De 5 viktigaste handelsstilstyperna, förklarade

Handel är inte alltid lätt. Det finns inte ens ett enda sätt att göra det på, så ibland måste man veta vilken stil man ska välja.

För att göra det lite enklare, låt oss granska de viktigaste typerna av handelsstilar för att kunna observera egenskaperna hos var och en av dem, de fördelar de erbjuder för vissa situationer och därför vilket som är det mest optimala beroende på vilket scenario vi befinner oss i.

• Relaterad artikel: "Arbets- och organisationspsykologi: ett yrke med en framtid"

Egenskaper för förhandlingen

För att prata om typerna av förhandlingsstil är det bekvämt att vi först försöker fördjupa oss i denna fråga för att klargöra de grundläggande begrepp som berör oss. Förhandling är en interaktion mellan två eller flera individer eller enheter där varje part försöker få de bästa förutsättningarna för sig själva eller för den grupp de representerar..

Interaktionerna som ligger till grund för en förhandling kan vara enkla eller oerhört komplexa. Varje inblandad person har sina egna idiosynkrasier, lever i ett specifikt sammanhang, har mycket speciella behov och upplever specifika känslor i relation till det som berör dem. Därför kommer den psykologiska frågan att vara mycket relevant, som vi kommer att se när vi granskar typerna av handelsstil.

Man måste komma ihåg att en annan grundläggande egenskap hos varje förhandling är det del av principen att varje inblandad part måste se sina krav uppfyllda, delvis, eftersom ingen kan få summan av vad de begärt, för det skulle innebära att någon annan skulle förlora allt. Tvärtom, alla måste ge sig, även om det bara är delvis.

När det gäller fördelarna vi pratade om är det värt att skilja mellan verkliga behov och rena önskningar. På samma sätt, även om en part som är involverad i en förhandling (med en av de typer av förhandlingsstil som vi kommer att se) en viss fördel har fastställts som ett mål, det betyder inte att detta nödvändigtvis är resultatet slutlig. Som vi redan har nämnt är det vanliga att göra överföringar.

En annan av nyckelfrågorna för att förstå förhandlingen är det det faktum att äntligen nå en överenskommelse eller inte, definierar inte denna interaktion. Med andra ord kan två eller flera parter förhandla om en viss fråga, och slutligen inte förstå varandra, så ingen affär kommer att avslutas. Men trots det, det som har ägt rum har varit en fullfjädrad förhandling, men den har inte slutförts i något avtal.

De olika typerna av handelsstil

Nu när vi har kunnat upptäcka vad förhandlingshandlingen innebär, kan vi gå vidare med att se över huvudtyperna av förhandlingsstil och så vidare. Uppskatta egenskaperna hos var och en av dem och naturligtvis användbarheten de erbjuder beroende på i vilken situation de förhandlande parterna befinner sig. hitta. Låt oss se dem noggrant.

1. Flexibel handelsstil

Den första av de typer av förhandlingsstil som vi kan hitta är den flexibla. Den här stilen kännetecknas av en anlag att snabbt försöka komma överens, så att Inblandade aktörer kommer inte att uppehålla sig för mycket vid detaljerna eller fördjupa sig i den aktuella frågan. upptar. De kommer bara att försöka nå en rimlig överenskommelse på kortast möjliga tid.

Denna typ av förhandlingsstil är vanlig när parterna ställs inför ett isolerat problem, som alla vill ha en snabb lösning på. Därför kommer de att tendera att nå överenskommelser som garanterar tillfredsställelse i större eller mindre utsträckning för alla som drabbas. Rättvisa och balans kommer att vara de rådande principerna vid förhandlingar.

Detta sätt att handla det är särskilt användbart när en enhet står inför ett problem som kan leda till att den förlorar en kund, till exempel. I så fall är det bäst att rimligen kompromissa och i gengäld upprätthålla affärsrelationen med den personen eller organisationen.

• Du kanske är intresserad: "Övertalning: definition och delar av konsten att övertyga"

2. konkurrenskraftig förhandlingsstil

Men när vi pratar om typer av förhandlingsstil är en som snabbt kommer att tänka på den som motsvarar den konkurrensutsatta. I motsats till det tidigare fallet, när förhandlingsparterna antar en konkurrensutsatt stil, de kommer att försöka försvara sina positioner på ett mycket mer aggressivt sätt, och därför kommer deras mål att vara att ge så lite som möjligt efter de krav som ställs..

