Övertalning: definition och element i konsten att övertyga

Sedan tidens början har människor försökt uppnå sina mål på bästa möjliga sätt genom att skapa långsiktiga planer och strategier för det. Men som vi är sociala varelser går våra mål vid många tillfällen genom att andra agerar eller ger sina åsikter på ett visst sätt.

Även om andras mål i vissa fall sammanfaller med sina egna, är det vanligt att hitta det Normalt är detta inte fallet med oförenlighet mellan mål och konflikter som gör det svårt att uppnå våra mål. mål. Hur löser man detta problem? En av metoderna som kan användas för att göra detta är att försöka ändra andras beteende, tillgivenhet eller åsikt på ett sätt som gynnar dina egna intressen. Använd övertygelse.

• Relaterad artikel: "De tre nycklarna till övertalning: Hur kan man övertyga andra?"

Vad är övertalning?

Vi förstår övertalning som den process genom vilken meddelanden används som är utrustade med stödjande argument, med syftet med att ändra en persons attityd, få dem att göra, tro eller tänka saker som de inte ursprungligen skulle göra, skapa eller skulle tro.

Enligt McGuire, denna förändringsprocess beror huvudsakligen på förekomsten av sannolikheten för att ta emot meddelandet, det vill säga om mottagaren av detta har förmågan att närvara och förstå det budskap som önskas ges och mottagaren av det.

Detta godkännande beror främst på hur meddelandet behandlas, liksom nivån på engagemang och förtrogenhet vi har med ämnet som vi försöker övertala. Således kommer någon som lägger stor vikt vid ämnet som diskuteras och som känner sig utmanad av det att ägna särskild uppmärksamhet åt innehållet i meddelandet, utvärdera det kritiskt, medan någon som inte anser ämnet relevant är mindre benägna att göra det Till och med att börja analysera innehållet i meddelandet kanske inte analyseras så, även om det kan övertalas av externa element till själva meddelandet.

Till exempel, om någon säger till oss att samma text kommer att granskas i ett ämne nästa vecka, de Studenter som har ämnet i fråga kommer att vara mycket motiverade att tro det, medan andra knappast kommer att förändra sitt ämne attityd.

Övertalning bygger inte på slagord

Naturligtvis måste man komma ihåg att övertalningsprocessen inte är enkel: det vill säga eftersom en person säger till en annan att han ska träna mer eller använda X-produkt med en övertygande teknik betyder det inte att den senare kommer att lyda honom. Några element som gör det svårt för en verklig förändring att äga rum är att de presenterar svaga argument som mottagaren kan motverka, vilket ytterligare förstärker deras ursprungliga synpunkt.

Dessutom är det svårare att tro att de vill manipulera oss genom bedrägerier eller förenklade proklamationer. övertalas, orsakar ett motstånd och till och med en handling som strider mot vad som var tänkt att känna sig attackerad vår frihet personlig. Detta fenomen kallas reaktans.

Viktiga inslag i övertalning

För att bättre förstå processen genom vilken en person eller ett medium kan påverka en annan genom att få honom att ändra sig, är det nödvändigt att ta hänsyn till vilka som är nyckelelementen i processen, Dessa är den sändande källan, mottagaren, själva meddelandet och tekniken som används för att sända det.

1. Sändare

När det gäller vem som överför informationen, källan som försöker övertyga, finns det två egenskaper som beaktas när det gäller att bli eller inte övertalas: dess överklagande och dess trovärdighet. Det har visats i flera experiment att vi i allmänhet anser att de individer som vi upplever är mer tillförlitliga som mer attraktiv (delvis på grund av haloeffekten, där vi antar att någon som har en god kvalitet säkert kommer att ha andra). Detta är en av anledningarna till att män och kvinnor med stor fysisk attraktion, eller väl värderade kändisar, ofta dyker upp i reklam för att sälja en produkt till oss.

I alla fall, det mest inflytelserika i källan när det gäller att övertala oss är trovärdighet, som ges av källans kompetensnivå i ämnet i fråga och upplevd uppriktighet.

