Pristranost sidrenja: što je to i kako utječe na ljudski um

Sidrenje pristranosti je psihološki proces kojim previše vjerujemo svojim prvim dojmovima.

Kada koristimo riječ pristranost, mislimo na nešto netočno ili što nema logike, pristrane informacije, informacije su u kojima znamo samo dio istine. Kognitivne predrasude opisuju se kao psihološki procesi koji nas tjeraju da iracionalno tumačimo primljene informacije nedostatak logike ili pristranost u razmišljanju može nas dovesti do pogrešnih prosudbi i tumačenja bez smisla ili nelogično.

Iako su iskrivljenje u našem načinu razmišljanja, kognitivne su pristranosti prisutne u našem svakodnevnom životu; koristimo ih u okviru naših društvenih interakcija i donošenja odluka, pristranost sidrenja je pristranost kojom se teško riješiti prvog dojma. U ovom članku vidjet ćemo što je pristranost sidrenja a mi ćemo izložiti njegove glavne posljedice u donošenju odluka.

• Povezani članak: "Kognitivne pristranosti: otkrivanje zanimljivog psihološkog učinka"

Što je pristranost sidrenja?

Kao što smo vidjeli, postoje različite vrste kognitivnih pristranosti koje nas ponekad tjeraju da donosimo loše odluke, među njima i pristranost sidrenja, na engleskom, sidrenje.

Pristranost sidra je tendencija da moramo krenuti od određenog podatka (sidra) da bismo donijeli odluku ili dali odgovor. Kada nemamo dovoljno informacija, skloni smo tražiti sidro koje nam služi kao putokaz, čak i kada to znači ići protiv logike. Na primjer, kada određujemo iznos za koji nismo sigurni, uzimamo kao točku navedite najnoviju brojku koju smo čuli, bez obzira na to je li ona relevantna ili ne.

Pristranost sidrenja važna je u ocjenjivanju. Da bismo odlučili je li košulja jeftina ili skupa, ne radimo detaljnu studiju o: kvaliteti tkanine, proizvodnom procesu, proizvodnim troškovima zemlje u kojoj je proizvedena itd. umjesto toga, procjenjujemo je li košulja jeftina ili skupa na temelju cijene koju je imala prije nego što je snižena.

Pristranost sidrenja je princip marketingag koji je temelj svih prodajnih kampanja, uključujući Crni petak, kao što vidimo, temelji se na pričanju potrošačima koliko košta određeni proizvod prije nego što konačno ponude važan popust. Zbog toga, kaže se, neke tvrtke dižu cijene neposredno prije prodaje. Percepcija vrijednosti proizvoda, u ovom slučaju, rezultat je pristranosti sidrenja i malo čega drugog.

Ova pristranost se također može koristiti u svijetu politike, na primjer, ako se zna da će nezaposlenost biti veći od očekivanog, još veći broj može biti objavljen prije službenih podataka, smatrati konačni rezultat dobrim.

Usredotočujući se na prvu informaciju, prvu vrijednost ili prvi element, umu je teže uzeti u obzir nove informacije, nove vrijednosti ili razmotriti druge opcije. Pristranost sidrenja ne postoji samo u prodaji i, osim toga, i sami smo svjesniji njenog postojanja nego što mislimo; Puno nam je stalo do toga da budemo točni prvih dana rada jer znamo da ako zakasnimo prvi radnog dana, vjerojatno ćemo kasno zaraditi oznaku i ovu etiketu će biti vrlo teško odložiti.

• Možda će vas zanimati: "Spoznaja: definicija, glavni procesi i funkcioniranje"

Studije o pristranosti sidrenja

Učinak sidrenja prvi su teoretizirali 1970-ih od strane bihevioralnih, financijskih i kognitivnih psihologa, Daniel Kahneman i Amos Tversky. Kahnemana i Tverskyja zanimalo je kako ljudi prosuđuju kada nisu sigurni u činjenice, pa su proveli nekoliko studija. Njegova djela i knjige o kognitivnim predrasudama, uključujući i dobro poznate misli brzo, misli sporo, postali su reference u području kognitivne psihologije i mnogi stručnjaci danas slijede njihov put. Ideja sidrenja pristranosti prvi put se pojavila u članku iz 1974. pod naslovom Presuda pod nesigurnošću: heuristika i pristranosti.

Jedan od obrazaca koji su Kahneman i Tversky otkrili bio je postojanost pristranosti sidrenja, čak i kada govori ljudima da su informacije koje su upravo dali potpuno lažne ili da nemaju veze, ove nastavljaju ih uzimati u obzir prilikom donošenja odluke ili procjene brojke.

Eksperiment Jamesa Montiera, autora i stručnjaka za bihevioralne financije, istaknuo je utjecaj pristranosti sidrenja pri procjeni brojki. Grupi ljudi postavljena su dva jasno nepovezana pitanja koja uključuju brojeve. U prvom su zamoljeni da kažu posljednje 4 znamenke svog telefonskog broja. Zatim su ih pitali misle li da je broj fizičara u Londonu veći ili manji od te brojke, a zatim su tražili procjenu.

Rezultati su potvrdili utjecaj prve brojke (telefonskog broja) na procjenu. Sudionici s telefonskim brojem koji završava iznad 7000 odgovorili su da u Londonu mora biti oko 8000 fizičara. Oni s telefonskim brojem ispod 3000 procjenjuju da London ima oko 4000 fizičara.

U to se upustio i James Montier proučavanje ove pristranosti u svijetu trgovanjai kako su financijski analitičari pod jakim utjecajem prošlih događaja ili mišljenja o njihovim trenutnim ulaganjima; kao što je pretjerano oslanjanje na dionice na kojima su već ostvarili profit, čak i ako su njihovi zaključci o ulaganju u suprotnosti s objektivnim tržišnim podacima.

