הניסויים של בארי שוורץ: פחות זה יותר

כאשר מספר האופציות עולה על סף מסוים, עומס מידע יכול לייצר רמה של לחץ מוביל לשיתוק. וזה שלפעמים זה יכול להיות קשה לקבל החלטה כשיש לנו כל כך הרבה דרכים ללכת. ככל שעלינו להוציא יותר אלמנטים, כך גדלים הלחץ וחוסר ההחלטיות.

כעת, הודות לשחרור האפשרויות אנו הופכים לאנשים בעלי יכולת; אחרת, יהיה לנו עודף של עומס פיזי ורגשי שיייקר את המסע הרבה יותר.

• מאמר קשור: "ההרגל העוצמתי של בחירה בחיים"

בארי שוורץ והפרדוקס של הבחירה

השבוע שוחחנו עם מכון Mensalus לסיוע פסיכולוגי ופסיכיאטרי על פרדוקס הבחירה באמצעות הניסויים של בארי שוורץ.

מה מראים הניסויים של בארי שוורץ?

הפסיכולוג והפרופסור בארי שוורץ טען בספרו פרדוקס הבחירה (2004), שהנימוק "יותר אפשרויות זה יותר רווחה" אינו בהכרח נכון. אפריורי, מגוון גדול יותר של אפשרויות הוא חיובי ומגביר את רווחת הפרטים, אך אם מספר החלופות חוצה רף מסוים, עלולות להופיע השפעות שליליות.

לפיכך, אם חורגת יתר על המידה מהסף, החסרונות יכולים לעלות על היתרונות, וליצור את מה שנקרא פרדוקס הבחירה. מה שבהתחלה מובן כ"הוסף", במציאות, פונה נגדנו ומקשה על החלטה חופשית.

ממה כללו הניסויים?

אחד הניסויים בוצע בסופרמרקט. זה כלל הצעת טעימה של מותג ריבה. נעשו שתי מדידות: בבדיקה הראשונה הציעה התצוגה טעמים רבים; בשנייה, היו מעט סוגי ריבה שהמשתמשים יכלו לטעום. בשני המקרים, נרשם כמה אנשים הגיעו לנסות את הריבה וכמה קנו אותה בסופו של דבר.

ובכן, כשהיו יותר טעמים בתצוגה, מספר האנשים שהחליטו לטעום היה גדול יותר, אבל מעט מאוד קנו בסופו של דבר. מצד שני, כשמספר האפשרויות צומצם, פחות אנשים הגיעו לנסות אבל כמעט כולם קנו. כי? פשוט: לפני כל כך הרבה אפשרויות הם לא הצליחו להחליט. המסקנה הייתה שאם המותג יציע מעט טעמים, המכירות שלו יגדלו.

מאמר שפורסם בארץ בשם "פחות זה יותר" השווה את הניסוי הזה לאסטרטגיה הנהוגה במסעדות יווניות בניו יורק. התפריט של המקומיים האמורים היה נרחב מאוד. הפצצת המנות בתפריט הגבירה את חוסר החלטיות בקרב הלקוחות. זה גרם להם לשים את האפשרויות בצד ולבקש את ההמלצות. זה היה אז שהמלצר ניצל את ההזדמנות כדי לציין את המנות שבהן המסעדה הרוויחה הכי הרבה.

אילו ניסויים נוספים ביצע הפסיכולוג הזה?

שוורץ הפנה את תשומת לבו לילדי הקולג'. במספר ניסויים הוצעה לקבוצות שונות של תלמידים אפשרות להעלות ציונים. באחד מהם, המורה נתן הזדמנות לשפר את הציון על ידי כתיבת עבודה התנדבותית. לקבוצת הסטודנטים הראשונה, הוא סיפק את האפשרות לבחור מתוך כמה נושאים; לשני, הוא הציע רשימה ארוכה של אפשריות.

תראה. מספר התלמידים שכתבו את החיבור היה גבוה משמעותית בקבוצה הראשונה. הבחירה בין אפשרויות מוגבלות הייתה קלה עבורם. עם זאת, בחירה מתוך רפרטואר נרחב של נושאים הובילה את התלמידים לעצור את התהליך. רובם העדיפו לדחות את ההחלטה וכתוצאה מכך, בסופו של דבר לזנוח את האפשרות להעלות ציון.