Låt oss se det med ett enkelt exempel. De berättar att om tio år kommer Halleys komet att slå jorden. Om det är en person som vi möter på gatan som berättar för oss, kommer vi förmodligen inte att förändra vårt sätt att agera, men om det är en NASA-expert som säger det är det mer troligt att oro för det ökar. Ett annat exempel skulle vi återigen hitta i användningen av kändisar för att marknadsföra reklamprodukter. I det här fallet tenderar de flesta kändisar inte bara att vara attraktiva utan är också förknippade med en bra nivå av trovärdighet baserat på deras offentliga image.

2. Mottagare

När det gäller mottagaren av meddelandet, de viktigaste egenskaperna som påverkar när de påverkas är nivån på intelligens, självkänsla och graden av engagemang i ämnet.

Det måste beaktas att effekten av intelligensnivå det bör inte tas som en direkt åtgärd. Det är inte så att den som är mer inflytelserik har mindre intelligens, men någon med större intelligens kommer att ha mer resurser för att ifrågasätta argumenten som används i övertalning. Genom att ha större kapacitet när det gäller att lära sig och använda memorerad information i realtid, sättet att dialoga smartare människor är mer flytande och konsekventa, något som återspeglas i de resultat de får när det gäller övertyga.

Angående självkänslaVi tycker i allmänhet att ju lägre självkänsla, desto mindre sannolikt kommer vi att betrakta våra egna argument som giltiga och acceptera andras lättare.

3. Meddelande

Ett annat av huvudelementen när man övertalar någon är själva meddelandet. Flera studier tyder på att det faktum att använda ett mer rationellt eller mer känslomässigt meddelande beror på vilken typ av svar du vill gynna. Det påverkar också om meddelandet innehåller element som framkallar rädsla eller en känsla av hot: enligt motivationsteorin skydd av Rogers, kommer vi att leta efter och överväga mer säker de meddelanden som gör det möjligt för oss att minimera eller undvika ont.

Det har också undersökts det faktum att övertalning sker oftare med ett stängt eller öppet meddelande, vilket indikerar att av det är i allmänhet bättre att lämna en slutsats öppen för tolkning, om än styrd i riktning mot den du vill ha övertyga, övertala. Det kan bero på det här sättet lyssnare är mer nöjda när de når dessa slutsatser, något som de upplever som om det hade varit en upptäckt av sig själva, utan att någon försökte påtvinga dem en idé utifrån.

Slutligen har det diskuterats om det är lämpligt att bara ange de argument som gynnar ens egen position eller argumenten för den motsatta positionen. I detta avseende har det föreslagits att det är mer övertygande att visa båda positionerna, eftersom det annars är mer märkbart än Syftet med meddelandet är att skapa publicitet eller propaganda snarare än att tillhandahålla data för att rationellt bestämma, och detta slutar orsaka reaktans.

Ett sätt att påverka andra

Som vi har sett består övertalning delvis av att upptäcka dessa "sprickor" i försvar. psykologiska faktorer hos en person som kan påverkas och lättare att övertyga dem att ta en beslut. Naturligtvis bör denna process inte ge en känsla av att personen som försöker övertyga förlorar eller ger efter för den som övertygar dem, eftersom det enkla faktumet att uppleva ett utbyte av idéer som uppfattar det ur detta perspektiv genererar motstånd svårt att skjuta ner.

Följaktligen övertalning agerar inte genom rationalitet utan genom heuristik och mentala genvägar i allmänhet. Människor som är övertygade inser knappast det, eftersom de i många fall tror att de bara agerar utifrån sin rationalitet.

Det är därför som dessa strategier används så ofta; de tillåter en person att välja ett visst alternativ utan att märka att det finns en plan för att övertyga dem.

Bibliografiska referenser:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Inflytande. Övertygelsens psykologi. Reviderad upplaga. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodell för reklameffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (red.), Beteendevetenskap och managementvetenskap inom marknadsföring. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Social och organisatorisk psykologi. CEDE PIR Förberedelsemanual, 11. AVSTÅ. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Attitydförändring och informationsintegration i rädsla överklagar. Psykologiska rapporter, 56, 179-182.