הטיית עיגון: מה זה ואיך זה משפיע על המוח האנושי

הטיית עיגון היא התהליך הפסיכולוגי שבו אנו סומכים יותר מדי על הרושם הראשוני שלנו.

כאשר אנו משתמשים במילה הטיה, אנו מתייחסים למשהו לא מדויק או שחסר לו היגיון, מידע מוטה, הוא מידע שבו אנו יודעים רק חלק מהאמת. הטיות קוגניטיביות מתוארות כתהליכים פסיכולוגיים שגורמים לנו לפרש בצורה לא רציונלית את המידע שהתקבל, זה חוסר היגיון או חלקיות כאשר חשיבה יכולה להוביל אותנו לשפוטים שגויים ולבצע פרשנויות חסרות משמעות או לֹא הֶגיוֹנִי.

למרות שהם מהווים עיוות בצורת החשיבה שלנו, הטיות קוגניטיביות קיימות בחיי היומיום שלנו; אנו משתמשים בהם במסגרת האינטראקציות החברתיות וקבלת ההחלטות שלנו, הטיית העיגון היא ההטיה שבאמצעותה קשה להיפטר מהרושם הראשוני. במאמר זה נראה מהי הטיית העיגון ונחשוף את ההשלכות העיקריות שלו בקבלת החלטות.

• מאמר קשור: "הטיות קוגניטיביות: גילוי אפקט פסיכולוגי מעניין"

מהי הטיית עיגון?

כפי שראינו, ישנם סוגים שונים של הטיות קוגניטיביות, שלעתים גורמות לנו לקבל החלטות גרועות, ביניהן, הטיית העיגון, באנגלית, anchoring.

הטיית העוגן היא הנטייה שיש לנו להתחיל מפיסת נתונים ספציפית (העוגן) כדי לקבל החלטה או לתת תשובה

. כאשר אין לנו מספיק מידע, אנו נוטים לחפש עוגן המשמש כמדריך, גם כאשר זה אומר ללכת נגד ההיגיון. לדוגמה, כאשר אנו קובעים סכום שאיננו בטוחים לגביו, אנו לוקחים כנקודה התייחס לנתון האחרון ששמענו, ללא קשר אם הוא רלוונטי או לא.

הטיית עיגון חשובה בסימונים. כדי להחליט אם חולצה זולה או יקרה, אנחנו לא עושים מחקר מפורט על: איכות הבד, תהליך הייצור, עלות הייצור של המדינה בה היא יוצרה וכו'. במקום זאת, אנו מעריכים אם חולצה זולה או יקרה על סמך המחיר שהיה לה לפני שסומנה.

הטיית עיגון היא עקרון השיווקg שעומדת בבסיס כל מסעות המכירות, כולל בלאק פריידי, כפי שאנו רואים, מבוססת על סיפור לצרכנים כמה עולה מוצר מסוים לפני שלבסוף מציעים מוצר חשוב הנחה. לכן, אומרים, שיש חברות שמעלות מחירים רגע לפני המכירות. תפיסת הערך של המוצר, במקרה זה, היא תוצאה של הטיית העיגון ומעט אחר.

הטיה זו יכולה לשמש גם בעולם הפוליטיקה, למשל, אם ידוע שהאבטלה הולכת יהיה גבוה מהצפוי, ייתכן שיוכרז נתון גבוה עוד יותר לפני הנתונים הרשמיים, לראות בתוצאה הסופית טובה.

על ידי התמקדות במידע ראשון, ערך ראשון או אלמנט ראשון, קשה יותר למוח לקחת בחשבון מידע חדש, ערכים חדשים או לשקול אפשרויות אחרות. הטיית העיגון לא קיימת רק במכירות ובנוסף, אנחנו בעצמנו מודעים לקיומה יותר ממה שנדמה לנו; אכפת לנו הרבה יותר מלהיות דייקן בימים הראשונים לעבודה, כי אנחנו יודעים שאם נאחר, הראשון ביום עבודה, אנו צפויים לזכות בתווית מאוחרת, ותווית זו תהיה קשה מאוד לִדחוֹת.

