Kapitaleffekt: vad det är och hur det påverkar beslutsfattande

Typisk situation i varje hem med spädbarn och barn. Barnet leker med sina leksaker utom en. Vi tar leksaken och börjar surra. Du känner att du förlorar något, något som ger dig stort värde av en enkel anledning: det är ditt.

Detta fenomen kan extrapoleras till vuxnas värld och särskilt i försäljningen av produkter. Det kallas för begåvningseffekten, och det är mycket psykologi och vetenskaplig forskning inblandad.. Låt oss ta reda på det nedan.

• Relaterad artikel: "De 8 viktigaste psykologiska effekterna"

Vad är donationseffekten?

Begåvningseffekten är ett psykologiskt fenomen som uppstår när människor tillskriver saker mer värde enbart för att de äger dem. Det handlar med andra ord om att övervärdera det man redan har och frukta, mer eller mindre rationellt, att förlora det.

Trots att saker har ett objektivt värde, är det subjektiva värdet som vi kan tillskriva dem mycket varierande beroende på om vi redan har dem eller, om inte, vi vill förvärva dem. Detta är mycket lätt att förstå med tanke på situationer där ekonomiska transaktioner äger rum.

Säljaren kommer att ge ett högre värde till objektet han vill sälja jämfört med köparen, som kommer att vilja förvärva den till ett lågt pris. Av denna anledning, på platser utan fasta priser som marknader, är det så vanligt att se köpslående.

Utifrån detta kan man förstå att begåvningseffekten, i den mån det är en bias, gör att en objektiv analys av värdet av en viss vara inte görs. Det är därför i många ekonomiska situationer det är nödvändigt att ingripa från vissa professionell, till exempel en värderingsman eller chef, för att ge dig det pris som produkten i fråga förtjänar sälja och köpa.

• Du kanske är intresserad: "Kognitiva fördomar: att upptäcka en intressant psykologisk effekt"

Forskning om denna effekt

Begåvningseffekten beskrevs ursprungligen av ekonomen Richard Thaler som tillsammans med Nobelpristagaren i ekonomi Daniel Kahnemann och hans kollega Jack Knetsch såg hur just denna effekt utvecklades, samt närmade sig den experimentellt. Det första som fick dem att tänka på det var det speciella fallet som beskrivs nedan.

En person hade köpt en låda vin på femtiotalet. Varje flaska hade köpts till ett pris nära 5 dollar. År senare dök personen som hade sålt dessa flaskor upp och förberedde sig på att erbjuda den nya ägaren av vinet återköpa flaskorna till ett mycket högre pris än originalet: 100 dollar per flaska, det vill säga 20 gånger mer än värdet original. Trots det saftiga erbjudandet, som innebar att man tjänade 95 USD mer för varje flaska, vägrade den nya ägaren av flaskorna att sälja dem vidare..

Inför detta märkliga fall satte Thalers grupp sig för att experimentellt ta itu med denna effekt, denna gång under laboratorieförhållanden och med billigare föremål: koppar och chokladkakor.

I ett av de första experimenten delades deltagarna, som var studenter, in i tre grupper. En grupp köpare, en grupp säljare och en grupp som hade möjlighet att köpa eller få pengar för en viss produkt.

I leverantörsgruppen var deltagarna tvungna att sälja sina muggar till priser mellan $1 och $9,25. I gruppen av köpare var de tvungna att förvärva kopparna med erbjudanden som inte heller översteg 9,25 dollar. Den tredje gruppen fick välja mellan cupen och den summa pengar som erbjöds som erbjudande.

Skillnader sågs i värdet på koppen beroende på vilken roll deltagaren skulle ha haft. I genomsnitt sålde säljare sina muggar till priser nära $7, medan köparna ville köpa dem till priser som inte var högre än $3. De som hade möjlighet att köpa muggen eller ett erbjudande om pengar, accepterade cirka 3 dollar.

I ett annat experiment, istället för att lägga pengar emellan, fick deltagarna en av två saker: antingen en kopp eller en schweizisk chokladkaka. Efter att ha gett varje deltagare ett av dessa två slumpmässiga föremål, fick de veta att de kunde behålla att de hade fått byta det med andra människor ifall de skulle ha föredragit att ha den andra objekt. De flesta av deltagarna, både de av cupen och de av den schweiziska chokladen, de valde att behålla det de hade fått.

Vad orsakar detta fenomen?

Det är möjligt att ett visst sentimentalt band har skapats till det objektet, vilket gör det svårt att bli av med det, eftersom det ses som att man förlorar en del av sig själv. Detta är väldigt lätt att se när vi delade en leksak i barndomen med en bror eller en vän. Vi var rädda att den skulle gå förlorad eller gå sönder, och vi föredrog att hålla den vid vår sida.

