Psychológia presviedčania a rozhodovania

Denne sme vystavení podnetom a informáciám, ktoré sa pokúšajú zmeniť naše presvedčenie. Tieto javy sú študované Psychológiou presviedčania poznať spôsob, akým sú ľudia ovplyvňovaní inými aj pri rozhodovaní.

Či už vedome alebo nevedome, určite ste sa už niekedy pokúšali niekoho ovplyvniť, uspieť v rozhovore, mať pravdu v hádke alebo presviedčať iných ľudí, aby urobili to, čo vy chceš. Nie je to len individuálna záležitosť, v dnešnej dobe sme vystavení vplyvom firiem, politikov, organizácií a iných väčšinových skupín v našej spoločnosti.

V psychológii existuje prúd Psychológie presviedčania, ktorý sa snaží definovať, aké sú základné princípy, ktoré nás nútia vzdať sa a byť presvedčené inými ľuďmi, ale dáva nám to aj kľúče na používanie týchto princípov na presvedčenie iných ľudí a prinútiť ich, aby sa zblížili s našimi nápady.

Psychológia presviedčania: na čom je založená?

Keď hovoríme o presviedčaní, je dôležité vyjadriť sa aj k tomu, čo je sociálny vplyv. Sociálny vplyv bol definovaný ako proces sociálnej aj psychologickej povahy, ktorého cieľom je dosiahnuť kognitívne alebo behaviorálne zmeny u osoby alebo skupiny ľudí. Tento sociálny vplyv môže byť prezentovaný rôznymi spôsobmi, jedným z nich je presviedčanie.

Presviedčanie je teda typ sociálneho vplyvu, ktorý je založený na prenose správy odosielateľom, ktorá sa snaží zmeniť postoje, presvedčenia, pocity alebo správanie príjemcu týchto informácií. To so sebou prináša zmeny v rozhodovaní, ktoré môžu byť spojené s vydaným posolstvom na presviedčanie. Chcete sa dozvedieť viac o tom, ako nás denne presviedčajú a ako sa môžete naučiť presviedčať iných ľudí? Čítajte ďalej!

Historický kontext

Predtým, ako sa pustíte do praxe, je dôležité dozvedieť sa niečo o tom, ako sa koncept presviedčania vyvíjal a vyvíjal v priebehu histórie.

O rétorike sa hovorí ako o predchodcovi presviedčania. Toto bolo definované ako umenie presviedčania a jeho cieľom bolo očariť alebo zviesť verejnosť prostredníctvom diskurzu a použiť ho ako nástroj umožňujúci presviedčanie. Rétorika bola spomenutá v textoch starých ako Homérove básne (8. storočie pred Kristom!) a dokonca aj Aristoteles, ktorý o nej hovoril ako o „umení argumentovať“. Bolo to počas 20. storočia, keď sa pojem „presviedčanie“ začal stávať populárnym a považovať sa za kľúčovou zložkou v tak odlišných orientáciách, ako je ekonomika, politika, reklama a dokonca aj armády. Sociálna psychológia ho široko skúmala z hľadiska jeho vzťahu k procesom zameraným na sociálny vplyv a komunikáciu.

V druhej svetovej vojne sa pokúsiť nájsť spôsoby, ako zvýšiť sebaúctu a morálku americkej armády, Carl Hovland spolu so svojím tímom sociálnych psychológov študoval presviedčanie ako kognitívny proces.. Zistili, že na to, aby došlo k zmenám v správaní, musí dôjsť aj k zmene presvedčenia osoby, ktorá je presvedčená konfrontovať myšlienky odlišné od ich vlastných. Z tohto dôvodu sa presviedčanie začalo považovať za súbor, ktorý zahŕňa zdroj, obsah, komunikačný kanál a kontext správy vydanej na presvedčenie. Líši sa okrem iného aj podľa pozornosti prijímajúcich ľudí, ich chápania a pamäťových kapacít.

