10 найбільш ефективних методів переконання

Переконання - це здатність людей переконувати інших людей робити те, чого вони не планували робити.

Рекомендую прочитати цю статтю, щоб вникнути у справу: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконання"

Як когось переконати? Найкращі методи переконання

Коли справа доходить і до переконанняn методи, що використовуються для цього, дуже важливі.

Ці прийоми переконання можна згрупувати по-різному, але особливо виділяються ті, що визначені відповідно до шести принципів впливу Сальдіні:

• Принцип послідовності. Нам потрібно бути послідовними у своїх мотивах та виступах, що супроводжують наші дії.

• Принцип взаємності. Це стосується необхідності повертати іншим ласки, які вони роблять нам.

• Принцип дефіциту. Щось привабливіше, якщо у вас обмежена доступність.

• Принцип соціального схвалення. Ми шукаємо підтримки більшості, тому кращим варіантом буде мати те, з чим більшість погоджується.

• Принцип повноважень. Як ми вже бачили, хтось, хто є експертом у даній темі, може змусити нас легше в це повірити.

• Принцип симпатії. Хтось із нами приємний, швидше за все нас переконає.

Ви можете прочитати більше про 6 законів соціального впливу Роберта Сальдіні на Ця стаття

Основні прийоми переконання

Далі ми побачимо деякі методи переконання, найбільш вивчені та ефективні.

Ми почнемо з методів переконання, заснованих на взаємності, методів, заснованих на відданості чи послідовності, а закінчимо з методів, заснованих на дефіциті. Потім ми розглянемо елементи та методи, що використовуються, що пов’язано з принципами авторитету, симпатії та соціального схвалення, хоча вони, як правило, інтегруються в інші типи методів.

1. Прийоми, засновані на взаємності

Методи, засновані на взаємності, - це ті, при яких взаємодія між джерелом та приймачем провокує у останнього думку про поступку., що робить вас з більшою ймовірністю повернути послугу.

Ці методи використовуються, звичайно, у рекламних роликах, але іноді і в політичних організаціях на переговорах або навіть у рекламних стратегіях муніципалітетів та урядів, які закликають населення дбати про ресурси та обладнання Хоча вони неправильно використовуються, вони також можуть зіграти більш зловісну роль у підтримці клієнтських мереж і корупція.

Серед цих прийомів виділяються наступні:

• Техніка дверей / брязкання дверима в обличчя

Ця методика заснована на тому, що джерело робить дуже перебільшену і дорогу початкову пропозицію для одержувача, який знає, що збирається відхилити. Як тільки приймач відхилить його, джерело буде поступово знижувати рівень витрат, щоб нарешті досягти тієї мети, яка була метою з першого моменту. А) Так, одержувач вважає, що зроблена велика знижка, що полегшує їм доступ до пропозиції.

Яскравим і зрозумілим прикладом, що використовує цю техніку, є торг торговців на різних ринках світу.

• Техніка "це ще не все"

Він базується на пропонуванні, крім початкової пропозиції, невеликого додаткового подарунка. Подарунок розглядається як поступка, тому знову полегшує одержувачу почуття прихильності та бажання прийняти пропозицію. Приклад можна знайти в телевізійних рекламних акціях деяких товарів, у яких часто Вони дарують невеликий подарунок (ножна ножа, яку ми купили, другу пару окулярів, тощо).

• Техніка поплескування плечей

Ця методика заснована на встановленні неформального та частково емоційного зв'язку між джерелом та приймачем., змушуючи приймача відчувати потребу відповідати відносинам, які він має з джерелом. Цей приклад може бути наведений на прикладі процедури, яку проводять банки зі своїми клієнтами.

2. Методи, засновані на зобов’язаннях

Методи, засновані на відданості та послідовності, базуються на бажанні одержувача бути послідовним зі своїми попередніми установками та діями.

Вони також є тими, хто ставить найбільш моральні дилеми в своїх найбільш екстремальних версіях, оскільки деякі порушують думку про те, що емітент та Приймач повинен починати з рівних ігрових полів, як перший, хто знає всю необхідну інформацію та грає перевага. Ось також чому знання, як розпізнати ці методи, допоможе нам не зачепитись ними.

Основними та найбільш використовуваними є наступні:

• Підроблена техніка або "низький м'яч"

У цій техніці одержувач приймає пропозицію від джерела, але після прийняття джерело робить акцент на інформації, яка робить угоду дещо менш привабливою. Звичайно, ця інформація не може суперечити даним, спочатку наданим емітентом, але, як правило, вона є частиною «дрібного шрифту» того, що торгувалося. Одержувач завжди може відхилити його, але бажання бути послідовним може змусити його прийняти пропозицію в будь-якому випадку.

• Техніка «ноги в двері»

Цей прийом заснований на невеликій початковій пропозиції, легко прийнятній для одержувача.. Після прийняття ви можете продовжувати робити все більші та більші пропозиції. Дійсне порівняння може трапитися в грі, де ви починаєте, роблячи невеликі ставки, а потім збільшуючи суму грошей.