בניסוי מסוג זה ניתן היה להדגים כיצד עודף האפשרויות הוליד שיתוק במקום הנעה לפעולה.

כי?

עודף האפשרויות בכל המקרים יצר לחץ (במידה רבה או פחותה). הצורך לחשוב על "צומת הדרכים" יותר מהרצוי (בהתחשב במצב וברווחים האפשריים) הוביל ל- אדם להפסיק להגיש או לקחת אחריות (אני לא קונה/אני לא בוחר שום מנה/אני לא מתאמץ לעשות עבודה לגידול הערה).

אותו דבר יכול לקרות לנו בחיי היומיום. כשאנחנו משוטטים בין עודף אפשרויות בסופו של דבר אנחנו משתעממים ואפילו מותשים. התוצאה היא חוסר אקשן ("ראיתי כל כך הרבה שמלות שאני כבר לא יודעת איזו מהן אני מעדיפה, עכשיו אני בספק יותר מאשר בהתחלה").

ספק הוא יסוד המוכר לכל. בדיוק אחת האסטרטגיות להתמודדות עם הספק היא להגביל את מספר האפשרויות ולשרטט תוכניות פעולה קונקרטיות. כמובן שתמיד נוכל למצוא חלופות חדשות, אסטרטגיות חדשות, מוקדים חדשים לתקוף אבל...

...זה תמיד מה שאנחנו צריכים? מה רמת הלחץ עושה נרחב מגוון אפשרויות בראש שלנו? מה עוזר לנו לסגור פרקים ומה מקשה עלינו? מענה על שאלות אלו מאט את החשיבה ותוחם את מגוון האפשרויות.

אילו הקבלות נוכל ליצור בין הניסויים של שוורץ לבין ההתערבות בפסיכותרפיה?

מפסיכותרפיה אנו פועלים להרחבת ראיית העולם של המטופל, לזהות פתרונות שטרם נוסו ולהציע אסטרטגיות התערבות חדשות. עם זאת, אנו תמיד נעבוד תוך התחשבות ביעילות ובחיסכון באנרגיה חיונית. היותו מעוגן באינסוף אפשרויות מוביל את האדם להיכנס ללופ ולהישאר בהתבוננות במקום ללכת לקראת ההחלטה.

זה קורה מחשש לטעות: התפטרות היא המרכיב המרכזי. ככל שאתה מתפטר, ההחלטה מייצרת יותר לחץ ו חֲרָדָה.

שוב אנחנו תוהים... כי?

זה לא מדבר על הדברים שאנו בוחרים, אלא על כל הדברים שאנו מפסידים בעת הבחירה. האפשרויות הן חלופות סותרות זו את זו, ואף אחד לא יכול לקחת את שני הדרכים בצומת דרכים בו זמנית. אם אני בוחר לקבל את האנטריקוט כשנייה, אני לא בוחר לאכול את הברווז. נכון שעוד יום אני יכול לחזור למסעדה ולאכול אותה, אבל באותו רגע אני חייב לבחור מה לאכול ("האם האנטריקוט יעשה טוב?", "האם אני אוהב את הרוטב שמלווה את הברווז?" ).

האמת היא שככל שיותר מנות, כך יש לי יותר סיכוי "לטעות" ולא לבחור ביצירה הקולינרית הטובה ביותר, אני מוותר על יותר טעמים וחוויות. ההחלטה המאוד בנאלית הזו יכולה לתרגם לרבים אחרים וחשובים הרבה יותר (מרכזי לימוד, קריירה, הצעות עבודה וכו').

מה הוויתור מביא לחיינו?

התפטרות היא חלק מתהליך ההתבגרות של האדם. בחירה מגבירה את הביטחון וההערכה העצמית שלנו. הודות לשחרור האפשרויות, אנו הופכים לאנשים בעלי יכולת; אחרת, יהיה לנו עומס פיזי ורגשי עודף שיייקר את המסע הרבה יותר.

הקלה על עצמנו בעת ההחלטה כרוכה בהתבוננות באפשרויות המבוססות על המציאות שלנו. האפשרויות, אולי, הן רבות, אבל זו תהיה האחריות שלנו לשקול רק את אלו שנותנים מענה לצורך שלנו ושל האנשים סביבנו.