako in to oznako bo zelo težko odložiti.

• Morda vas zanima: "Spoznanje: definicija, glavni procesi in delovanje"

Študije o pristranskosti sidranja

Učinek sidranja so v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja prvi teoretizirali vedenjski, finančni in kognitivni psihologi Daniel Kahneman in Amos Tversky. Kahnemana in Tverskyja je zanimalo, kako ljudje oblikujejo sodbe, ko niso prepričani o dejstvih, zato sta izvedla več študij. Njegova dela in knjige o kognitivnih pristranskostih, vključno z dobro znanimi misli hitro, misli počasi, so postale reference na področju kognitivne psihologije in številni specialisti danes sledijo njihovi poti. Zamisel o zasidranju pristranskosti se je prvič pojavila v članku iz leta 1974 z naslovom Sodba pod negotovostjo: hevristika in pristranskosti.

Eden od vzorcev, ki sta jih odkrila Kahneman in Tversky, je bila obstojnost pristranskosti sidranja, tudi ko ljudem pove, da so podatki, ki so jih pravkar posredovali, popolnoma napačni ali nimajo pomena, te jih še naprej upoštevajo pri odločanju ali ocenjevanju številke.

Eksperiment Jamesa Montierja, avtorja in specialista za vedenjske finance, je poudaril vpliv pristranskosti sidranja pri ocenjevanju številk. Skupini ljudi so postavili dve očitno nepovezani vprašanji, ki sta vključevali številke. V prvem so jih prosili, naj povejo zadnje 4 števke svoje telefonske številke. Nato so jih vprašali, ali menijo, da je število fizikov v Londonu več ali manj od te številke, nato pa so jih prosili za oceno.

Rezultati so potrdili vpliv prve številke (telefonske številke) na oceno. Udeleženci s telefonsko številko, ki se konča nad 7.000, so odgovorili, da mora biti v Londonu približno 8.000 fizikov. Tisti s telefonsko številko pod 3000 so ocenili, da ima London okoli 4000 fizikov.

Poglobil se je tudi James Montier študij te pristranskosti v svetu trgovanjain kako na finančne analitike močno vplivajo pretekli dogodki ali mnenja o njihovih trenutnih naložbah; kot je prekomerno zanašanje na delnice, na katerih so že ustvarili dobiček, čeprav so njihovi naložbeni sklepi v nasprotju z objektivnimi tržnimi podatki.

• Povezani članek: "Teorija obetov Daniela Kahnemana"

Zakaj pride do pristranskosti sidranja?

Ko razumemo, kaj je, lahko razkrijemo, da pristranskost sidranja proizvajajo tako sidra, ki smo jih pravkar srečali, na primer pri nakupih impulzivni pri prodaji, kot sidra, ki so se zgodila že zdavnaj, to so prvi vtisi ali pretekla sreča v svetu trgovanje.

Verjetna razlaga prvega vtisa je učinek primata. Glede na ta učinek si ljudje bolje zapomnijo stvari, ki se jih najprej naučijo, in lažje pozabijo informacije, ki jih prejmejo pozneje. Na primer, ko si zapomnimo seznam, si je lažje zapomniti prvi in ​​zadnji element kot tiste na sredini. Ta pojav se odziva na različne razloge:

1. Ponovitev

Ljudje ponavadi ponavljajo elemente na seznamu, ko dobijo informacije, če je ljudem rečeno, naj ne ponavljajo elementov, učinek primarnosti izgine. Če zamujate prvi dan pouka, je verjetno, da se bo zgodovina ponovila v učiteljevem umu ali postala anekdota; če pa do zamude pride na kateri koli torek v maju, zgodba morda nikomur ni pomembna.

2. razpon pozornosti

Pozornost in osredotočenost igrata pomembno vlogo pri spominjanju predmetov. običajno, več pozornosti bomo namenili začetku in koncu monotone predstavitve, kot seznam predmetov, zato je večja verjetnost, da si jih boste bolje zapomnili.

