14 najboljih vještina pregovaranja

Prolazimo tržnicom i vidimo objekt koji želimo nabaviti. Susrećemo se sa šefom s brigom da nam da blagdane u dane koje želimo ili da nam podigne plaću. Ograničili smo vrijeme kada naša djeca mogu ići kući. U svim tim situacijama imamo posebne ciljeve, koji se mogu ili ne moraju podudarati s ciljevima druge uključene strane. Ako ne, morat ćemo pregovarati s njom.

No pregovaranje nije tako jednostavno, to zahtijeva niz pregovaračkih vještina koji nam omogućuju postizanje zadovoljavajućeg rezultata. U ovom članku ćemo vidjeti neke od glavnih vještina potrebnih za to.

• Vezani članak: "Uvjeravanje: definicija i elementi umjetnosti uvjeravanja"

Što je pregovaranje?

Izraz pregovori odnosi se na interakciju između dvije ili više strana u pogledu određena tema ili aspekt u kojem se održavaju različite pozicije, pretvarajući se s tim interakcija postići sporazum za različite strane.

Iako općenito kad čujemo riječ pregovarati prvo što mi pada na pamet je poslovni svijet A u trgovinskim sporazumima sposobnost pregovaranja ključni je element u svim područjima života. Očito to uključuje i posao, ali nalazimo ga i na akademskom području ili čak na međuljudskoj razini. Strategije poput posredovanja, na primjer, temelje se na ideji pregovaranja i pronalaženja točke koju ljudi ili entiteti uključeni u sukob mogu prihvatiti.

Možda toga nismo svjesni, ali neprestano pregovaramo s drugima.

• Možda će vas zanimati: "10 savjeta koji će vam pomoći da povoljno zaključite pregovore"

Glavne vještine potrebne su za dobrog pregovaranja

Pregovaranje je nešto što stalno radimo u svakodnevnom životu, ali kako bismo to uspješno mogli učiniti na način koji rezultira nečim zadovoljavajuće i za nas i za drugu stranu potrebno je ili barem preporučljivo imati dobru razinu različitih vještina Pregovaranje. To su vještine koje svi mi imamo u većoj ili manjoj mjeri te da se mogu trenirati na različite načine. Neki od najrelevantnijih navedeni su u nastavku.

1. Samospoznaja

Jedna od najvažnijih vještina pregovaranja je samospoznaja. Iako se može činiti čudnim biti egocentričan, bit ćemo bolji pregovarači što više upoznamo sebe. I to je to samospoznaja omogućuje nam da budemo svjesni svojih prednosti i slabosti, kako bismo ih mogli ispraviti ili uzeti u obzir koje elemente možemo iskoristiti i optimizirati kako bismo postigli dobru interakciju s drugom stranom.

2. Samostalno upravljanje

Poznavanje sebe bitan je element, da, ali ima vrlo malo koristi ako nije popraćeno sposobnost samoupravljanja te izmijeniti te problematične aspekte u interakciji s drugom osobom. Radi se o mogućnosti održavanja minimalnog Samo kontrola, iako bez imalo krutog i lažnog ponašanja.

3. Suosjecanje

Za uspješno pregovaranje moramo poznavati sebe. Ali također je bitno da se možemo staviti na mjesto drugog, prepoznati svoje potrebe i osjećaje, što namjeravate s interakcijom i svoju perspektivu situacije. Na taj način možemo razumjeti ono što druga strana izražava i to vrednovati s njihovog gledišta, kao i ono što nije poznato. kaže (nešto što se također mora uzeti u obzir i što je zapravo ponekad važnije od onoga što je izravno glasan).

To je jedna od najosnovnijih vještina pregovaranja koja nam omogućuje razumijevanje druge strane i poticanje dogovora koji su od koristi za oboje.

• Možda će vas zanimati: "Empatija, puno više od stavljanja sebe na mjesto nekoga drugog"

4. Aktivno slušanje

U pregovorima imamo interakciju s drugom osobom u kojoj i jedni i drugi imaju nešto za reći. Iako moramo pokazati i izraziti svoj stav, moramo uzeti u obzir i položaj druge strane i obratiti pažnju i na ono što nam govore usmeno i na ono što rade. neverbalno, ili čak na ono što ne izražava ili elemente koje izbjegava.

• Vezani članak: "Aktivno slušanje: ključ komunikacije s drugima"

5. Asertivnost

Temeljna vještina za uspješno pregovaranje i rezultat koji je za nas isplativ je asertivnost. Radi se o sposobnosti da biti jasan i braniti vlastita mišljenja, stavove i želje bez agresivnosti, bez gaženja mišljenja drugoga i poštivanja njihovih interesa.

Ovo je najpovoljniji stil za valjane i isplative pregovore za obje strane. Pokazivanje samo podložnosti uzrokovalo bi potcjenjivanje naših zahtjeva i interesa, dok bi agresivnost (unatoč činjenici da u svijetu posao se ponekad uspješno koristi) mogao bi generirati reaktanciju ili čak da, iako su na početku ciljevi postignuti, dugoročno odnos ostaje oštećen. Asertivnost osigurava odnos pun poštovanja i iskren dok brani viziju pregovarača.