• Povezani članak: "Teorija perspektiva Daniela Kahnemana"

Zašto dolazi do pristranosti sidrenja?

Nakon što shvatimo što je to, možemo otkriti da pristranost sidrenja proizvode i sidra koja smo upravo susreli, na primjer, u kupnji impulzivni u prodaji, kao sidra koja se dogodila davno, to su prvi dojmovi ili prošla sreća u svijetu trgovanje.

Uvjerljivo objašnjenje prvih dojmova je učinak primata. Prema ovom učinku, ljudi imaju tendenciju bolje sjećati stvari koje prvo nauče i lakše zaboravljaju informacije koje kasnije dobiju. Na primjer, pri pamćenju popisa lakše je zapamtiti prvi i posljednji element nego one u sredini. Ovaj fenomen odgovara različitim razlozima:

1. Ponavljanje

Ljudi imaju tendenciju da ponavljaju stavke na popisu kada dobiju informacije, ako se ljudima kaže da ne ponavljaju stavke, učinak prvenstva nestaje. Ako zakasnite na prvi dan nastave, vjerojatno će se povijest ponoviti u učiteljevoj glavi ili postati anegdota; međutim, ako se kašnjenje dogodi bilo kojeg utorka u svibnju, priča možda nikome neće biti bitna.

2. raspon pažnje

Pažnja i fokus igraju važnu ulogu u pamćenju predmeta. Obično, više ćemo pažnje posvetiti početku i kraju monotonog izlaganja, kao popis stavki, pa je vjerojatnije da će se ove bolje pamtiti.

3. Memorija

Nismo moćno računalo i kapacitet nam je memorije prilično ograničen; ako razmislimo o tome, zaboravljamo većinu stvari koje nam se događaju. Samo neki od njih ulaze u naše dugotrajno pamćenje, a druge možemo pohraniti u kratkoročno pamćenje, no većina ih nigdje nije pohranjena.

Ako ljudi pamte više prve informacije nego kasnije, vjerojatnije je da će pretpostaviti da je to relevantnije od informacija koje nam kasnije dolaze, često a da nisu ni svjesni ovog psihološkog procesa.

• Možda će vas zanimati: "Vrste memorije: kako ljudski mozak pohranjuje sjećanja?"

Njegovo djelovanje na ljudski um

U slučajevima kada sidro izravno utječe na odgovor dat u nastavku. Pristranost sidrenja mogla bi se objasniti, kao što su Tversky i Kahneman predložili u svojoj izvornoj studiji, prilagodbom koju ljudi čine između nje i konačnog odgovora. Namjera ljudi je pobjeći od sidra, ali kada se žele maknuti od njega, ipak ostaju preblizu.

Međutim, ova teorija vrijedi samo ako je sidro blizu konačnog odgovora. Ako procijenimo luksuznu cijenu kuće u jednom euru, a zatim pitamo za njezinu stvarnu vrijednost, ta cijena neće imati utjecaja na odgovor.

Alternativno objašnjenje fenomena sidrenja je "testiranje potvrdnih hipoteza". Ljudi stalno prosuđujemo i ocjenjujemo informacije koje primamo; Očito će se to dogoditi i sa sidrom. Čim nam netko da sidro i onda nas pita nešto drugo, čak i ako to nema veze s tim, Procijenit ćemo je li to mogući odgovor, ako nije, razmislit ćemo koliko daleko ili koliko blizu ovaj. Stoga će sidro uvijek utjecati na odgovor.

Nedavno se kao moguće objašnjenje za fenomen sidrenja iznijela promjena stava. Prema ovom prijedlogu, sidro utječe na ljude da budu naklonjeniji njemu, što čini odgovore više sličnima sidru.

Sidro se također može koristiti svjesno: ako nas npr. pitaju koliko mislimo da će koštati auto koji ima 20 konjskih snaga više od našeg, koristit ćemo našu vrijednost kao sidro za procjenu cijene. Iako, nemamo pojma kolika je stvarna cijena još jednog konja.

Međutim, za neka pitanja, početna točka nam može pomoći da filtriramo i pojednostavimo informacije, ne možemo uvijek početi od nule.

• Možda će vas zanimati: "Kognitivne sheme: kako je organizirano naše razmišljanje?"

Može li se spriječiti pristranost sidrenja?

Čini se da je teško suprotstaviti se pristranosti usidrenja, budući da, kao i druge pristranosti, odgovara na potrebu evolucijski, ponekad ne možemo interpretirati sve podatke kako bismo u najvećoj mjeri odgovorili na podražaje racionalno moguće. Pristranost će biti više naglašena u brzim odlukama ili u stresnim situacijama gdje nemamo vremena za obradu svih informacija.

Stoga je važno ne donositi ishitrene odluke i pokušati prikupiti malo informacija prije davanja odgovora ili poduzimanja radnje, kada dobijete nove informacije.

Čini se jasnim da što više znamo o nekoj temi, to će ta pristranost manje utjecati na nas. Ako znamo da je Istanbul najveći grad u Europi i da ima 14,6 milijuna stanovnika, sasvim je moguće da kognitivna pristranost ne utječe na nas.

Kahneman predlaže da se suprotstavi učinku sidra, raspravljajući s njim, na primjer, možemo se zapitati jesu li to stvarni podaci, postoji li neka vrsta predrasuda, stoje li iza njih interesi. Također, stvaranje drugog sidra može pomoći u smanjenju učinka prvog.