• Техніка приманки та перемикання

Він базується на тому, що коли одержувач отримує доступ до пропозиції, товар, який його привабив, був розпроданий, хоча пропонуються й інші подібні варіанти.

3. Методи, засновані на дефіциті

Що стосується методів, заснованих на дефіциті, вони прагнуть збільшити цінність того, що пропонується в очах одержувача, щоб він прийняв це. Виділяються дві техніки:

• Техніка "важкої гри, щоб щось отримати"

Ця техніка передбачає, що товар є дефіцитним і важким для отримання для того, щоб одержувач був мотивований придбати його. Це дуже добре видно в електронних або харчових продуктах (смартфони, ікра ...).

• Термінова техніка

Цей прийом вказує на те, що пропозиція є лише тимчасовою, за допомогою якого пропонується швидко придбати його до закінчення. Варіант використовує кількість одиниць замість часу. Найяскравіший приклад - телевізійні реклами деяких товарів, які разом із стратегією "це ще не все" зазвичай вказують на тимчасову доступність пропозиції.

4. Методи, засновані на соціальному схваленні

Методи, засновані на соціальному схваленні, спрямовані на використання потреби одержувачів, щоб відчувати себе частиною групи і суспільство, використовуючи як аргумент, що значна частина населення приймає або прийме пропозицію, яка пропонується.

У цьому випадку виділяється використання статистичних даних або прийомів включення в групу.

Цей ресурс часто використовується для того, щоб продемонструвати популярність пропозиції, показуючи, що у випадку її прийняття він увійде до групи. Він часто використовується разом із елементами та прийомами, заснованими на авторитетах.

Це можна побачити в багатьох рекламах, де вони показують статистику клієнтів задоволений або з коментарями типу "9 із 10 рекомендують", "ми багато членів ...", "Приєднуйтесь НАС".

5. Авторитетні методи

Прийоми, засновані на авторитеті Вони діють з урахуванням того, що фахівець у даній темі буде краще оцінювати його, ніж інші, включаючи приймач. Щодо цього факту, в основному виділяється використання свідчень експертів. У цій техніці використовується досвід одного або декількох осіб, щоб одержувач бачив, що запропонована пропозиція є ціннішою, ефективнішою чи вигіднішою за інші.

Яскравим прикладом є використання професіоналів у даному секторі для продажу певного товару, наприклад, використання стоматологів для просування зубних паст або спортивних спеціалістів для просування одягу спортивний.

6. Методи, засновані на симпатії

Коли справа стосується прийомів, заснованих на симпатії, засновані на створенні відчуття подібності та близькості між джерелом переконання та одержувачем. Вони виділяються:

• Використання елементів, що сприяють відчуттю знайомства

Хоча це не техніка сама по собі, зазвичай використовують середовище, спосіб одягання і навіть поведінку та форму, щоб висловити себе таким чином, щоб приймач почувався досить комфортно, щоб прийняти пропозиція. Приклад можна знайти у великій кількості торгових марок та магазинів, які змушують своїх працівників носити одяг та поводитися неформально.

• Фізична привабливість

Використання власної фізичної та особистої привабливості джерела полегшує одержувача притягувати до того, що походить від нього, саме тому вони часто приймають пропозицію. Це часто зустрічається в модних рекламах та аксесуарах, хоча прийнято застосовувати до переважної більшості рекламних елементів.

• Використання знаменитостей

Публічне визнання відомої та впливової особи використовується для того, щоб змінити сприйняття одержувача (ів) конкретної пропозиції. Вони дуже поширені у світі маркетингу і постійно використовуються в рекламі.

Деякі висновки та роздуми

Усі ці характеристики та прийоми є важливими та частими елементами спроб переконання ми опиняємось у нашому повсякденному житті, а не лише в стратегіях, які використовують організації та великі організації Бізнес. Майте на увазі, що більшість людей намагаються переконати інших змінити погляди, цінності чи дії.

Однак було оцінено, що переконання не обов'язково передбачає маніпуляції, оскільки у великому відсотку Іноді ми усвідомлюємо, що ви намагаєтеся змінити нашу точку зору з метою Звичайно.

Бібліографічні посилання:

• Cialdini, R. Б., Качоппо, Дж. Т., Бассетт, Р. та Міллер, Дж. ДО. (1978). Процедура низького рівня для дотримання відповідності: зобов'язання, а потім вартість. Журнал особистості та соціальної психології, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. Б., Вінсент, Дж. Е., Льюїс, С. К., Каталанська, Дж., Вілер, Д., і Дарбі, Б. Л. (1975). Процедура взаємних поступок для стимулювання дотримання: техніка "двері в очі". Журнал особистості та соціальної психології, 31 (2), 206.

• Макгуайр, В. Дж. (1969). Модель обробки інформації про ефективність реклами. У Х.Л. Davis & A.J. Шовк (ред.), Поведінкові та управлінські науки в маркетингу. Нью-Йорк: Рональд.

• Роджерс, Р. (1985). Зміна ставлення та інтеграція інформації в апеляціях до страху. Психологічні звіти, 56, 179-182.