För att kunna använda tävlingsstilen måste du självklart ha en styrka som stödjer denna attityd. Om så inte vore fallet skulle det vara svårt för motparten att i slutändan ge efter för de framlagda förslagen, vilket de tenderar i allmänhet att vara mycket obalanserade på grund av hur fördelaktiga de är för den konkurrenskraftiga delen och inte så mycket för annan del.

Det är viktigt att notera det en aggressiv förhandling utförd av konkurrensstilen, måste också ske inom en ram av respekt. Aggressiviteten visar sig i de krav som ställs, men inte i tonen som används under interaktionen, som, om vi vill att den ska bli framgångsrik, alltid måste vara hjärtlig.

3. Samarbetande förhandlingsstil

En annan av de viktigaste typerna av förhandlingsstil är utan tvekan den kollaborativa. Detta är den klassiska stilen som bör användas när personerna eller parterna som förhandlar har gemensamma intressen eller projekt. Därför vet de det alla måste göra sitt för att nå den mest gynnsamma överenskommelsen för det gemensamma bästa, eftersom det är det sättet på vilket alla kommer att gynnas.

Detta sätt att agera är indikerat till exempel för organisationer som har varit i en sektor en kort tid och därför båda vill dra nytta av en viss symbios till ömsesidig nytta och därmed växa och uppnå ett mer relevant. Vi kan redan se hur typerna av förhandlingsstil har väldigt olika kvaliteter och fördelar, så vi måste klokt välja den mest lämpliga för varje tillfälle.

4. undvikande förhandlingsstil

Men det är inte de enda möjliga handelsstilstyperna. Ett annat alternativ skulle vara typen av undvikande. Detta är ett specialläge kännetecknas av ett konfliktförhållande mellan aktörerna. Av denna anledning kanske de inte vill behålla länken och därmed undvika förhandlingen. Denna komplicerade situation kan kräva närvaron av en tredje part, främmande för bådas intressen, för att förmedla interaktionen.

I denna typ av förhandling kan vi observera diskrepansen mellan stilen, som är undvikande och intresse, eftersom du i verkligheten vill få en förmån, men du vill inte att interagera. Dessa förhållanden kan göra processen svår och ta längre tid än de inblandade skulle önska. Ett exempel på detta scenario kan vara en rättsprocess, där det är domaren själv som bestämmer vilka förmåner varje inblandad part får.

5. Tillmötesgående förhandlingsstil

Den femte och sista av de typer av förhandlingsstil som vi kommer att studera i denna sammanställning är den ackommoderande. Det är ett mycket märkligt sätt att förhandla, vars stil skulle vara motsatsen till den konkurrensutsatta, som vi hade sett tidigare. I det här fallet, partiet som väljer denna stil, inte bara kommer han inte att försvara sin position på ett järnskickligt sätt, utan han kommer att försöka tillfredsställa den andra parten, så långt det är möjligt.

Det han faktiskt kommer att försöka göra är att tillmötesgå sin samtalspartner och få honom att särskilt dra nytta av det antagna avtalet. Men varför skulle en förhandlare agera så? För på något sätt skulle det också gynnas. Normalt uppnås denna fördel genom att uppnå en långsiktig affärsrelation.

Därför lönar det sig ibland att "låta sig förlora", med vetskapen om att det i gengäld är mycket troligt att vi vinner, och mycket, i framtiden. Det är fortfarande en investering där det investerade kapitalet är det som inte har tjänats in i den första förhandlingen, och Potentiella fördelar är alla tillfredsställande överenskommelser som kan träffas i framtiden, om den goda relationen med företaget upprätthålls. annan del.

Detta är ett vanligt sätt att förhandla på många kommersiella och leverantörsavdelningar. Detta är taktiken att erbjuda mycket intressanta rabatter på de första transaktionerna och därmed få kundlojalitet som kan bli vana och därför generera viktiga fördelar på lång sikt.

I vilket fall som helst måste vi veta vilken som är den bästa typen av förhandlingsstil som vi alltid kan använda, eftersom vi redan har sett att de intressen vi har såväl som det scenario vi befinner oss i, kan göra det ena eller det andra till det mest indikerade i varje ögonblick.

Bibliografiska referenser:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimala förhandlingsstrategier för agenter med ofullständig information. Internationell workshop om agentteorier, arkitekturer och språk. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Förhandlingsstrategier och typen av kanalrelationer. Journal of marketing research, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analys av typerna av förhandlingar och deras inverkan på beslutsfattande med likasinnade och icke-liksinnade.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Fastställande av framgångsrika förhandlingsstrategier: En evolutionär strategi. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.