5 najdôležitejších typov obchodných štýlov, vysvetlené

Obchodovanie nie je vždy jednoduché. Dokonca ani neexistuje jediný spôsob, ako to urobiť, takže niekedy musíte vedieť, aký štýl zvoliť.

Aby sme to trochu uľahčili, poďme na recenziu najdôležitejšie typy obchodných štýlov aby sme mohli pozorovať kvality každého z nich, výhody, ktoré ponúkajú pre určité situácie, a teda ktorý je najoptimálnejší v závislosti od scenára, v ktorom sa nachádzame.

• Súvisiaci článok: "Psychológia práce a organizácie: profesia s budúcnosťou"

Charakteristika vyjednávania

Aby sme mohli hovoriť o typoch vyjednávacieho štýlu, je vhodné, aby sme sa najskôr pokúsili ponoriť sa do tejto problematiky, aby sme si objasnili základné pojmy, ktoré sa nás týkajú. Vyjednávanie je akt interakcie medzi dvoma alebo viacerými jednotlivcami alebo subjektmi, v ktorom sa každá strana snaží získať najlepšie podmienky pre seba alebo pre skupinu, ktorú zastupuje..

Interakcie, ktoré sú základom vyjednávania, môžu byť jednoduché alebo nesmierne zložité. Každá zainteresovaná osoba má svoje vlastné zvláštnosti, žije v špecifickom kontexte, má veľmi špecifické potreby a prežíva špecifické emócie vo vzťahu k veci, ktorá sa jej týka. Preto bude psychologická otázka veľmi relevantná, ako uvidíme pri preskúmaní typov obchodného štýlu.

Treba mať na pamäti, že ďalšou základnou charakteristikou každého vyjednávania je to súčasťou zásady, že každá zúčastnená strana musí vidieť splnené svoje požiadavky, čiastočne, pretože nikto nemôže získať celú sumu, o ktorú žiadali, pretože by to znamenalo, že niekto iný by prišiel o všetko. Naopak, všetci budú musieť ustúpiť, aj keď len čiastočne.

Čo sa týka výhod, o ktorých sme hovorili, oplatí sa rozlišovať medzi skutočnými potrebami a obyčajnými túžbami. Podobne, aj keď strana zapojená do vyjednávania (pomocou jedného z typov vyjednávacieho štýlu, ktorý uvidíme) bol stanovený určitý prospech ako cieľ, neznamená to, že je to nevyhnutne výsledok finálny, konečný. Ako sme už spomenuli, zvyčajná vec je robiť prevody.

Ďalšou z kľúčových otázok na pochopenie vyjednávania je to skutočnosť, či sa nakoniec dosiahne dohoda alebo nie, túto interakciu nedefinuje. Inými slovami, dve alebo viaceré strany môžu rokovať o určitej otázke a nakoniec si navzájom nerozumejú, takže žiadny obchod nebude uzavretý. Ale aj tak to, čo prebehlo, bolo plnohodnotné rokovanie, len to neuzavrelo žiadnu dohodu.

Rôzne typy obchodných štýlov

Teraz, keď sa nám podarilo zistiť, čo vyjednávanie zahŕňa, môžeme prejsť na prehľad hlavných typov vyjednávacieho štýlu atď. Oceniť kvality každého z nich a samozrejme užitočnosť, ktorú ponúkajú v závislosti od situácie, v ktorej sa vyjednávajúce strany nachádzajú. Nájsť. Pozrime sa na ne pozorne.

1. Flexibilný obchodný štýl

Prvý z typov vyjednávacieho štýlu, ktorý môžeme nájsť, je flexibilný. Tento štýl sa vyznačuje predispozíciou snažiť sa o rýchlu dohodu, takže zainteresovaní aktéri sa nebudú príliš zaoberať podrobnosťami ani sa nebudú zaoberať danou problematikou. zaberá. Budú sa len snažiť o rozumnú dohodu v čo najkratšom čase.

Tento typ vyjednávacieho štýlu je bežný, keď strany stoja pred izolovaným problémom, pre ktorý chce každý rýchle riešenie. Preto budú mať tendenciu uzatvárať dohody, ktoré vo väčšej či menšej miere zaručia spokojnosť všetkých dotknutých. Spravodlivosť a rovnováha budú prevládajúcimi zásadami pri vyjednávaní.

Tento spôsob obchodovania je to užitočné najmä vtedy, keď účtovná jednotka čelí problému, ktorý môže spôsobiť napríklad stratu zákazníka. V takom prípade je najlepšie urobiť primeraný kompromis a na oplátku udržiavať obchodný vzťah s touto osobou alebo organizáciou.

• Mohlo by vás zaujímať: "Presvedčovanie: definícia a prvky umenia presvedčiť"

2. konkurenčný štýl vyjednávania

Ale keď hovoríme o typoch vyjednávacieho štýlu, rýchlo nám napadne ten, ktorý zodpovedá konkurenčnému. Na rozdiel od predchádzajúceho prípadu, keď si vyjednávajúce strany osvoja konkurenčný štýl, budú sa snažiť brániť svoje pozície oveľa agresívnejším spôsobom, a preto ich cieľom bude čo najmenej ustupovať z kladených požiadaviek.

