Zaujatosť ukotvenia: čo to je a ako ovplyvňuje ľudskú myseľ

Ukotvenie zaujatosti je psychologický proces, pri ktorom príliš dôverujeme našim prvým dojmom.

Keď používame slovo zaujatosť, odkazujeme na niečo nepresné alebo čo postráda logiku, neobjektívne informácie, sú informácie, kde poznáme len časť pravdy. Kognitívne predsudky sú opísané ako psychologické procesy, ktoré nás nútia iracionálne interpretovať prijaté informácie nedostatok logiky alebo zaujatosti pri myslení nás môže viesť k chybným úsudkom a interpretáciám, ktoré nemajú zmysel alebo nelogické.

Hoci sú skreslením nášho spôsobu myslenia, kognitívne predsudky sú prítomné v našom každodennom živote; používame ich v rámci našich sociálnych interakcií a rozhodovania, ukotvujúca zaujatosť je zaujatosť, pri ktorej je ťažké zbaviť sa prvého dojmu. V tomto článku uvidíme aká je zaujatosť ukotvenia a jeho hlavné dôsledky odhalíme pri rozhodovaní.

• Súvisiaci článok: "Kognitívne predsudky: objavenie zaujímavého psychologického efektu"

Čo je zaujatosť ukotvenia?

Ako sme videli, existujú rôzne typy kognitívnych skreslení, ktoré nás niekedy nútia robiť zlé rozhodnutia, medzi nimi kotviaca zaujatosť, po anglicky kotvenie.

Zaujatosť kotvy je tendencia, ktorú musíme vychádzať z konkrétneho údaja (kotvy), aby sme sa rozhodli alebo dali odpoveď. Keď nemáme dostatok informácií, máme tendenciu hľadať kotvu, ktorá slúži ako vodítko, aj keď to znamená ísť proti logike. Napríklad pri určovaní sumy, o ktorej si nie sme istí, berieme ako bod odkaz na najaktuálnejšie číslo, ktoré sme počuli, bez ohľadu na to, či je relevantné alebo nie.

Pri markdownoch je dôležitá zaujatosť ukotvenia. Aby sme sa rozhodli, či je košeľa lacná alebo drahá, nerobíme podrobnú štúdiu o: kvalite látky, výrobnom procese, výrobných nákladoch v krajine, v ktorej bola vyrobená, atď. namiesto toho odhadujeme, či je košeľa lacná alebo drahá na základe ceny, ktorú mala pred znížením ceny.

Ukotvenie zaujatosti je princíp marketingug, ktorý je základom všetkých predajných kampaní vrátane Black Friday, ako vidíme, je založený na rozprávaní spotrebitelia, koľko stojí určitý produkt, než konečne ponúkne dôležitý zľava. Preto sa hovorí, že niektoré firmy zdražujú tesne pred predajom. Vnímanie hodnoty produktu je v tomto prípade výsledkom zaujatosti ukotvenia a nič viac.

Táto zaujatosť sa dá využiť napríklad aj vo svete politiky, ak je známe, že nezamestnanosť stúpa byť vyšší, ako sa očakávalo, môže byť oznámené ešte vyššie číslo pred oficiálnymi údajmi, považovať konečný výsledok za dobrý.

Zameraním sa na prvú informáciu, prvú hodnotu alebo prvý prvok je pre myseľ ťažšie brať do úvahy nové informácie, nové hodnoty alebo zvážiť iné možnosti. Zaujatosť ukotvenia neexistuje len v predaji a navyše, my sami si jeho existenciu uvedomujeme viac, ako si myslíme; Oveľa viac nám záleží na tom, aby sme boli prvé dni v práci dochvíľni, pretože vieme, že ak meškáme prvý pracovný deň, pravdepodobne si vyslúžime označenie neskoro a toto označenie bude veľmi ťažké odložiť.

