Hyperbolické diskontovanie: čo to je, príklady a ako sa používa v marketingu

Ľudské bytosti čelia rôznym situáciám, v ktorých si musíme vybrať spomedzi všetkých možností máme k dispozícii, snažíme sa predvídať budúce dôsledky a predvídať, čo môže byť najviac výhodný. Na to máme mozog, ktorý je mocným nástrojom schopným neustále sa rozhodovať; nie je však vždy správne vybrať si najlepšiu možnosť, pretože môže zasiahnuť celý rad kognitívnych predsudkov.

Hyperbolická zľava, v oblasti ekonómie odkazuje na sklon vybrať si okamžitú odmenu, aj keď je menšia, namiesto dlhšieho čakania na získanie väčších odmien. Je to preto, že skutočnosť, že môžete okamžite dosiahnuť odmenu, má veľkú silu príťažlivosti.

V tomto článku uvidíme, z čoho presne hyperbolické diskontovanie pozostáva a aký je jeho vzťah k ekonomike a rozhodovaniu.

• Súvisiaci článok: "Oneskorenie uspokojenia a schopnosť odolávať impulzom"

Čo je hyperbolické diskontovanie?

V posledných rokoch vzbudil značnú zvedavosť pojem, ktorý sa používa najmä v oblasti ekonómie a ktorého názov je „hyperbolické diskontovanie“. Tento koncept je tiež aktívne študovaný výskumníkmi v oblasti neuroekonómie, odvetvia, ktoré sa pokúša vysvetliť, ako rozhodovanie človeka na základe rôznych premenných, na schopnosti človeka spracovať viacero alternatív a ísť smerom, na základe ktorého zák.

Keď hovoríme o hyperbolickom zľave, hovoríme o tom sklon niektorých ľudí rozhodnúť sa pre okamžitú odmenu, aj keď je menšianamiesto dlhšieho čakania na dosiahnutie vyššej odmeny. Je to preto, že skutočnosť, že môžete okamžite dosiahnuť odmenu, môže byť veľmi atraktívna. Na druhej strane, ako sa oneskorenie v získaní odmeny zvyšuje, naše vnímanie jej hodnota bude klesať, čo znamená, že subjektívna hodnota odmien má tendenciu časom klesať. počasie.

Okrem toho je hyperbolické diskontovanie v oblasti ekonómie modelom oneskoreného diskontovania, ktorý je v čase nekonzistentný. jeden zo základných základov v štúdiu behaviorálnej ekonómie.

Na druhej strane sa to považuje za kognitívnu zaujatosť, ktorá povzbudzuje ľudí k impulzívnosti, a teda k okamžitému uspokojeniu, takže môže spôsobiť, že budeme nútení urobiť nesprávne rozhodnutie a môže sa stať, že keď to chceme napraviť, je už neskoro.

Uprednostňovanie získavania okamžitých výhod v priebehu času, ako sa to deje pri hyperbolickom diskontovaní, nám môže brániť v dosiahnutí väčšie odmeny z dlhodobého hľadiska, a je to tak, že pri rozhodovaní majú ľudia zvyčajne tendenciu zvoliť si najviac bezpečný; teda preferencia krátkodobých odmien. Z tohto dôvodu je celkom bežné, že sme skôr ochotní prijať malú, no istotnú odmenu očakávať, že získame vyššie zisky, pretože sú menej bezpečné, pretože by sme ich nemuseli získať.

Ako je uvedené vyššie, hyperbolické diskontovanie je kognitívna zaujatosť, ktorá môže zatemniť naše myslenie a spôsobiť, že stratíme rozum, spôsob, ktorý nás vedie k tomu, že sa rozhodneme pre okamžitú, no menšiu odmenu, namiesto čakania na dosiahnutie väčšej odmeny čo budúce odmeny majú pre náš mozog menšiu hodnotu ako tie, ktoré možno využiť v prítomnom okamihu.

• Mohlo by vás zaujímať: "Kognitívne predsudky: objavenie zaujímavého psychologického efektu"

Príklady hyperbolickej zľavy

Ďalej uvidíme niekoľko príkladov, ktoré nám pomôžu lepšie pochopiť, v čom spočíva kognitívna zaujatosť hyperbolického diskontovania v každodennom živote.

Hyperbolické diskontovanie sa môže udomácniť v našich každodenných návykoch a ovplyvniť rôzne oblasti nášho života. V prvom rade môžeme nájsť Ako táto zaujatosť ovplyvňuje kŕmenie? A je to tak, že človek, ktorý je hladný, si radšej vyberie chutnejšie jedlo, napríklad koláč, namiesto kúska ovocie, pretože v tom čase je preňho dosť nezvyčajné myslieť na to, aký prínos bude mať kúsok ovocia pre jeho zdravie v strednodobom a dlhodobom horizonte. termín.

Najmä hyperbolické diskontovanie bolo pozorované v slávnom experimente výskumníkov Stanfordskej univerzity Waltera Mischela a Ebbeho B. Ebbesen v roku 1979 známy ako „Marshmallow“ (cukrík marshmallow). V tomto experimente sa vedci snažili analyzovať schopnosť detí oddialiť získanie odmeny, ktorý je známy aj ako „oneskorené uspokojenie“ alebo „odložené uspokojenie“.