Je zrejmé, že ak chcete použiť súťažný štýl, musíte mať pozíciu sily, ktorá tento postoj podporuje. Ak by to tak nebolo, ťažko by druhá strana nakoniec ustúpila predloženým návrhom, ktoré vo všeobecnosti majú tendenciu byť veľmi nevyvážené, pretože sú prospešné pre konkurenčnú časť a nie až tak pre ňu ďalšia časť.

Je dôležité poznamenať, že agresívne vyjednávanie, ktoré vedie súťažný štýl, musí prebiehať aj v rámci rešpektu. Agresivita sa prejavuje v kladených nárokoch, nie však v tóne používanom pri interakcii, ktorá, ak chceme, aby bola úspešná, musí byť vždy srdečná.

3. Štýl kolaboratívneho vyjednávania

Ďalším z najdôležitejších typov vyjednávacieho štýlu je nepochybne ten kolaboratívny. Toto je klasický štýl, ktorý by sa mal používať, keď majú ľudia alebo strany vyjednávajúce spoločné záujmy alebo projekty. Preto to vedia každý sa musí pričiniť o dosiahnutie čo najpriaznivejšej dohody pre spoločné dobro, pretože to je spôsob, z ktorého budú mať úžitok všetci.

Tento spôsob konania je indikovaný napríklad organizáciám, ktoré sú v sektore krátko a teda obaja chcú využiť určitú symbiózu na obojstranný prospech a tak rásť a dosiahnuť viac relevantné. Už teraz vidíme, že typy vyjednávacieho štýlu majú veľmi rozdielne kvality a výhody, takže si musíme rozumne vybrať ten najvhodnejší pre každú príležitosť.

4. vyhýbavý štýl vyjednávania

Ale to nie sú jediné možné typy obchodných štýlov. Ďalšou možnosťou by bol typ vyhýbania sa. Toto je špeciálny režim charakterizovaný vzťahom konfliktu medzi aktérmi. Z tohto dôvodu si možno nebudú želať udržiavať prepojenie a vyhnúť sa tak vyjednávaniu. Táto komplikovaná situácia si môže vyžadovať prítomnosť tretej strany, ktorá je cudzia záujmom oboch, aby sprostredkovala interakciu.

Pri tomto type vyjednávania môžeme pozorovať nesúlad medzi štýlom, ktorý je vyhýbanie sa a záujem, pretože v skutočnosti chcete získať prospech, ale nechcete interagovať. Tieto podmienky môžu tento proces sťažiť a trvať dlhšie, ako by si zainteresovaní priali. Príkladom tohto scenára môže byť súdny proces, v ktorom o výhodách, ktoré získa každá zúčastnená strana, rozhoduje sám sudca.

5. Prispôsobivý štýl vyjednávania

Piaty a posledný typ vyjednávacieho štýlu, ktorý budeme študovať v tejto kompilácii, je akomodačný. Je to veľmi svojrázny spôsob vyjednávania, ktorého štýl by bol opakom konkurenčného, ​​ktorý sme videli predtým. V tomto prípade strana, ktorá sa rozhodla pre tento štýl, nielenže nebude obhajovať svoju pozíciu železným spôsobom, ale bude sa snažiť v rámci možností uspokojiť druhú stranu.

V skutočnosti sa bude snažiť vyjsť v ústrety svojmu partnerovi a dosiahnuť, aby mal z prijatej dohody mimoriadne výhody. Prečo by však vyjednávač takto konal? Pretože nejakým spôsobom by to aj prospelo. Zvyčajne sa táto výhoda získa dosiahnutím dlhodobého obchodného vzťahu.

Preto sa niekedy oplatí „nechať sa prehrať“ s vedomím, že na oplátku je veľmi pravdepodobné, že v budúcnosti vyhráme, a to veľa. Stále ide o investíciu, v ktorej je investovaný kapitál tým, čo sa nezarobilo pri prvom vyjednávaní, a Potenciálne výhody sú všetky uspokojivé dohody, ktoré je možné dosiahnuť v budúcnosti, ak sa zachová dobrý vzťah so spoločnosťou. ďalšia časť.

Toto je bežný spôsob vyjednávania v mnohých obchodných a dodávateľských oddeleniach. Ide o taktiku ponúkania veľmi zaujímavých zliav na prvé transakcie, a tým si získať lojalitu zákazníkov ktoré sa môžu stať zaužívanými, a preto z dlhodobého hľadiska prinášajú dôležité výhody.

V každom prípade musíme vedieť, ktorý je najlepší typ vyjednávacieho štýlu, ktorý môžeme kedykoľvek použiť, keďže sme už videli že záujmy, ktoré máme, ako aj scenár, v ktorom sa nachádzame, môžu v každom z nich najviac naznačovať jeden alebo druhý moment.

Bibliografické odkazy:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimálne vyjednávacie stratégie pre agentov s neúplnými informáciami. Medzinárodný workshop o teóriách agentov, architektúrach a jazykoch. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Stratégie vyjednávania a charakter vzťahov medzi kanálmi. Časopis marketingového výskumu, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analýza typov vyjednávania a ich vplyvu na rozhodovanie s rovnako zmýšľajúcimi a inak zmýšľajúcimi ľuďmi.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Stanovenie úspešných stratégií vyjednávania: Evolučný prístup. Zborník z medzinárodnej konferencie o multiagentových systémoch.