• Mohlo by vás zaujímať: "Kognícia: definícia, hlavné procesy a fungovanie"

Štúdie o ukotvení zaujatosti

Efekt ukotvenia prvýkrát teoretizovali v 70. rokoch behaviorálni, finanční a kognitívni psychológovia Daniel Kahneman a Amos Tversky. Kahneman a Tversky sa zaujímali o to, ako si ľudia vytvárajú úsudky, keď si nie sú istí faktami, a preto vykonali niekoľko štúdií. Jeho diela a knihy o kognitívnych predsudkoch, vrátane známych mysli rýchlo, mysli pomaly, sa stali referenciami v oblasti kognitívnej psychológie a ich cestou dnes kráča mnoho špecialistov. Myšlienka ukotvenia zaujatosti sa prvýkrát objavila v článku z roku 1974 s názvom Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Jedným zo vzorov, ktoré Kahneman a Tversky objavili, bolo pretrvávanie zaujatosti ukotvenia, aj keď hovorí ľuďom, že informácie, ktoré práve poskytli, sú úplne nepravdivé alebo nie sú relevantné, títo naďalej ich berú do úvahy pri rozhodovaní alebo odhadovaní čísla.

Experiment Jamesa Montiera, autora a špecialistu na behaviorálne financie, zdôraznil vplyv zaujatosti ukotvenia pri odhadovaní čísel. Skupine ľudí sa položili dve jasne nesúvisiace otázky týkajúce sa čísel. V prvom boli požiadaní, aby povedali posledné 4 číslice svojho telefónneho čísla. Potom sa ich spýtali, či si myslia, že počet fyzikov v Londýne je väčší alebo menší ako toto číslo, a potom požiadali o odhad.

Výsledky potvrdili vplyv prvého čísla (telefónneho čísla) v odhade. Účastníci s telefónnym číslom končiacim nad 7000 odpovedali, že v Londýne musí byť asi 8000 fyzikov. Tí s telefónnym číslom nižším ako 3000 odhadovali, že Londýn má okolo 4000 fyzikov.

Ponoril sa do toho aj James Montier štúdium tejto zaujatosti vo svete obchodovaniaa ako sú finanční analytici silne ovplyvnení minulými udalosťami alebo názormi na ich súčasné investície; ako napríklad prílišné spoliehanie sa na akcie, na ktorých už dosiahli zisk, aj keď ich investičné závery sú v rozpore s objektívnymi trhovými údajmi.

• Súvisiaci článok: "Teória vyhliadok Daniela Kahnemana"

Prečo dochádza k zaujatosti ukotvenia?

Po pochopení, o čo ide, môžeme odhaliť, že predpätie ukotvenia vytvárajú kotvy, s ktorými sme sa práve stretli napríklad pri nákupoch impulzívne pri predaji, ako kotvy, ktoré sa stali už dávno, to sú prvé dojmy alebo minulé šťastie vo svete obchodovanie.

Pravdepodobným vysvetlením prvého dojmu je efekt prvenstva. Podľa tohto efektu si ľudia zvyknú lepšie zapamätať veci, ktoré sa naučili ako prvé, a ľahšie zabudnú informácie, ktoré dostanú neskôr. Napríklad pri zapamätaní si zoznamu je ľahšie zapamätať si prvý a posledný prvok ako tie v strede. Tento jav reaguje z rôznych dôvodov:

1. Opakovanie

Ľudia majú tendenciu opakovať položky na zozname, keď dostanú informácie, ak sa ľuďom povie, aby neopakovali položky, efekt prvenstva zmizne. Ak meškáte v prvý deň vyučovania, je pravdepodobné, že história sa v mysli učiteľa zopakuje alebo sa stane anekdotou; ak však k oneskoreniu dôjde v ktorýkoľvek májový utorok, na príbehu nemusí nikomu príliš záležať.

2. rozsah pozornosti

Pozornosť a sústredenie zohrávajú dôležitú úlohu pri zapamätávaní si predmetov. zvyčajne budeme venovať väčšiu pozornosť začiatku a konca monotónnej prezentácie, ako zoznam položiek, takže je pravdepodobnejšie, že si ich lepšie zapamätáte.