Aby vedci analyzovali oneskorené uspokojenie týchto detí, ponúkli im okamžitú odmenu a nechali na stole pochúťku pred nimi a bolo im povedané, že ak môžu vydržať 15 minút bez toho, aby zjedli pochúťku pred nimi, dostanú ďalšiu pochúťku plus.

Ukázali to výsledky existovala pozitívna korelácia medzi vyšším vekom a väčšou schopnosťou oddialiť uspokojeniea tiež sa zistilo, že deti, ktoré čakali na druhú pochúťku, boli väčšinou tie, ktoré mali v štúdiách väčší úspech; Preto sa väčší počet prípadov hyperbolického diskontovania zistil u mladších detí a detí s nižším akademickým výkonom.

• Súvisiaci článok: „Ako ovládať impulzívnosť? 10 tipov, ktoré vám pomôžu

Ako sa používa kognitívna zaujatosť hyperbolického diskontovania v podnikaní?

Reklamné a marketingové oddelenia veľkých spoločností dôkladne analyzovali a študovali spôsob, akým sa ľudia správajú a akým spôsobom sa rozhodujú pri nákupoch. Okrem toho majú tieto oddelenia rozsiahle znalosti o kognitívnych predsudkoch. Z tohto dôvodu je dôležité mať na pamäti ako môžu veľké spoločnosti využiť kognitívnu zaujatosť hyperbolického diskontovania, aby sa ľudia dostali do ich „pascí“ a tým zvýšiť svoj predaj.

Firemný marketing využíva hyperbolické skreslenie zliav v tom zmysle, že členovia tohto oddelenia si uvedomujú, že odmeny snímky budú dobre prijaté vysokým percentom spotrebiteľov, napriek tomu, že by mali analyzovať všetky možnosti, aby získali prospech. Čím viac času však plynie, tým je odmena menej atraktívna a menej hodnotná priaznivé pre spoločnosti, ktoré chcú predávať, a k tomu sa pridáva stres, ktorý zvyšuje impulzívnosť.

Tu je niekoľko príkladov, v ktorých marketingové a reklamné oddelenia spoločností využívajú hyperbolické zľavy, aby úspešne stratili svoje produkty.

1. Zvýšte cenu produktu, ak zákazník mešká s platbou

Fráza „kúpte teraz a zaplaťte neskôr“ sa veľmi často opakuje.. V tomto zmysle hyperbolické skreslenie zľavy ovplyvňuje rozhodnutie mnohých zákazníkov pri kúpe produktu kedy uprednostňujú zaplatenie vyššej sumy peňazí za produkt, pokiaľ môžete začať platiť o niekoľko mesiacov, namiesto platenia menšie množstvo peňazí, ak to v tomto prípade musí byť v čase nákupu produktu, pretože budúcnosť je vnímaná ako niečo ďaleko.

Týmto spôsobom sa spoločnosti darí odvádzať pozornosť od ceny, pretože zákazník sa zameriava na v momente, keď musíte zaplatiť, a pri nadobudnutí vidíte možnosť, že nebudete musieť platiť produkt.

• Mohlo by vás zaujímať: "7 kľúčov psychológie aplikovaných na marketing a reklamu"

2. Urobte darček na začiatku nákupu

Bežná prax, ktorú používajú firmy Spočíva v tom, že niečo dávate klientovi, keď práve získal produkt, ktorého cena je podstatne vyššia pretože týmto spôsobom dokáže zmeniť svoje ocenenie výhod nadobudnutia produktu vzhľadom na jeho cenu.

Týmto spôsobom mnohé spoločnosti rozdávajú niečo okamžite pri kúpe produktu alebo nákupu. predplatné ovplyvniť rozhodnutie zákazníka a povzbudiť ho, aby si myslel, že zaplatí menej.

3. Vysoké ceny v krátkodobom horizonte

Ďalšou z najbežnejších praktík spoločností, ktoré sú založené na teórii hyperbolického diskontu je tá, v ktorej v krátkodobom horizonte sú ponúkané nižšie náklady, ak sa mesačná splátka platí okamžite ako keby sa ročný poplatok platil naraz. Ukážme si to lepšie na príklade.

Mnoho streamovacích platforiem na sledovanie seriálov a filmov ponúka dve možnosti platby za predplatné. Prvý, mesačný, môže byť lákavejší, pretože je oveľa nižší (s. napr. 7,99 EUR/mesiac); zatiaľ čo druhý platíte ročne (s. napr. 79,99 EUR) sa môže na začiatku zdať príliš veľa. Z tohto dôvodu je celkom bežné, že sa zvolí prvá možnosť, napriek tomu, že s pribúdajúcim rokom predplatného zaplatíme za predplatné viac peňazí (95,58 EUR; čo je o 15,89 € viac).

Ako vidíme, kognitívna zaujatosť hyperbolického diskontovania sa môže stať veľmi rozhodujúcou naše nákupy, ak si každý z nich dostatočne dobre nepremyslíme nakupovanie. Aj keď je pravda, že pre mnohých ľudí je ťažké zrazu čeliť niektorým nákupom a nemajú inú možnosť ako nakupovať na splátky, aj keď z dlhodobého hľadiska budú platiť viac peňazí. Mnohokrát sa však stáva, že hyperbolická diskontná odchýlka funguje v prospech spoločností kvôli nedostatku reflexie a impulzívnosti kupujúcich.