Kotviaci efekt: charakteristika tejto kognitívnej zaujatosti

Do akej miery sme pri rozhodovaní úplne slobodní, nestranní a chránení pred akýmkoľvek vplyvom? Hoci si to neuvedomujeme, existuje nespočetné množstvo faktorov, ktoré na nás v rozhodovacom procese majú veľký vplyv.

Príkladom toho je kotvový efekt, podľa ktorej niečo také jednoduché, ako je spôsob alebo poradie, v ktorom sú nám určité informácie prezentované môže určiť, ako budeme interpretovať zvyšok a následne naše rozhodnutia neskôr.

• Súvisiaci článok: "Kognitívne predsudky: objavenie zaujímavého psychologického efektu"

Aký je efekt kotvy?

Kotviaci efekt, tiež známy ako „fokalistický efekt“, je psychologický jav zaradené do skupiny kognitívnych skreslení. Tento efekt popisuje tendenciu ľudí zostať viac pri prvých informáciách, ktoré sa im ponúkajú, čo ovplyvňuje neskoršie rozhodovanie.

To znamená, že keď je osoba pred zdrojom informácií, bez ohľadu na ich povahu údaje, ktoré sú prezentované na začiatku, zostávajú „ukotvené“ v pamäti osoby s oveľa väčšou silou ako neskôr.

Preto počas rozhodovacieho procesu dochádza k efektu ukotvenia vždy, keď ľudia

nevedome využiť informácie vnímané na začiatku pri vytváraní názoru, rozhodovaní alebo rozhodovaní. V momente, keď sa tvorí kotva, sa okolo tejto informácie tvoria ostatné názory, preto sa to považuje za kognitívnu zaujatosť.

Táto tendencia určovať informácie ako východisko, v dôsledku čoho budeme rozvíjať svoje názory a rozhodnutia, je pozorovaná prakticky vo všetkých oblastiach nášho života, takže tak, ako to môže hrať proti nám, môžeme to využiť vo svoj prospech.

Príkladom je diskusia alebo zjednávanie ceny domu, auta alebo akéhokoľvek predmetu, za ktorý musíme zaplatiť alebo dostať hodnotu. Pôvodne stanovená suma bude naším referenčným bodom pri porovnávaní alebo predkladať návrhy. S vedomím toho, ak je počiatočná cena veľmi vysoká, je veľmi pravdepodobné, že aj keď znížime cenu, konečné náklady stanovená je stále vyššia, než sme boli pravdepodobne ochotní zaplatiť, ale nižšia v porovnaní s predchádzajúce.

• Mohlo by vás zaujímať: "Čo je to Halo efekt?"

Aké je vysvetlenie tohto efektu?

Hoci existuje veľa teórií, ktoré sa snažia tento jav vysvetliť, neexistuje konsenzus o tom, ktorá z nich ponúka presnejšie objasnenie. Väčšina výskumníkov a teoretikov uvádza, že efekt ukotvenia je jav, ktorý sa dá ľahko demonštrovať, ale ťažko opísať. Existujú však tri rôzne vysvetlenia, ktoré nám môžu poskytnúť vodítko o príčinách tohto účinku.

1. Kotvenie a úprava

Podľa tohto vysvetlenia, akonáhle je kotva daná, ľudia majú tendenciu odísť od nej, aby urobili svoje konečné rozhodnutie. Napriek tomu to robia neefektívne, takže vaše konečné rozhodnutie je bližšie k ukotveným informáciám než by bolo, keby sa nevzpierali.

Táto hypotéza bola široko kritizovaná, pretože na to by mal byť kotviaci účinok daný vedome; kedy v skutočnosti si to človek neuvedomuje.

2. Selektívna dostupnosť

Alternatívne vysvetlenie je také, ktoré vychádza z toho, čo je známe ako „test potvrdzujúcej hypotézy“. Podľa teórie selektívnej dostupnosti, keď sú prezentované informácie, s ktorými sa má ukotviť, osoba urobí hodnotenie, v ktorom premýšľa, či je adekvátnu reakciu, a ak nie, vykoná sériu následných rozsudkov, ale všetky budú vždy vo vzťahu k informáciám použitým ako "Kotva".

3. Zmena činnosti

Posledné z vysvetlení, ktoré poskytla kognitívna veda, je to, ktoré vysvetľuje ukotvenie vzhľadom na zmenu postoja. Podľa tejto teórie, keď je daná „kotva“ informácia, zmena alebo zmena postoja osobu s cieľom spríjemniť špecifické charakteristiky týchto informácií, ktoré predurčuje budúce reakcie na to, aby boli kotviace.

Aké faktory ovplyvňujú?

Existuje séria faktorov alebo podmieňujúcich faktorov, ktoré môžu určitým spôsobom modulovať formu a intenzitu, s akou proces ukotvenia prebieha. Títo zahŕňajú náladu, skúsenosti, osobnosť a kognitívne schopnosti.

1. Nálada

Niektoré výskumy odhalili, že náš stav mysle ovplyvňuje možnosť nechať sa uniesť alebo nie uniesť kotviacim efektom. konkrétne ľudia so smutnými alebo depresívnymi náladami majú tendenciu podstupovať dôkladnejšie hodnotenia a presné informácie, takže je menej pravdepodobné, že dôjde k ukotveniu.

Iné štúdie však odhaľujú veľmi odlišnú dynamiku, podľa ktorej ľudia trpia depresiou majú tendenciu byť pri rozhodovaní pasívnejší, takže sa dajú viac ovplyvniť ľahko.

2. Skúsenosti

Iné štúdie poukazujú na myšlienku, že ľudia s vysokými znalosťami a skúsenosťami v danej oblasti betón uvedený v informáciách o „kotve“ je oveľa menej náchylný na tieto účinky fenomén. Tvrdia to však samotní teoretici od tohto efektu nie sú úplne oslobodení ani odborníci.

3. Osobnosť

Podľa niektorých výskumov, v ktorých stupeň náchylnosti na účinok kotvenia koreloval s niektorými znakmi Veľká päťka, ľudia s vysokým stupňom láskavosti a svedomitosti sú skôr ovplyvnení ukotvením, zatiaľ čo tí s vysokou extroverziou sú oveľa menej pravdepodobní.

4. Kognitívne schopnosti

Hoci je vplyv kognitívnych schopností na kotviaci účinok kontroverzný, nedávne štúdie odhalili, že tento jav klesá u ľudí, ktorí majú viac kognitívnych schopností; ale že v žiadnom prípade ani tieto neboli bez neho.