3. Pamäť

Nie sme výkonný počítač a kapacita našej pamäte je dosť obmedzená; ak sa nad tým zamyslíme, zabúdame na väčšinu vecí, ktoré sa nám stávajú. Len niektoré z nich idú do našej dlhodobej pamäte a iné si môžeme uložiť do krátkodobej pamäte, no väčšina z nich nie je uložená nikde.

Ak si ľudia pamätajú viac prvé informácie ako neskoršie, pravdepodobnejšie budú predpokladať, že je to relevantnejšie ako informácie, ktoré sa k nám dostanú neskôr, často bez toho, aby si vôbec uvedomovali tento psychologický proces.

• Mohlo by vás zaujímať: "Typy pamäte: ako ľudský mozog ukladá spomienky?"

Jeho účinky na ľudskú myseľ

V prípadoch, keď kotva priamo ovplyvňuje odpoveď uvedenú nižšie. Zaujatosť ukotvenia by sa dala vysvetliť, ako navrhli Tversky a Kahneman vo svojej pôvodnej štúdii, úpravou, ktorú ľudia robia medzi ňou a konečnou odpoveďou. Zámerom ľudí je dostať sa preč od kotvy, ale keď sa od nej chcú dostať, stále zostávajú príliš blízko.

Táto teória však platí len vtedy, ak je kotva blízko konečnej odpovede. Ak odhadneme luxusnú cenu domu na jedno euro a potom sa spýtame na jeho skutočnú hodnotu, táto cena nebude mať na odpoveď žiadny vplyv.

Alternatívnym vysvetlením fenoménu ukotvenia je „testovanie potvrdzujúcich hypotéz“. Ľudia neustále posudzujeme a vyhodnocujeme informácie, ktoré dostávame; Je zrejmé, že sa to stane aj s kotvou. Len čo nám niekto dá kotvu a potom sa nás opýta na niečo iné, aj keď to s tým nemá nič spoločné, Zhodnotíme, či je to možná odpoveď, ak nie, zamyslíme sa nad tým, ako ďaleko alebo blízko toto. Preto kotva vždy ovplyvní odpoveď.

Nedávno bola ako možné vysvetlenie fenoménu ukotvenia navrhnutá zmena postoja. Podľa tohto návrhu kotva pôsobí na ľudí, aby boli k nemu priaznivejší, čím sa odpovede viac podobajú na kotvu.

Kotvičník sa dá použiť aj vedome: ak sa nás napríklad opýtame, koľko si myslíme, že bude stáť auto, ktoré má o 20 koní viac ako to naše, ako kotvu na odhad ceny použijeme hodnotu toho nášho. Nemáme však predstavu o skutočných nákladoch na jedného koňa navyše.

Pri niektorých otázkach nám však môže východiskový bod pomôcť filtrovať a zjednodušiť informácie, nie vždy môžeme začať od nuly.

• Mohlo by vás zaujímať: "Kognitívne schémy: ako je organizované naše myslenie?"

Dá sa čeliť zaujatosti ukotvenia?

Zdá sa, že je ťažké čeliť zaujatosti ukotvenia, pretože podobne ako iné predsudky reaguje na potrebu evolučné, niekedy nemôžeme interpretovať všetky údaje tak, aby reagovali na podnety vo väčšine racionálne možné. Zaujatosť sa viac zvýrazní pri rýchlych rozhodnutiach alebo v stresových situáciách kde nemáme čas spracovať všetky informácie.

Preto je dôležité nerobiť unáhlené rozhodnutia a pokúsiť sa pri prijímaní nových informácií pred odpoveďou alebo konaním nazbierať trochu informácií.

Zdá sa jasné, že čím viac o nejakej téme vieme, tým menej nás táto zaujatosť ovplyvní. Ak vieme, že Istanbul je najväčšie mesto v Európe a má 14,6 milióna obyvateľov, je dosť možné, že kognitívna zaujatosť sa nás netýka.

Kahneman navrhuje pôsobiť proti účinku kotvy, diskutovať s ňou, napríklad si môžeme položiť otázku, či ide o skutočné údaje, či existuje nejaký druh predsudkov, či sú za nimi záujmy. Vytvorenie ďalšej kotvy môže tiež pomôcť znížiť účinok prvej.