3. Spomin

Nismo zmogljiv računalnik in naša pomnilniška zmogljivost je precej omejena; če pomislimo na to, pozabimo večino stvari, ki se nam zgodijo. Le nekateri od njih gredo v naš dolgoročni spomin, druge pa lahko shranimo v kratkoročni spomin, večina pa jih ni shranjenih nikjer.

Če si ljudje bolj zapomnijo prve informacije kot kasnejše, bolj verjetno bodo domnevali, da je to pomembnejše od informacij, ki pridejo do nas kasneje, pogosto ne da bi se tega psihološkega procesa sploh zavedali.

• Morda vas zanima: "Vrste spomina: kako človeški možgani shranjujejo spomine?"

Njegovi učinki na človeški um

V primerih, ko sidro neposredno vpliva na spodnji odgovor. Pristranskost sidranja bi lahko razložili, kot sta Tversky in Kahneman predlagala v svoji prvotni študiji, s prilagoditvijo, ki jo ljudje naredijo med njo in končnim odgovorom. Namen ljudi je, da se umaknejo od sidra, a ko hočejo pobegniti od njega, še vedno ostanejo preblizu.

Vendar je ta teorija veljavna le, če je sidro blizu končnega odgovora. Če ocenimo luksuzno ceno hiše v enem evru in se nato vprašamo po njeni realni vrednosti, ta cena ne bo vplivala na odgovor.

Alternativna razlaga fenomena sidranja je "preverjanje potrditvenih hipotez". Ljudje nenehno presojamo in ocenjujemo informacije, ki jih prejmemo; Očitno se bo to zgodilo tudi s sidrom. Takoj, ko nam nekdo da sidro in nas potem vpraša še kaj drugega, pa čeprav nima nič s tem, Ocenili bomo, ali je to možen odgovor, če ni, bomo razmislili, kako daleč oziroma kako blizu to Zato bo sidro vedno vplivalo na odgovor.

V zadnjem času je bila kot možna razlaga za sidranje predstavljena sprememba stališča. Po tem predlogu sidro vpliva na ljudi, da so mu bolj naklonjeni, zato so odzivi bolj podobni sidru.

Sidro se lahko uporablja tudi zavestno: če nas na primer vprašajo, koliko mislimo, da bo stal avto, ki ima 20 konjskih moči več od našega, bomo kot sidro za oceno cene uporabili vrednost našega. Čeprav nimamo pojma o dejanski ceni še enega konja.

Pri nekaterih vprašanjih pa nam lahko izhodišče pomaga pri filtriranju in poenostavitvi informacij, ne moremo vedno začeti iz nič.

• Morda vas zanima: "Kognitivne sheme: kako je organizirano naše razmišljanje?"

Ali je mogoče preprečiti pristranskost sidranja?

Zdi se, da je pristranskosti sidranja težko preprečiti, saj se tako kot druge pristranskosti odziva na potrebo evolucijsko, včasih ne moremo interpretirati vseh podatkov, da bi se najbolj odzvali na dražljaje racionalno možno. Pristranskost bo bolj poudarjena pri hitrih odločitvah ali v stresnih situacijah kjer nimamo časa obdelati vseh informacij.

Zato je pomembno, da ne sprejemate prenagljenih odločitev in poskušate zbrati nekaj informacij, preden odgovorite ali ukrepate, ko prejmete nove informacije.

Zdi se jasno, da več ko vemo o temi, manj bo ta pristranskost vplivala na nas. Če vemo, da je Istanbul največje mesto v Evropi in ima 14,6 milijona prebivalcev, čisto možno je, da kognitivna pristranskost ne vpliva na nas.

Kahneman predlaga, da bi preprečili učinek sidra, z njim razpravljamo, na primer, lahko se vprašamo, ali so resnični podatki, ali je kakšen predsodek, ali so za njimi interesi. Tudi ustvarjanje drugega sidra lahko pomaga zmanjšati učinek prvega.