9 ključev za spremembo odnosa s prepričevanjem

Kaj nas pripelje do tega, da si glede nekega dejstva premislimo ali se odločimo za nakup določenega izdelka? Kako nam uspe spremeniti navado ali naše dojemanje druge osebe?

Iz socialne psihologije obstajajo zelo različni modeli, ki obravnavati vprašanje spremembe odnosa. Po definiciji je drža vrsta pridobljene in razmeroma trajne predispozicije, da neko dejstvo ali subjekt ocenjujemo na določen način in se v skladu s tako oceno tudi vedemo.

Stališča so sestavljena iz kognitivnega elementa (zaznavanje predmeta odnosa), afektivnega elementa (niz občutki, ki jih ustvari predmet odnosa) in vedenjski element (nameni in vedenjska dejanja, ki izhajajo iz obeh prejšnji).

Zaradi svoje kompleksnosti in številnih notranjih in zunanjih vidikov predmeta, ki so vključeni, spremeniti odnos je lahko težje, kot se morda zdi površno. Sledijo ključne točke, vključene v ta poseben psihološki proces.

• Sorodni članek: "Kaj je socialna psihologija?"

Prepričljiva sporočila in njihova vloga pri spremembi odnosa

Prepričljiva sporočila so družbeno posredovane strategije

ki se običajno uporabljajo za doseganje spremembe odnosa. Postane neposredna metodologija, pri kateri se začne z osrednjo idejo, ki jo je treba braniti, in jo dopolni z enim ali dvema močnima argumentoma, ki jo podpirata. okrepiti, saj je njihov končni namen običajno usmerjen na tip naslovnika, ki je prvotno pozicioniran v odnosu nasprotje.

Tako je učinkovitost prepričljivega sporočila rtemelji na zmožnosti spreminjanja vrste že ponotranjenih prepričanj s strani prejemnika z uporabo spodbud ter jasnimi in preprostimi informacijami, ki jih lahko razume prejemnik.

Izbira omenjenega prepričljivega sporočila je zelo pomembna., saj mora v prejemniku povzročiti vrsto notranjih učinkov, kot so pozornost, razumevanje, sprejemanje in zadrževanje. Če teh štirih procesov ne združimo, je doseganje spremembe odnosa lahko močno ogroženo. Ti kognitivni procesi pa so odvisni od narave štirih drugih glavnih zunanjih dejavnikov:

• Vir informacij
• Vsebina sporočila
• Komunikacijski kanal
• Komunikacijski kontekst

Več avtorjev je poskušalo razložiti različni modeli, zakaj pride do spremembe odnosa skozi zadnja desetletja. McGuire (1981) zagovarja šeststopenjski proces, ki je povzet v rezultatu združevanja skupne verjetnosti prejema informacije in sprejema omenjenega sporočila.

• Morda vas zanima: "Prepričevanje: definicija in elementi umetnosti prepričevanja"

Centralna pot in obrobna pot

Po drugi strani pa Petty in Cacioppo (1986) v svojem Elaboration Probability Model trdita, da posamezniki poskušajo potrditi svoje stališče pred odločitvijo o sprejetju ali zavrnitvi določene ideje. po dveh trasah, centralni trasi in obrobni trasi.

Osrednji je sestavljen iz najdaljšega procesa kritičnega vrednotenja, kjer se podrobno analizirajo predstavljeni argumenti in pot Periferna je površna ocena, ki ima nizko stopnjo motivacije in je osredotočena na zunanje vidike, kot je zanimanje za izdajatelja ali njegove verodostojnost. V slednjem primeru je verjetnost utemeljitve spremembe mnenja na hevristika ali "kognitivne bližnjice" je zelo pomembna.

Teorija kognitivnega odziva (Moya, 1999) navaja, da prejemnik po prejemu prepričljivega sporočila primerjajte te podatke s svojimi občutki in druga prejšnja stališča glede iste teme, ki ustvarjajo kognitivni odziv. Tako se prejemniki sporočila »prepričujejo« z lastnimi sporočili glede na predhodno mnenje, ko prejmejo določene prepričljive informacije.

• Sorodni članek: "Razlike med čustvi in ​​občutki"

Ključni elementi v procesu prepričevanja

Kot smo že omenili, so nekateri glavni dejavniki, ki vplivajo na učinkovitost prepričevanja za spremembo odnosa, naslednji.

1. Vir informacij

Vidiki, kot je verodostojnost, ki jo oblikujejo kompetence (ali izkušnje na zadevnem tematskem področju) in pristnost (iskrenost zaznano), privlačnost pošiljatelja, moč ali skupinska podobnost med njim in prejemnikom vplivajo na stopnjo pozornosti, ki jo vzbudi informacija. preneseno.

2. Sporočilo

Razvrstimo jih lahko v racionalne vs. čustveni in enostranski vs. dvostranski.

Po prvem kriteriju raziskave kažejo, da stopnja prepričevanja ohranja odnos obrnjenega U s stopnjo grožnje ali zaznane nevarnosti, ki jo sprejemnik predstavlja informaciji prejeli. torej pogosto se pogosto uporabljajo tako imenovani pozivi k strahu pri spodbujanju sprememb v odnosu do zdravja in preprečevanja bolezni.

Poleg tega se je izkazala večja moč prepričevanja, ko je stopnja prebujenega strahu vedno visoka. ki ga spremljajo določena navodila, kako ravnati z nevarnostjo, izpostavljeno v sporočilo.

