Teória sociálneho úsudku: Ako zmeníte myslenie ľudí?

Keď nadviažeme interakcie s ľuďmi, vznikajú debaty a protichodné pozície alebo názory. Čo to závisí od toho, či súhlasíme alebo nesúhlasíme s naším partnerom? A že určitým spôsobom myslíme alebo posudzujeme tému?

Teória sociálneho úsudku Muzafera Sherifa a jeho spolupracovníkov skús na toto všetko odpovedať. V tomto článku uvidíme, aké sú charakteristiky teórie, pojem „kotva“ a ako táto teória ovplyvňuje persuazívne procesy.

• Súvisiaci článok: "Presviedčanie: definícia a prvky umenia presvedčiť"

Teória sociálneho úsudku Muzafera Sherifa

Teóriu sociálneho úsudku vypracoval Muzafer Sherif v roku 1965. Sherif bol sociálny psychológ, ktorý sa narodil v Turecku v roku 1906 a je považovaný jeden zo zakladateľov sociálnej psychológie, ako aj jeden z jej hlavných predstaviteľov. Ale... čo hovorí jeho teória?

Predpovedá to teória sociálneho úsudku Úspech správy závisí od vzťahu medzi správou a presvedčením príjemcu.

Koncept kotvy

Zo sociálnej psychológie bolo študované a pozorované, ako ľudia, ktorí majú určité ustálené presvedčenia (podľa Sherifa „kotvy“) pri vynášaní úsudkov Pokiaľ ide o konkrétny prípad, nápady, návrhy a objekty, ktoré sú blízke uvedenej „kotve“, sa jej budú zdať podobnejšie ako v skutočnosti. realita. v dôsledku toho

uvedené návrhy alebo nápady budú asimilované.

Na druhej strane, nápady, návrhy a/alebo predmety, ktoré sú ďaleko od „kotvy“, budú vnímané ako odlišnejšie, než v skutočnosti sú, a budú konfrontované a kontrastované.

funkcia odosielateľa

Akú funkciu má však odosielateľ správy podľa teórie sociálneho úsudku? Váš pohľad na predmet správy bude slúžiť ako „kotva“; týmto spôsobom, ak odosielateľ vyjadrí mierny názor na tému a osoba, ktorá počúva, má viac opozície na rovnakú tému, táto osoba bude mať tendenciu interpretovať pozíciu odosielateľa ako podobnú svojej vlastnej (pretože sa blíži k "Kotva").

Na druhej strane, čím viac ste za názor a vidíte, že odosielateľ je proti, tým je pravdepodobnejšie, že sa osoba domnieva, že odosielateľ extrémnejší názor, než v skutočnosti má (pretože sa vzďaľuje od „kotvy“).

Teda, inými slovami a prostredníctvom syntézy, teória sociálneho úsudku to v zásade stanovuje prijímame asimilované správy (v blízkosti „kotvy“) a odmietame kontrastné správy (preč od „kotvy“).

• Mohlo by vás zaujímať: "Aké sú najvplyvnejšie teórie v behaviorálnej vede?"

Podmienky na asimiláciu alebo kontrast správy

Vieme, za akých podmienok sú posolstvá asimilované a za akých sú kontrastované? V dôsledku toho by sme si tiež mohli položiť otázku: prečo niektorí ľudia s rovnakým názorom na tému reagujú na rovnakú správu odlišne (niektorí ju asimilujú a iní kontrastujú)?

Aby sme mohli odpovedať na tieto otázky, musíme pochopiť koncepty teórie sociálneho úsudku: šírky prijatia, šírky odmietnutia a šírky žiadneho záväzku.

1. Zemepisná šírka prijatia

Obsahuje všetky výroky, ktoré človek považuje za prijateľné (to znamená, že bude pravdepodobne akceptovaný). Zahŕňajú váš obľúbený postoj alebo názor: kotvu.

2. odmietnuť zemepisnú šírku

zahŕňa všetky zamietnuté alebo namietané pozície vo vzťahu k problému o ktorej človek premýšľa.

3. Široká šírka bez kompromisov

zahŕňa všetkých pozície, ktoré daná osoba ani neprijíma, ani neodmieta; to znamená, že sa k žiadnemu z nich nezaväzuje, ale ani ich nevylučuje.

funkcia zemepisných šírok

Tieto tri zemepisné šírky určia, či človek správu nakoniec asimiluje alebo postaví do kontrastu.

Preto správy, ktoré vstúpia alebo spadnú do rozsahu prijatia alebo neprijatia, budú posudzované ako najbližšie k obľúbenej pozícii (viera „kotvy“) a to znamená, že to budú správy asimilovaný.

Na druhej strane správy, ktoré vstupujú alebo spadajú do zemepisnej šírky odmietnutia, bude posudzovaná ako najvzdialenejšia, a preto pôjde o overené správy.

Príkladom jedného z problémov spôsobených rozdielmi v zemepisných šírkach je neustála diskriminácia, ktorú zažíva celý svet.

Zemepisné šírky: stupeň zapojenia

Zemepisné šírky tiež označujú mieru, do akej sú ľudia zapojení do problému. Podľa M. Šerif, zapojenie je "členstvo v skupine so znalosťou."

1. vysoká angažovanosť

Vysoké zapojenie teda znamená, že existuje úzka šírka prijatia: jediný prijateľný je názor osoby.

To tiež znamená, že rozsah odmietnutia je široký: každý iný názor je zamietnutý. A napokon to zahŕňa úzku šírku nezáväznosti: je ťažké byť neutrálny, hoci v prípade niektorých názorov môže byť.

2. nízke zapojenie

Naopak, nízka angažovanosť implikuje opak: široký priestor na prijatie, kde sa ľudia nachádzajú ochotný prijať viacero pozícií (a rôzne) na predmetnú tému, mimo alebo ďaleko od jej „kotvy“.

Zahŕňa tiež širokú škálu záväzkov, ktoré umožňujú existenciu mnohých názorov, s ktorými je osoba neutrálna, a konečne úzka šírka odmietnutia, z ktorej vyplýva, že už nezostáva veľa na odmietnutie, a že ak niečo zostáva, nemá veľa čo odmietať. dôležitosti.

Presviedčanie

Tiež teóriu sociálneho úsudku môžeme dať do súvisu s procesmi presviedčania. Teória vysvetľuje, že k spomínaným efektom asimilácie a kontrastu dochádza aj pri persuázačných procesoch. Asimilácia predstavuje presviedčanie a účinok kontrastu, jeho zlyhanie.

Ďalším základným princípom teórie sociálneho úsudku vo vzťahu k presviedčaniu je, že zmeniť najviac akceptovaný postoj človeka k problému, je vhodné, aby bola správa orientovaná na šírku prijatia uvedenej osoby.

Okrem toho, človek, ktorý sa snaží presvedčiť, sa pokúsi rozšíriť rozsah prijatia, pričom „zavolá“ zo zemepisnej šírky nezáväznosti. To znamená, že sa bude snažiť, aby rozsah prijatia zahŕňal viac pozícií, ktoré budú pravdepodobne prijaté.

Ak je presviedčač úspešný, rozšíri sa tým priestor na prijatie príjemcu alebo osoby prijímajúcej správu; to bude znamenať, že jeho „cieľ“ sa zvýši na druhý pokus o presvedčenie.