• אולי יעניין אותך: "קוגניציה: הגדרה, תהליכים עיקריים ותפקוד"

מחקרים על הטיית עיגון

אפקט העיגון הועלה לראשונה בשנות ה-70 על ידי פסיכולוגים התנהגותיים, פיננסיים וקוגניטיביים, דניאל כהנמן ועמוס טברסקי. כהנמן וטברסקי התעניינו כיצד אנשים מגבשים שיפוט כאשר הם אינם בטוחים בעובדות, אז הם ערכו מספר מחקרים. יצירותיו וספריו על הטיות קוגניטיביות, כולל הידועים תחשוב מהר, תחשוב לאט, הפכו לרפרנסים בתחום הפסיכולוגיה הקוגניטיבית ומומחים רבים הולכים בדרכם כיום. הרעיון של עיגון הטיה הופיע לראשונה במאמר משנת 1974 שכותרתו Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

אחד הדפוסים שכהנמן וטברסקי גילו היה התמדתה של הטיית העיגון, גם כאשר אומר לאנשים שהמידע שהם זה עתה סיפקו שקרי לחלוטין או שאין לו רלוונטיות, אלה הם ממשיכים לקחת אותם בחשבון בעת ​​קבלת החלטה או הערכת נתון.

ניסוי של ג'יימס מונטייר, מחבר ומומחה למימון התנהגותי, הדגיש את השפעת הטיית העיגון בעת ​​אומדן נתונים. קבוצת אנשים נשאלה שתי שאלות ברורות שאינן קשורות למספרים. בראשון, הם התבקשו לומר את 4 הספרות האחרונות של מספר הטלפון שלהם. לאחר מכן, הם נשאלו אם לדעתם מספר הפיזיקאים בלונדון הוא יותר או קטן מהנתון הזה, ואז ביקשו הערכה.

התוצאות אישרו את השפעת הדמות הראשונה (מספר הטלפון) בהערכה. משתתפים עם מספר טלפון שמסתיים מעל 7,000 השיבו שחייבים להיות כ-8,000 פיזיקאים בלונדון. אלה עם מספר טלפון מתחת ל-3,000 העריכו שללונדון יש כ-4,000 פיזיקאים.

גם ג'יימס מונטייר התעמק חקר ההטיה הזו בעולם המסחר, וכיצד אנליסטים פיננסיים מושפעים מאוד מאירועי עבר או דעות על השקעותיהם הנוכחיות; כמו הסתמכות יתר על מניות שהם כבר הרוויחו מהן, גם אם מסקנות ההשקעה שלהם סותרות את נתוני השוק האובייקטיביים.

• מאמר קשור: "תורת הסיכויים של דניאל כהנמן"

מדוע מתרחשת הטיית עיגון?

לאחר שהבנו מה זה, נוכל לחשוף שהטיית העיגון נוצרת הן על ידי עוגנים שזה עתה פגשנו, למשל, ברכישות אימפולסיבי במכירה, בתור עוגנים שקרו מזמן, אלו הם רושם ראשוני או מזל עבר בעולם של מִסְחָר.

הסבר הגיוני לרושם הראשוני הוא אפקט הבכורה. לפי האפקט הזה, אנשים נוטים לזכור דברים שהם לומדים קודם טוב יותר, ונוטים לשכוח מידע שהם מקבלים מאוחר יותר בקלות רבה יותר. לדוגמה, כאשר זוכרים רשימה קל יותר לזכור את האלמנטים הראשונים והאחרונים מאשר את אלה שבאמצע. תופעה זו מגיבה לסיבות שונות:

1. החזרה

אנשים נוטים לחזור על הפריטים ברשימה כאשר מקבלים את המידע, אם אומרים לאנשים לא לחזור על פריטים, אפקט הבכורה נעלם. אם אתם מאחרים ביום הראשון לשיעור, סביר להניח שההיסטוריה תחזור על עצמה במוחו של המורה או תהפוך לאנקדוטה; עם זאת, אם העיכוב מתרחש ביום שלישי נתון במאי, ייתכן שהסיפור לא משנה הרבה לאף אחד.

2. טווח קשב

תשומת לב ומיקוד ממלאים תפקיד חשוב בזכירת פריטים. בְּדֶרֶך כְּלַל, נשים לב יותר להתחלה ולסיומה של מצגת מונוטונית, כרשימה של פריטים, כך שסביר יותר שהם יזכרו טוב יותר.