Za enostranska sporočila je značilno izključno predstaviti prednosti predmeta prepričevanja, dvostranski pa združujejo tako pozitivne vidike alternativnih predlogov kot negativne vidike izvirnega sporočila. Zdi se, da se študije zavzemajo za dvostranska sporočila v smislu učinkovitosti prepričevanja, saj se običajno dojemajo kot bolj verodostojna in realistična od prvih.

Drugi ključni elementi za oceno vrste sporočila Predvsem so: če informacijo spremljajo grafični primeri (kar poveča njeno prepričljivost), če je zaključek eksplicitna ali ne (večja verjetnost spremembe odnosa v prvem primeru) ali stopnja učinkov, ki izhajajo iz vrstnega reda idej, ki sestavljajo sporočilo (učinek primarnosti - boljši priklic informacij, ki so bile ponujene prve - ali nedavnost - boljši priklic zadnjih informacij prejel-).

3. Receptor

Tudi prejemnik sporočila je še en izmed ključnih elementov. Kot poudarjajo ugotovitve avtorjev, kot je McGuire (1981), Zajonc (1968) ali Festinger (1962) je manj verjetno, da se bo prejemnik upiral sprejetju prepričljivega sporočila, če:

1. Prejemnik se počuti vpletenega v zadevo

Če ima to, o čemer se govori, pomen za prejemnika, bo prišlo iz njega, da bo poslušal predlog.

2. Obstaja majhna razlika

Med zagovarjanim stališčem je malo neskladja na sporočilo in predhodna prepričanja prejemnika, kar pomeni, da je stopnja odstopanja zmerna, čeprav obstaja.

3. Podane informacije niso bile znane

Prišlo je do postopka predizpostavljenosti informacijam ali ne, zaradi česar lahko oseba zagovarja svoje prvotno stališče in ne popusti prepričljivemu sporočilu. To se zgodi v primerih, ko moč informacij ni dovolj prepričljiva, da bi premagala takšno obrambo.

4. Zmerna stopnja motenj

Stopnja motenj pri prejemniku je precejšnja, kar otežuje utrjevanje argumentov, ki jih uporablja prepričljivo sporočilo. Ko je stopnja motenj zmerna, se moč prepričevanja poveča, ker težnja po protiargumentaciji posredovane ideje je zmanjšana.

5. Obvestilo o prepričljivem namenu izdajatelja je bilo dano

Ob teh priložnostih prejemnik običajno poveča svoj odpor kot preventivni mehanizem za ohranitev svojih prejšnjih prepričanj. Ta dejavnik močno vpliva na stopnja vključenosti posameznika v predmet: večja ko je vključenost in večja kot je opaznost, večji je odpor proti prepričevanju.

6. Ponavljanje prepričljivega sporočila se ohranja skozi čas

To stanje se pojavi, dokler temelji na osrednji prenosni poti.

7. Stopnja izpostavljenosti dražljaju ali prepričljivi informaciji je visoka

Zdi se, da se je izkazalo, da subjekt ponavadi poveča naklonjenost do zadevnega novega odnosa zaradi spontanega stika, saj nima zavestnega zavedanja, da je bil neposredno prepričan za to.

8. Moč, da je kognitivna disonanca dovolj pomembna za prejemnika

Kognitivna disonanca je učinek nelagodja, ki ga posameznik doživi, ​​ko ni skladnosti med njegovimi prepričanji in dejanja, za katera poskuša prilagoditi enega od obeh elementov, da zmanjša takšno neskladje in minimizira psihološko napetost vzburjen.

Stopnja disonance po vrsti vpliva vrsta spodbude, ki spremlja spremembo odnosa, med drugim stopnja svobode izbire odločitve ali osebne vpletenosti.

• Sorodni članek: "Kognitivna disonanca: teorija, ki pojasnjuje samoprevaro"

9. V sporočilu je doslednost

Argumenti, ki upravičujejo sporočilo, so močni (centralna pot).

Zaključek

Glede na to, kar je bilo izpostavljeno v besedilu, je relativna interakcija med kognitivnimi vidiki, ki se kažejo v prejemniku vrste informacij, da bi dosegli spremembo odnosa (pozornosti, razumevanja, sprejemanja in zadrževanja) in drugih zunanjih dejavnikov, kot so značilnosti izvirnega vira sporočila ali način, na katerega je darila lahko olajša ali ovira takšno spremembo odnosa v znatnem odstotku.

Kljub temu postane učinek zagovarjane ideje in argumentov, ki jo podpirajo, precej poseben pojav, saj je funkcija okoliščine, kot so prejšnja prepričanja osebe, vrsta občutkov, ki so jih ustvarile nove informacije (ki so odvisne od življenjskih izkušenj zgoraj) ali stopnja neskladja med teoretičnim razmišljanjem in dejanskim vedenjem posameznika, ki v večji meri pogojujejo učinkovitost prepričljiv namen.

Zato obstoja nezmotljivih strategij ali metodologij ni mogoče potrditi. doseči spremembo odnosa na univerzalen ali standarden način za vse ljudi.

Bibliografske reference:

• Baron, R. TO. in Byrne, D. (2005) Socialna psihologija, 10. izdaja. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Prepričevanje in sprememba odnosa. Socialna psihologija. Madrid: McGraw-Hill.