• Súvisiaci článok: „5 trikov na predaj, ktoré používajú veľké značky“

vysvetľujúce modely

Na pochopenie princípov presviedčania boli rozlíšené dva vysvetľujúce modely. Tu ich rozlišujeme, aby sme pochopili ich rozdiely:

1. Chaikenov heuristicko-systematický model

Tento model sa zameriava na nevedomé presviedčanie, ktoré sa deje bez toho, aby sme si to uvedomovali. V nej, presvedčení ľudia sa rozhodnú bez toho, aby najprv zvážili výhody a nevýhody tohto rozhodnutia; plne dôverovali obsahu presvedčivej správy a konali automaticky.

Tieto správy sú známe ako periférne signály a zahŕňajú všetky tieto rozhodnutia, ktoré robíme na základe pozorovania alebo skúseností. Napríklad, keď si v supermarkete kúpite výrobok, ktorý je o niečo drahší ako iný, a nezohľadnili ste ich rozdiely alebo či sa vám oplatí kúpiť jeden alebo druhý. Jednoducho ste sa rozhodli kúpiť niečo drahšie bez toho, aby ste nad tým príliš premýšľali.

• Mohlo by vás zaujímať: "Heuristika": mentálne skratky ľudského myslenia"

2. Model pravdepodobnosti spracovania Pettyho a Cacciopa

Táto perspektíva tomu nasvedčuje Pokiaľ ide o presvedčenie správou, existujú dve stratégie alebo cesty: centrálna cesta a periférna cesta..

Centrálna cesta je tá, v ktorej analyzujeme a do hĺbky rozoberáme charakteristiky správy, ktorá nám bola predložená, zvážením dôsledkov, ktoré môže mať toto rozhodnutie, a zahrnutím všetkého prostredníctvom našich vedomostí alebo skúseností predchádzajúce.

Na druhej strane, okrajová cesta je tá, ktorou sa zvyčajne vyberieme, keď nás nakoniec presvedčia. Na tejto kognitívnej ceste nevenujeme toľko času premýšľaniu o presvedčivom posolstve, koľko by sme mali, a sústredíme sa na informácie, ktoré nás nenútia príliš reflektovať. Tieto správy prijímame bez toho, aby sme si ich boli plne vedomí, podobne ako v predchádzajúcom modelovom návrhu.

• Súvisiaci článok: "Čo je sociálna psychológia?"

Princípy presviedčania: môžeme sa naučiť presviedčať?

Zaujímavou časťou Psychológie presviedčania je poznať jej základné princípy, nielen poznať presvedčiť iných ľudí, ale aj odhaliť, kedy to s nami robia, a vedieť reagovať Pred týmto.

Základné psychologické princípy presviedčania navrhol Robert Cialdini, výskumník a profesor psychológie na Arizona State University. Cialdini vydal svoju knihu Vplyv: Psychológia presviedčania, v ktorej predstavuje šesť zákonov sociálneho vplyvu, ktoré presviedčanie ako celok obnáša. Tu rozoberieme každý z týchto zákonov alebo princípov:

1. Reciprocita

Keď nám niekto urobí láskavosť, v určitom okamihu sa cítime nútení to vrátiť.. Vychádza to z toho, že nedokážeme zniesť emocionálnu nekonzistentnosť alebo kognitívnu disonanciu, keď sa cítime byť niekomu zaviazaní.

Ako sa nám to prezentuje? Napríklad s bezplatnými vzorkami v obchodoch alebo so skúšobnými obdobiami na online streamovacej platforme. Tieto podniky nám dočasne ponúkajú časť svojich produktov zadarmo, takže keď to skončí, cítime sa zaviazaní a môžeme súhlasiť s ich kúpou alebo zaplatením plnej verzie.

