Sannolikhetsmodellen för Petty och Cacioppo utarbetande

Övertalning är förmågan som vissa människor har att förmedla idéer, och att dessa slutligen delas, accepteras och sprids av mottagaren av budskapet.

Att övertyga innebär alltså förmågan att övertyga andra, och det är ett verktyg som används speciellt inom området reklam, försäljning och marknadsföring.

The Elaboration Probability Model skapades av Petty och Cacioppo. (1983,1986) och tar upp temat övertalning, inom socialpsykologi och organisationer. Försök förklara hur människor övertalas, och på vilket sätt. Låt oss se vad den består av.

• Relaterad artikel: "Övertalning: definition och delar av konsten att övertyga"

Utarbetande sannolikhetsmodell: egenskaper

Utarbetande sannolikhetsmodellen var en milstolpe i övertalningsstudier, eftersom den integrerade tidigare attitydmodeller. Hans mål var att skapa en modell som grupperade bidragen från tidigare övertygande teorier.

Teorierna som elaboreringssannolikhetsmodellen sammanför är: Yales kommunikationsteori baserad på sekvensen: källa, meddelande, kanal och mottagare, McGuires teori (1968), implikationens bidrag (Krugman, 1966), bedömningsteori (Sherif et al., 1981), den heuristiska modellen (Chaiken, 1980) och, i mindre grad, modeller för förväntan per värde (Ajzen, 1975).

Det var på 1980-talet (under årtiondet av dess skapelse) när utarbetande sannolikhetsmodellen demonstrerades empiriskt. detta gjordes från studiet av annonser, som användes som experimentella stimuli.

Även om det har gått 30 år sedan modellen dök upp, används den fortfarande idag för olika undersökningar, till exempel studiet av internetövertalning.

• Du kanske är intresserad av: "Vad är socialpsykologi?"

Komponenter: aspekter av övertalning

Det finns fyra centrala idéer eller komponenter i Petty och Cacioppo modellen för utarbetande sannolikhet.

1. fortsättning

Människors attityder eller andra bedömningar kan modifieras i olika grad, genom ett kontinuum av utarbetande, som går från "lågt" till "högt". Det vill säga, deras övertygelser kan modifieras något eller intensivt, inklusive mellanliggande punkter.

2. Specifika förändringsprocesser

Längs detta kontinuum olika specifika förändringsprocesser kan inträffa.

Till exempel förekommer klassisk konditionering eller enkel exponering (enbart exponeringseffekt), när den efterfrågade tanken är låg eller lite utarbetad. Dessa processer kommer att vara i den nedre delen av kontinuumet.

Tvärtom, modeller för kognitiva svar och förväntningar produceras av värde när en hög grad av tänkande krävs (mer komplext tänkande, vilket kräver mer kognitiv ansträngning). Dessa kommer att vara i den övre delen av kontinuumet.

2.1. Rutter

På hjärnnivå, två typer av vägar finns och används: perifera och centrala.

2.1.1. perifer väg

En perifer väg följs när de involverade processerna befinner sig på en lägre nivå av kontinuumet. Denna rutt fokuserar på perifera aspekter av meddelandet, det vill säga mindre viktiga aspekter, detaljer osv.

Faktumet att följa en perifer väg innebär liten delaktighet från mottagarens sida, mindre mental ansträngning och kortsiktiga förändringar i deras attityder.

2.1.2. mellanväg

Istället följs en central väg när de involverade processerna befinner sig på en hög nivå av kontinuumet.

Denna väg innebär större engagemang och mental ansträngning från mottagarens sida, som fokuserar på mer centrala och genomarbetade aspekter av budskapet, samt bestående förändringar i deras attityder (på lång sikt).

2.1.3. Komplementaritet av rutter

Faktumet att slutligen övertala mottagaren bestäms av en blandning av de två processerna; det vill säga, det finns ingen separation eller dikotomi, men båda processerna kompletterar varandra enligt egenskaperna hos meddelandet och andra variabler.

3. Konsekvenser av rättegången

Resultatet av bearbetningsnivåerna (om de är höga eller låga), fastställa konsekvenserna av mottagarens omdöme. Det vill säga, om bedömningen bygger på att man tänker på fördelarna (fördelarna med det som avsändaren vill övertala oss om) så finns det fler chanserna att en sådan bedömning kommer att bestå över tid, bättre motstå försök att ändra den och generera konsekvenser för andra bedömningar och beteenden.

Modellen för sannolikheten för utarbetande, enligt de variabler som kan påverka mottagarens attityd, organiserar flera specifika processer.

Till exempel, källans tilltalande eller känslan som känns kommer att påverka mängden tankar som en person har, placera dem på en punkt på kontinuumet högre eller lägre.

Men om omständigheterna redan har placerat personen tidigare på den låga nivån, är variablerna kan fungera som enkla ledtrådar som påverkar attityder i en riktning som överensstämmer med deras Valencia.

Omvänt, om personen befinner sig på den höga nivån av kontinuumet, finns det tre andra sätt på vilka variabeln kan påverka bedömningar:

• Genom argument eller bevis; till exempel attraktionskraften eller känslan som känns
• Påverkar valensen av tankar som kommer att tänka på, till exempel mer positiva tankar,
• Påverkar strukturella faktorer av de tankar som genereras; till exempel att ha mer självförtroende för sina egna tankar.

modellvariabler

existera Olika variabler i utarbetande sannolikhetsmodell, som avgör hur meddelandet kommer att behandlas och om övertalning i slutändan kommer att ske:

• Bearbetar motivation / Informationsbehov.
• Bearbetbarhet.
• Djup av tankeutarbetning.
• Positivitet av den kognitiva responsen.

Bibliografiska referenser:

• Petty, R. och Cacioppo, J. (1983). Centrala och perifera vägar till övertalning. ansökan till reklam. I: Percy, L. och Woodside, A. (red.). Reklam och konsumentpsykologi. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Kognitiv bearbetning av Persuasive Message Cues. En metaanalytisk granskning av effekterna av stödinformation på attityder. Michigan: Michigan State University.
• Hogg, M. (2010). Socialpsykologi. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Utgivare: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Validitet och förlängningar av elaboration probability model (ELM). För en övertygande fältteori i reklam. adComunica. Magazine of Strategies, Trends and Innovation in Communication, 8.