3. הזיכרון

אנחנו לא מחשב חזק ויכולת הזיכרון שלנו מוגבלת למדי; אם נחשוב על זה, אנחנו שוכחים את רוב הדברים שקורים לנו. רק חלקם נכנסים לזיכרון לטווח ארוך שלנו ואנחנו יכולים לאחסן אחרים בזיכרון לטווח הקצר שלנו, אבל רובם לא מאוחסנים בשום מקום.

אם אנשים זוכרים יותר את המידע הראשון מאשר את המאוחר, סביר יותר שהם יניחו שזה רלוונטי יותר מהמידע שיגיע אלינו מאוחר יותרלעתים קרובות מבלי להיות מודעים לתהליך הפסיכולוגי הזה.

• אולי יעניין אותך: "סוגי זיכרון: איך המוח האנושי מאחסן זיכרונות?"

השפעותיו על המוח האנושי

במקרים בהם העוגן משפיע ישירות על התשובה שניתנה להלן. ניתן להסביר את הטיית העיגון, כפי שהציעו טברסקי וכהנמן במחקרם המקורי, בהתאמה שאנשים עושים בינה לבין התשובה הסופית. הכוונה של האנשים היא להתרחק מהעוגן, אבל כשהם רוצים להתרחק ממנו, הם עדיין נשארים קרובים מדי.

עם זאת, תיאוריה זו תקפה רק אם העוגן קרוב לתשובה הסופית. אם נאמוד את מחיר היוקרה של בית ביורו אחד, ואז נשאל על ערכו האמיתי, למחיר הזה לא תהיה השפעה על התשובה.

הסבר חלופי לתופעת העיגון הוא "בדיקת השערות מאששת". בני האדם אנו שופטים ומעריכים כל הזמן את המידע שאנו מקבלים; ברור שזה יקרה גם עם העוגן. ברגע שמישהו נותן לנו עוגן ואז שואל אותנו משהו אחר, גם אם זה לא קשור לזה, נעריך אם זו תשובה אפשרית, אם לא, נחשוב עד כמה רחוק או עד כמה קרוב זֶה. לכן, העוגן תמיד ישפיע על התשובה.

לאחרונה הועלה שינוי גישה כהסבר אפשרי לתופעת העיגון. לפי הצעה זו, העוגן משפיע על אנשים להיות נוחים יותר עבורו, זה הופך את התגובות ליותר דומות לעוגן.

ניתן להשתמש בעוגן גם באופן מודע: אם נשאל, למשל, כמה לדעתנו תעלה מכונית שיש לה 20 כוח סוס משלנו, נשתמש בערך שלנו כעוגן להערכת המחיר. אם כי, אין לנו מושג לגבי העלות האמיתית של סוס אחד נוסף.

עם זאת, עבור כמה שאלות, נקודת התחלה יכולה לעזור לנו לסנן ולפשט את המידע, אנחנו לא תמיד יכולים להתחיל מאפס.

• אולי יעניין אותך: "סכמות קוגניטיביות: כיצד מאורגנת החשיבה שלנו?"

האם ניתן לנטרל הטיית עיגון?

נראה שקשה לנטרל את הטיית העיגון, שכן, כמו הטיות אחרות, היא עונה לצורך אבולוציוני, לפעמים אנחנו לא יכולים לפרש את כל הנתונים כדי להגיב לגירויים בצורה הכי גבוהה רציונלי אפשרי. ההטיה תהיה מודגשת יותר בהחלטות מהירות או במצבי לחץ שבו אין לנו זמן לעבד את כל המידע.

לכן, חשוב לא לקבל החלטות נמהרות ולנסות לאסוף מעט מידע לפני מתן תשובה או פעולה, בעת קבלת מידע חדש.

נראה ברור שככל שנדע יותר על נושא, כך ההטיה הזו תשפיע עלינו פחות. אם נדע שאיסטנבול היא העיר הגדולה באירופה ומונה 14.6 מיליון תושבים, בהחלט ייתכן שהטיה קוגניטיבית לא משפיעה עלינו.

כהנמן מציע לנטרל את ההשפעה של העוגן, לדון איתו, למשל, אנחנו יכולים לשאול את עצמנו אם הם נתונים אמיתיים, אם יש איזושהי דעה קדומה, אם יש אינטרסים מאחוריהם. כמו כן, יצירת עוגן נוסף יכולה לעזור להפחית את ההשפעה של הראשון.