2. Nedostatok

Keď niečo začne miznúť, o to viac to chceme, pretože to v nás generuje aj pocit, že ak je veľa ťažkostí niečo dosiahnuť, znamená to, že to bude cenné. Teda v týchto situáciách konáme rýchlo, aby sme neriskovali stratu niečoho v situácii, v ktorej to môže zaniknúť.

Veľmi jasným príkladom toho je, keď sa štatistiky zobrazujú v reálnom čase na stránkach online predaja. Stalo sa vám niekedy, že ste si chceli kúpiť nejaké oblečenie a keď uvidíte košeľu, ktorá sa vám páči, na stránke vám povedia, že sú k dispozícii len 3 kusy? Tu používajú princíp nedostatku, aby vás presvedčili.

• Súvisiaci článok: "Ako reaguje mozog na ponuky?"

3. sociálny dôkaz

Sociálny dôkaz sa zameriava na spôsob, akým, byť sociálnymi ľuďmi a žiť v spoločnosti, svoje rozhodnutia riadime tým, že si pomáhame tým, čo robia iní ľudia. V podstate, keď skontrolujete názory iných ľudí online na reštauráciu, do ktorej chcete ísť pri stolovaní, používate štandard sociálneho dôkazu, aby ste vedeli, či je to sociálne prijateľné miesto alebo nie navečerať sa tam.

4. Nasadenie a dôslednosť

Keď sme sa k niečomu zaviazali, urobíme všetko pre to, aby sme to dosiahli; byť v súlade s týmto záväzkom. Ukázanie nekonzistentnosti vytvára emocionálne nepohodlie také silné, že sa mu vyhýbame za každú cenu.

Úzko to súvisí s princípom reciprocity, no okrem pocitu, že musíte oplatiť láskavosť, máte pocit, že máte záväzok, ktorý musíte splniť. Napríklad, keď vám ponúkne bezplatný alebo výrazne zľavnený kurz; máte pocit, že to musíte dodržať a dokončiť, a dokonca urobiť ďalšie, keď to dokončíte pretože „cena dopadla veľmi dobre“ a máte pocit, že ste si k tomu vytvorili záväzok Organizácia.

5. Príťažlivosť

Ľudia sú veľmi ovplyvnení priateľmi, rodinou, ľuďmi, ktorým dôverujeme alebo jednoducho ľuďmi, ktorých považujeme za atraktívnych.

Firmy využívajú tento princíp v spôsobe komunikácie so svojimi zákazníkmi., vytvárajúc osobitnú blízkosť veriac, že ​​to vytvorí citové väzby, ktoré zvýšia ich predaj alebo spotrebu ich produktov.

6. autorita

Keď sa nám predkladajú názory alebo argumenty od ľudí považovaných za významných alebo odborníkov, podriaďujeme sa týmto autoritám a predpokladáme, že ich argumenty budú primerané. Považujeme ich za samozrejmé, že sú múdri, pretože sa nám tak javia..

Je veľmi jednoduché nájsť názory napríklad renomovaných spisovateľov, vytlačené na obálke nových kníh bestsellerov, aby sme podporili ich propagáciu a dôveru, že ľudia budú dôverovať názorom iných autorov Slávny.

Pozor na presviedčanie!

Napokon, Psychológia presviedčania môže byť veľmi zvedavá a zaujímavá, aby sme poznali spôsob, akým sa rozhodujeme a ako sa správame k iným ľuďom. Napriek tomu považujeme za dôležité vedieť týmto princípom presviedčania rozumieť, no nevystavovať ich skúške a snažiť sa ovplyvňovať všetkých okolo nás, ale uvedomovať si tieto rozhodnutia a tieto procesy poznávacie. Presviedčanie môže byť užitočné, pokiaľ sa nepoužíva na ubližovanie iným ľuďom alebo na to, aby sme sa postavili nad ostatných. Je dobré poznať svoju myseľ, ale vždy s hlavou a uvedomovať si realitu iných ľudí.