Ett annat sätt att förstå det, ur ett mer vuxet perspektiv, är den bedömning vi gör av värdet på vårt hus jämfört med andras. Det är möjligt att, sett till kvalitet och antal kvadratmeter, alla dessa hus är samma, men som en generell regel tillskriver vi vårt eget hus ett högre pris än till de andra.

Detta sentimentala värde kan genereras mycket snabbt, och det behöver inte vara särskilt djupt för att begåvningseffekten ska inträffa. Faktum är att detta visas av forskning utförd av Georgia Institute of Technology och University of Pittsburgh, av Sara Loughran Sommer och Vanitha Swaminathan.

I detta experiment agerade försökspersonerna som säljare och köpare. Säljare fick en penna som de kunde sälja för mellan $0,25 och $10, med möjlighet att köpa den också. Köpare kunde köpa pennan för ett pris i det intervallet eller behålla pengarna.

Före studien ombads hälften av deltagarna att tänka på ett romantiskt förhållande tidigare som inte gick bra och att de skrev om det med pennan som forskarna gav dem de gav Den andra hälften ombads skriva om något vardagligt, utan större sentimentalt värde.

Säljare som skrev om kärleksaffären tenderade att prissätta pennan högre, av vilken man kan dra slutsatsen att det kostar oss mer att bli av med ett objekt när en länk som är kopplad till det objektet har skapats.

Vad har det med förlustaversion bias att göra?

En del av att inte vilja bli av med något har att göra med en annan kognitiv bias, i det här fallet förlustaversion. Denna partiskhet är av stor betydelse på en daglig basis, eftersom Det är ett av de psykologiska fenomen som starkast påverkar allt vårt dagliga beslutsfattande..

Att bli av med något, även om det görs frivilligt, kan tolkas som en förlust, och ingen vill förlora. Människan är ett djur som så länge som möjligt vill behålla all egendom som den har i sina händer. Det är av denna anledning som, även om vi är helt medvetet, när vi bestämmer oss för att eliminera något från våra liv, vi försöker undvika det, ge det ett högre värde än det verkligen har, sabotera en försäljning eller förhindra att det delas med andra.

Enligt Thaler ser köparen att skaffa ett nytt objekt som något lustfyllt, ett behov som, även om det inte är verkligt, måste tillgodoses. Dock, säljaren ser att bli av med föremålet som en förlust, något som trots att det belönas med pengar inte är villig att känna.

• Du kanske är intresserad: "Förlustaversion: vad är detta psykologiska fenomen?

Vilka konsekvenser kan detta få i den kommersiella världen?

Även om vi har förklarat donationseffekten i termer av köpare och säljare, är det mindre sannolikt att de senare ger ett lågt värde till sin produkt, om att det är sant att det kan användas som en fördelaktig kommersiell taktik för dem som till en början verkade ta skada av detta fenomen psykologisk.

I många butiker har man kunnat använda sig av denna psykologiska effekt. För att få kundkretsen, när de väl har lagt sin uppmärksamhet på en specifik produkt, köp den, de som ansvarar för etableringen brukar låta kunderna röra och hantera de föremål de är intresserade av. På så sätt, genom att ha det i dina händer, kan du omedvetet utveckla ett visst känslomässigt band, vilket kommer att göra det svårare för dig att avvisa att behöva köpa den.

Men en av de situationer där detta fenomen är mest skadligt är finans och aktiemarknad. Många människor som är involverade i denna värld av aktiehandel håller ibland omedvetet fast vid vissa ägodelar, beteende som får dem att göra ekonomiska misstag.

Att investera på aktiemarknaden innebär att man måste genomföra ett mycket noggrant beslutsfattande. Om bland dessa beslut är att vara för försiktig, undvika att sälja när marknaden visar tecken på att det är vid rätt tidpunkt kommer du att börja ta förluster, vilket ironiskt nog är vad du undviker att ha när effekten inträffar. begåvning.

Bibliografiska referenser:

• Carmon, Z.; Ariley, D. (2000). "Fokusera på det glömda: hur värdet kan se så olika ut för köpare och säljare." Journal of ConsumerResearch. 27 (3): 360–370. doi: 10.1086/317590.
• Dommer, S. och Swaminathan, V. (2013). Förklara begåvningseffekten genom ägande: rollen av identitet, kön och självhot. Journal of ConsumerResearch. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• Kahneman, D.; Knetsch, J. L.; Thaler, Richard H. (1991). "Anomalier: begåvningseffekten, förlustaversion och status Quo-bias." The Journal of Economic Perspectives. 5 (1): 193–206. doi: 10.1257/jep.5.1.193.