6. Argumentativna i uvjerljiva sposobnost

Naši ciljevi pri pregovaranju mogu biti mnogi, ali bit će ih teško postići ako ne znamo kako ih obraniti. Znati jasno raspravljati prednosti i nedostaci našeg položaja i natjerati ih da vide drugoga, pa čak i uvjeriti ga u potrebu i promijeniti svoje gledište prema našem ili drugom, koje je sličnije, osnovno.

U uvjeravanju možete koristiti i brojne tehnike, koje mogu poslužiti za približavanje položaja pa čak i da druga strana na kraju uvidi vrline našeg gledišta. Dakle, uvjeravanje ne mora nužno podrazumijevati manipuliranje ili dominiranje nad drugim, pri čemu su potonje opcije neetičke i neuravnotežene u odnosu.

7. Poštujem

Iako o tome govorimo kao o jednoj od vještina pregovaranja, u stvarnosti je poštivanje element koji trebaju biti osnovne i prevladavajuće u bilo kojoj ljudskoj interakciji. Moramo procijeniti i potvrditi da drugi ljudi možda ne žele pregovarati, da ih ne zanima naše gledište, pa čak ni da drže pozicije koje su izravno suprotne njihovom. To ih ne čini boljim ili lošijim. Osim toga, omogućuje održavanje u većini slučajeva pozitivne klime koja u osnovi olakšava pozitivne interakcije.

8. Otvorenost i autentičnost

Iako mnogi ljudi pri pregovaranju pribjegavaju više trikova i trikova, jedan od elemenata koji zapravo najbolje funkcionira je biti autentičan, izražavajući ono što želimo s uvjerenjem i uvijek poštujući položaj drugih. Biti iskren pomoći će drugoj strani da točno zna što se od njega očekuje također proizvodi čistiji i jednostavniji odnos koji će općenito bolje živjeti oboje dijelova.

9. Strpljenje

Pregovaranje može biti stresno i imati vrlo promjenjivu razinu složenosti. Ponekad će druga osoba davati ponude, prijetnje ili pokušaje da stekne prednost bez više od toga, ako se prihvate bez više motiviranosti impulzivnošću, one možda neće biti isplative. To je zbog toga strpljenje je jedna od najzanimljivijih vještina pregovaranja, dopuštajući nam da promatramo detalje i pronađemo ravnotežu između onoga što želimo ili onoga što želimo. Naravno, nemojte brkati strpljenje s nepokretnošću. Ostati zaglavljen može dovesti do gubitka interesa za interakciju.

10. Srašćivanje

Ostavljanje stvari u zraku jako otežava točno razumjeti kakav se sporazum postiže. Bolje je biti konkretan i jasno naznačiti što pokušavate postići. Očigledno da smo u pregovorima i da će uvjeti na kraju biti dogovoreni, ali postavljanje nejasnih granica čini komplicirano pregovaranje i dopušta drugoj strani da zadrži opciju koja donosi najmanje koristi za nas.

11. Samouvjerenost

Bit će teško dovesti do pregovora ako posumnjamo u svoje šanse da to postignemo. Ne radi se o aroganciji, ako ne prepoznati i pozitivno vrednovati svoje vrline i vjerojatnost uspjeha. Nedostatak povjerenja stvorit će poteškoće u postizanju ciljeva i može dovesti do otrovnih odnosa i / ili dominacije / predaje. Sada se, kao i ostale raspravljane vještine pregovaranja, može vježbati.

12. Fleksibilnost

Temeljni aspekt svakog pregovaranja je fleksibilnost. A ako želimo pregovarati, a ne podnijeti ili nametnuti svoje kriterije, bit će potrebno da zamislimo i prihvatimo ideju da obje strane moraju pronaći koristan sporazum. Za to morat ćemo popustiti u nekim stvarima, kao i druga strana. Isto tako, mora se imati na umu da postoje i drugi stavovi koji vrijede kao i vlastiti, kao i mogućnost mijenjanja svog stava ili dodavanja aspekata ili elemenata iz drugih.

13. Tolerancija na rizik

Pregovaranje podrazumijeva da se traži položaj u kojem obje strane mogu postići konsenzus. To također implicira da preuzimamo određeni rizik da naš cilj neće biti ispunjen ili da ćemo djelovati na način koji nije ono što bismo inače preuzeli. Moramo biti sposobni preuzeti rizik.

14. Prilagodljivost

Vezano za prethodnu točku, prilikom pregovaranja vrlo je potrebno imati sposobnost prilagođavanja. Moramo biti svjesni da se vremena mijenjaju i da smo u vrlo fluidnom i dinamičnom društvu, u kojem interesi i uvjeti koje odredi medij mogu se razlikovati vrlo brzo.